Čím viac budete môcť rozvinúť a pochopiť výsledky predaja, tým lepšie plánujete krátkodobé a dlhodobé marketingové stratégie. Analýza predajného trendu kontroluje vašu výkonnosť v určitých časových obdobiach a analyzuje predaj viacerými rôznymi meraniami, ako sú predané jednotky, distribučný kanál a ziskové marže.
Čo sú trendy?
Majitelia firiem hľadajú trendy alebo vzory, ktoré ich môžu upozorniť na budúce príležitosti alebo problémy v oblasti výkonu. Napríklad, aj keď tohtoročné celkové výnosy z predaja môžu byť rovnaké ako v minulom roku, môžete zaznamenať rastúci trend predaja tovarov s nízkou maržou ako v predchádzajúcom roku. To môže mať za následok nižšie zisky, aj keď máte rovnaké príjmy. Pozorovanie tohto trendu v skorom štádiu vám môže pomôcť podniknúť kroky na jeho riešenie, ako napríklad zvyšovanie cien, zníženie nákladov alebo vynakladanie väčšieho množstva dolárov na marketingovú komunikáciu, ktoré podporujú položky s vyššou maržou. Ak má konkrétny produkt klesajúci predaj, môžete ho zmeniť alebo ho zrušiť. Ak kupuje váš produkt menej a menej mužov, môžete zameniť marketing na ženy.
Analyzujte viaceré časové obdobia
Trendy sa môžu rýchlo rozvíjať, takže analyzujte svoje tržby za mesiac, štvrťrok a rok. Porovnajte svoje údaje nielen v tohtoročnej výkonnosti, ale aj medziročne. Môžete napríklad zaznamenať pokles predaja z druhého štvrťroka na tretí štvrťrok v tomto roku. Ak porovnáte každý štvrťrok s rovnakým štvrťrokom minulého roka, môžete zistiť, že tento štvrtý objem predaja v štvrtom štvrťroku vzrástol v porovnaní s tržbami za štvrtý štvrťrok. Ak analyzujete svoj predaj za tretí štvrťrok za tri alebo štyri roky, možno by ste v tomto čase zaznamenali každoročný sezónny pokles, ktorý odhalí, že tohtoročný výkon v treťom štvrťroku je v skutočnosti pozitívnym znamením.
Štandardizujte svoje zmluvné podmienky
Ak chcete získať čo najpresnejšie a užitočné údaje, použite konkrétne podmienky pre analýzu predajných trendov. Niektoré spoločnosti používajú slovo "predaj" na označenie všetkých príjmov generovaných hlavnou činnosťou spoločnosti. Ostatné podniky používajú slovo "predaj" na označenie predaných jednotiek. Niektorí vlastníci podnikov používajú "objem" na označenie buď celkových tržieb alebo predaných jednotiek. Pri odvolávaní sa na zisky vymedziť medzi ziskovými maržami a hrubými ziskami spotové trendy v oboch týchto oblastiach.
Vyhodnoťte kľúčové metriky
Ak chcete získať najužitočnejšie informácie z analýzy predajných trendov, použite širokú škálu kľúčových ukazovateľov výkonnosti alebo metrík na analýzu predajných výkonov. Mali by zahŕňať predaj podľa druhu produktu, ziskové rozpätie, distribučný kanál, predajca, územie a typ zákazníka. Napríklad starší zákazníci môžu poskytovať stály obchod, ale obmedzený rast. Noví zákazníci prichádzajú s obstarávacími nákladmi, ktoré z nich znižujú marže, ale na základe počtu nových zákazníkov a veľkosti ich objednávok môžu vytvoriť pre vás exponenciálny rast. Pozrite sa na trendy v oblasti predaja medzi rôznymi demografickými ukazovateľmi zákazníkov, ako sú ženy, muži a seniorov. Ak môžete odhadnúť predaj vašej súťaže, sledujte svoj podiel na trhu.
