Distribútori sú dôležitým predajným a marketingovým kanálom pre malé podniky. Umožňujú vám zaobchádzať s malými alebo geograficky vzdialenými zákazníkmi, ktorých predajcovia nemôžu dosiahnuť nákladovo efektívne. Distribútori sa môžu dohodnúť na výhradnom predaji vašich produktov alebo ich môžu predávať vedľa produktov vašich konkurentov.
Nastavte marketingové ciele
Je dôležité integrovať stratégiu distribútora s celkovými marketingovými cieľmi. Ak chcete rozšíriť svoje podnikanie v konkrétnom odvetví trhu, vyhľadajte distribútorov so skúsenosťami v tomto sektore. Možno budete chcieť rozširovať svoje podnikanie v iných štátoch alebo celoštátne; nájdite distribútorov, ktorí majú odbytiská na územiach, na ktoré zacieľujete. Ak je vaším celkovým cieľom rozvíjať podnikanie posilnením vzťahov s vašimi najdôležitejšími zákazníkmi, zvážte rozdelenie zodpovednosti za malých zákazníkov distribútorom. Tým sa oslobodí predajný tím, aby sa sústredil na kľúčové účty.
Výskumní potenciálni distribútori
Predtým, ako sa prvýkrát priblížite distribútorom, vyhľadajte ich podniky. Návštevou webových stránok distribútorov môžete zistiť typ výrobkov, ktoré predávajú, miesta, ktoré pokrývajú, a spoločnosti, ktoré zastupujú. Môžete tiež zistiť, či ponúkajú technickú podporu, ktorá môže byť dôležitá pre typy produktov, ktoré plánujete predať prostredníctvom svojich predajní. Tento výskum vám pomôže určiť najvhodnejších distribútorov na splnenie vašich marketingových cieľov. Konzultanti Anderson Baillie poznamenávajú, že mnohé spoločnosti zistili, že ich distribučné siete fungujú zle, pretože boli naozaj špatnými distribútormi na nábor alebo ich zameranie sa presunulo do nových smerov.
Prezentujte svoju firmu a produkty
Ak sú distribútori dôležití pre vaše podnikanie, požiadajte jedného z vašich obchodných zástupcov o prevzatie zodpovednosti za vývoj predaja kanálov. Pripravte si prezentáciu, ktorú môže zástupca využiť na stretnutiach s distribútormi. Zahrňte informácie o predajnom potenciáli vašich produktov a ukážte distribútorom, ako môže vaša firma profitovať z ich vlastných. Načrtnite podporu, ktorú ponúknete distribútorom, vrátane tréningu produktov, marketingových prostriedkov a propagačného materiálu. Nastavte si požiadavky na vzťah, vrátane zľavy, ktoré ponúkate, minimálnu hodnotu objednávky distribútora alebo úroveň skladovania a vaše obchodné podmienky.
Pomôžte distribútorom predávať
Okrem predaja distribútorom musíte pomôcť im predať svojim zákazníkom, aby ste mohli zvýšiť celkový predaj. Poradenstvo Pure Channels to opisuje ako proces vedúci k rastu podnikania prostredníctvom cielených a merateľných kanálových marketingových programov. Môžete vytvárať tržby prostredníctvom odovzdania predajných potenciálnych zákazníkov distribútorom z vašich marketingových kampaní, odporúčania autorizovaných distribútorov vo vašej marketingovej komunikácii a spúšťania spoločných marketingových kampaní. Môžete tiež nastaviť stimulačné programy, ktoré ponúkajú distribútorom odmeny za predaj väčšieho množstva vašich produktov, ako sú vyššie zľavy, dodatočné marketingové prostriedky alebo zľavy.
