Spoločnosť si môže vybrať medzi prenájmom vlastných predajcov na distribúciu svojich produktov alebo distribútorom, ktorí môžu poskytovať rovnakú funkciu. Väčšina malých podnikov používa distribútorov, pretože je lacnejšia, uľahčuje peňažné toky a distribútori majú viac vedomostí a skúseností v oblasti trhu. Distribučná zmluva je zmluva medzi spoločnosťou, ktorá potrebuje distribúciu svojich produktov, a distribútorom, ktorý sa špecializuje na poskytovanie tejto funkcie.
Distribučné dohody
Distribučná zmluva je zmluvný dokument medzi dodávateľom a distribútorom, ktorý definuje požiadavky a podmienky uvádzania predmetu alebo produktu na trh. Tento typ dokumentu funguje najlepšie pre spoločnosti s obmedzenými predajnými silami, pretože eliminuje potrebu zamestnávať ďalších zamestnancov. Keď spoločnosť uzavrie dohodu o distribúcii a v závislosti od podmienok zmluvy, pretože sa líšia podľa odvetvia, distribútor preberá riziko predaja produktu maloobchodníkom alebo konečným koncovým používateľom. Distribútor môže poskytnúť aj celý rad popredajných služieb, ako napríklad technickú podporu, opravy a servis, ktoré by bolo nákladné - ak nie nepraktické - v podnikoch.
Neexclusivné dohody o distribúcii
Dohoda o nevýhradnej distribúcii umožňuje spoločnosti vymenovať viacerých distribútorov na geografickom území segmentáciou trhu alebo akýmikoľvek distribučnými kritériami, ktoré sa považujú za relevantné. Zvyčajne distribútori viazaní na nevýhradné dohody o distribútoroch môžu mať výrobky od konkurenčných spoločností. Nevýlučné dohody majú tendenciu byť uprednostňované spoločnosťami a odporujú distribútorom, pretože spoločnosti chcú vyhodnotiť výkon distribútora predtým, ako sa zaviažu k exkluzivite. Distribútori čelia tvrdeniu, že rozvoj územia je príliš nákladný bez výhradnej dohody. Obe strany majú vážne obavy, ktoré sa zvyčajne robia prostredníctvom kompromisu, ako napríklad splnenie cieľov predaja pred zvažovaním dodatočných distribútorov.
Výhradné dohody o distribúcii
V zmluve o výhradnom distribútori spoločnosť súhlasí s tým, že svoj výrobok nebude distribuovať prostredníctvom ktoréhokoľvek z konkurentov distribútora na definovanom geografickom území. V dohode sa často stanovuje, že distribútor sa nebude zaoberať aj produktmi konkurentov spoločnosti. Výhradné dohody sa zvyčajne nachádzajú v odvetviach špičkových technológií, ktoré zahŕňajú sofistikované výrobky vyžadujúce značné znalosti o výrobkoch, odborné znalosti a rozsiahle náklady na vývoj trhu, ako napríklad nákladné lekárske zariadenia. Výlučné dohody sú bežné aj v luxusných produktoch, ako napríklad v high-end automobiloch. Vzhľadom na to, že výhradná zmluva predstavuje manželstvo medzi obidvomi stranami počas trvania dohody, spoločnosti, ktoré uvažujú o takejto dohode, musia pred podpísaním zmluvy splniť požadovanú povinnú starostlivosť.
Chyby v distribúcii
Úloha napísať dohodu o distribúcii môže byť náročná. Neskúsená osoba nemusí vedieť o chybách zapísaných do dohody, kým nebude neskoro. Najlepším a najjednoduchším spôsobom, ako sa vyhnúť nákladným chybám, je získať kópiu dohody o distribúcii bežne používanej v tomto odvetví. Dobrým zdrojom pre štandardnú dohodu špecifickú pre daný priemysel je združenie priemyslu alebo združenie distribútorov priemyslu. Štandardná zmluva by mala slúžiť ako východisko pre úpravu a úpravu podľa požiadaviek spoločnosti a distribútora alebo obidvoch strán.
Právna zmluva
Distribučné dohody sú právne zmluvy, ktoré vypracoval vedúci zmluvy alebo právny oddelenie dodávajúcej spoločnosti. Podmienky zmluvy môžu zahŕňať konkrétne požiadavky na marketing a reklamu, základné predajné ceny, zľavy, používanie loga a ďalšie - ako aj očakávania oboch strán. Väčšina zákonných zmlúv o distribúcii zahŕňa aj ukončenie príčiny alebo komfortnej časti, ktorá umožňuje obidvom stranám vypovedať dohodu, ak niečo vznikne mimo ich kontroly. Neskúsení dodávatelia alebo distribútori sa môžu pokúsiť obmedziť časť ukončenia, ale skúsení odborníci chápu zmeny, ktoré sa môžu vyskytnúť v podnikaní.
