Audit predaja je skúmaním celého procesu predaja, od systémov, ktoré používa, k ľuďom, ktorí ich používajú. Podniky vykonávajú audity predaja na posúdenie štruktúry a stratégie svojho predajného úsilia a poskytujú odpovede na dôležité otázky. Tieto odpovede tvoria základ rozhodnutia, ktoré vedú predajcovia v súvislosti s politikami, postupmi a školeniami. Zatiaľ čo niektorí radšej vykonávajú tento audit interne, iní prinášajú tretiu stranu pre objektívnejšiu kontrolu.
Trojnásobné zameranie predajného auditu
Audit predaja má zvyčajne trojaký dôraz:
Hodnotenie a analýza zamestnancov, pretože predaj robí peniaze a predajcovia robia predaj. Oblasti, ktoré sa majú hodnotiť, zahŕňajú nábor, školenie, postupy a očakávania.
Zameranie zákazníka. Správna identifikácia cieľového trhu spoločnosti a schopnosť prispôsobiť sa zmenám na tomto trhu je rozhodujúca. Vytvorenie správneho profilu zákazníka umožňuje predajným pracovníkom aplikovať zavedené kritériá na kvalifikovanie potenciálnych predajných príležitostí. Oblasti, ktoré sa majú vyhodnotiť, zahŕňajú profil zákazníkov, identifikáciu motivácie zákazníkov nakupovať, faktory ovplyvňujúce ekonomiku nákupu a súčasné nákupné trendy.
Predajný plán, Efektívne plány predaja zahŕňajú kvalitu, množstvo a smer. Oblasti, ktoré sa majú hodnotiť, zahŕňajú riadenie objednávok a zásob, výskum a vývoj, súťaž na trhu a integrácia plánu predaja na ciele a víziu spoločnosti.
Typy programov auditu zberov
Audity môžu byť interné, externé alebo kombinácie oboch. Niektoré spoločnosti sa rozhodli skombinovať technológiu s procesom auditu a nainštalovať audítorský softvér na počítačoch predajných pracovníkov ako prostriedok na "audit na požiadanie" pomocou informácií z denných alebo týždenných správ. To môže byť obzvlášť užitočné na vysoko konkurenčnom trhu.
Externý audítor alebo audítor tretej strany zvyčajne skúma, ako sa proces predaja na papieri zhoduje s tým, čo sa skutočne deje. Objektivita poskytovaná každoročným externým auditom môže pomôcť objaviť príležitosti na zlepšenia, ktoré by inak mohli zostať neviditeľné.
Vecné postupy pri auditoch predajov: Zamestnanci
Audit faktoru ľudí zahŕňa stretnutia s manažmentom aj s obchodným personálom. Stretnutia s manažmentom hodnotia organizáciu štruktúry, divízie oddelení a podporných pracovníkov. Stretnutia s obchodnými zamestnancami sa zameriavajú na hĺbku poznatkov o produktoch, hodnotenie zručností, určenie faktorov, ktoré odlíšia úspešnú od priemerného, identifikujú oblasti, ktoré si vyžadujú ďalšie vzdelávanie.
Vecné postupy pri auditoch predajov: Zákazník
Audit faktora zákazníka znamená, že kladieme otázky, aby sme zistili, ako dobre vedia spoločnosti a predajni zamestnanci svoje vyhliadky. Prieskumy zasielané náhodne vybraným zákazníkom môžu odhaliť veľa, individuálne alebo skupinové stretnutia s členmi predajného personálu môžu pomôcť identifikovať, ako predajcovia vnímajú zákazníka, jeho potreby a potreby a motiváciu k nákupu. Všetci členovia tímu riadenia predaja majú informácie, ktoré potrebujú na zabezpečenie presného a úplného profilu zákazníka.
Vecné postupy pri auditoch predajov: plán predaja
Kontrola predajného plánu zahŕňa spätný pohľad a vyhliadky. Audity plánovania predaja sledujú pokrok smerom k dlhodobým stratégiám, taktikám predaja, ktoré sa zaviedli na dosiahnutie týchto cieľov a pokrok smerom k celkovému úspechu krátkodobých cieľov. Správy a historické údaje z mnohých oddelení, ako sú financie, vývoj produktov a ľudské zdroje, poskytujú obchodným manažérom informácie, ktoré potrebujú na porovnanie. Informácie zhromaždené v prvých dvoch fázach predajného auditu sa spájajú s cieľom odhaliť príležitosti na zmenu, ktoré pomôžu zabezpečiť realizáciu cieľov spoločnosti.
