Príspevková marža je rozdiel medzi predajom a variabilnými nákladmi. Premenlivé výdavky zahŕňajú priame náklady na prácu a suroviny, ktoré vznikli pri výrobe alebo kúpe výrobkov. Tieto výdavky zahŕňajú aj režijné náklady, ako napríklad provízie z predaja, ktoré závisia od objemu predaja a ceny. Výpočet príspevkovej marže vylučuje fixné režijné náklady, ako napríklad nájomné a administratívne platy. Môžete zvýšiť marže príspevkov zvýšením predaja, znížením variabilných nákladov alebo kombináciou.
Zvýšiť ceny na zvýšenie predaja v dolároch. Ak vaše produkty majú funkcie, ktoré ich odlišujú od konkurencie, môžete nastaviť vyššie cenové body a stále zachovať objem predaja. Medzi tieto jedinečné funkcie patrí lepší dizajn, vynikajúci výkon a personalizované služby zákazníkom. Tento prístup diferenciácie zvyšuje marže príspevkov na jednotku, ale môže viesť k poklesu objemov, keďže zákazníci, ktorí si uvedomujú náklady, idú inde.
Ponúknite zľavy a zaručte najnižšie ceny, aby ste prilákali zákazníkov so zvýšeným nákladom. Vaše marže na príspevok na jednotku môžu byť nízke, ale môžete vykompenzovať prostredníctvom vyšších objemov predaja. Nebezpečenstvo však spočíva v tom, že vaši konkurenti môžu zodpovedať vašim cenám a môžete skončiť s takmer dostatočnými maržami na pokrytie fixných nákladov. Alternatívny prístup, ktorý často používajú maloobchodníci, je propagovať niekoľko "vedúcich" položiek za zľavnené ceny, aby zákazníci dostali do obchodu, a dúfali, že potom budú kupovať produkty s vysokou maržou.
Identifikujte nové segmenty trhu pre svoje produkty. Stephen F. Austinová, profesorka štátnej univerzity Dillard Tinsley a Phil E. Stetz predstavili koncepciu rozdelenia cien v konferenčnom papieri na jeseň 2004 University of Central Arkansas s názvom "Príspevková maržová cena pre malé podniky". Uvádzajú príklad reštaurácie, ktorá oceňuje svoje menu podľa času, aby uspokojila rôzne návyky zákazníkov. Niektoré podniky ponúkajú zľavy na ceny zákazníkom, ktorí zadávajú veľké objednávky, alebo objednávajú mesiace vopred. Reklamné stratégie zamerané na zákaznícke segmenty, ktoré sú nedostatočné, môžu tiež viesť k rastu predaja.
Znížte variabilné náklady na prácu a suroviny. Maloobchodníci môžu vyjednávať objemné zľavy s dodávateľmi za veľké objednávky. V dôsledku recesie v roku 2008 mnohé výrobné spoločnosti vyjednali nižšie mzdy s pracovnými organizáciami výmenou za udržanie úrovne zamestnanosti. Zníženie variabilných nákladov nemusí byť možné, ak je ekonomika silná a vaše zariadenia sú v plnej kapacite. Ak však máte nadmernú kapacitu, môžete zvýšiť produkciu pri zachovaní variabilných nákladov, čo môže zvýšiť marže príspevkov.
Tipy
-
Výnosová hodnota v jednotkách je pomer celkových fixných nákladov k maržám príspevku k jednotke. Napríklad, ak sú fixné náklady 1 000 USD a príspevkové rozpätie je 2 USD za jednotku, musíte predať minimálne 200 jednotiek (1 000 EUR rozdelených 2), aby ste dokonca prerušili.
