Kultúrne rozdiely zohrávajú významnú úlohu v štýloch rokovania. Hovorová aj neverbálna komunikácia môže mať vplyv na jemné rokovania medzi dvoma alebo viacerými stranami. Zabezpečenie času na získanie informácií o kultúrnych rozdieloch a obchodnej etikete je dôležitou súčasťou prípravy na akékoľvek dôležité obchodné rokovania.
Časové hľadiská
Jeden základný rozdiel medzi kultúrami je spôsob, akým je čas vnímaný. Kultúrny vzťah k času definuje ju buď ako monochronickú, alebo polychrónovú kultúru. Medzi charakteristiky monochrónnej kultúry patrí prednosť a očakávania dodržiavania rozvrhu, programov na schôdzky, plánovaných prestávok a podrobnej komunikácie. Krajiny považované za monochronické sú krajiny ako USA, Švajčiarsko, Škandinávia a Nemecko. Japonsko patrí do tejto kategórie. Na rozdiel od monochronickej kultúrnej perspektívy včas, polychrónne kultúry spontánne začínajú a končia schôdzky, berú prestávky podľa potreby a uspokojujú menej štruktúrované stretnutie, kde dialóg a informácie voľne tečú. Medzi krajiny označené ako polychronické patria Francúzsko, Taliansko, Grécko, krajiny východnej Afriky a Mexiko.
Formálne verzus neformálne vyjednávacie štýly
Mnohé rokovania sú menej ako úspešné a končia náhle, keď jedna strana rozhodne, že sú ponáhľané alebo nerešpektované. Očakávania rôznych kultúr sa môžu radikálne líšiť od formality procesu rokovania. Napríklad ak by Američan nazval japonského vyjednávača jeho krstným menom na prvom stretnutí, japonský podnikateľ by bol urazený. V Spojených štátoch sa často používa krstné meno osoby ako znak priateľskej povahy. Je to reprezentatívny typ nedorozumenia, ktoré podkopáva mnohé vyjednávacie úsilie. Formálny štýl rokovania zahŕňa používanie titulov osoby a zdržanie sa rozhovoru zameraného na rodinný alebo súkromný život človeka. Anekdoty sa považujú za príliš neformálne, aby sa ľudia mohli do konverzácie zapojiť.Nemci a Japonci sú považovaní za formálnejší ako Američania.
Ciele rokovania
Podnikatelia z rôznych kultúr majú rôzne ciele, keď sa zúčastňujú na rokovaniach. Toto je veľmi dôležitý rozdiel, ktorý treba pochopiť pred účasťou na stretnutí. Američania sa zúčastňujú na rokovaniach o dohode, často vo forme zmluvy. Španieli sa tiež snažia získať zmluvu ako znak úspešného rokovania. Naopak, v krajinách Latinskej Ameriky sa strany zameriavajú na rozvoj vzťahov. Podobne ako v prípade latinskoamerickej kultúry sa Japonci pravdepodobne viac zamerajú na vzájomný vzťah a menej na detaily.
Očný kontakt
Tlmočenie správania je vždy výzva v dôležitom rokovaní. Pochopenie verbálnej aj neverbálnej komunikácie je užitočné pri interpretácii akcií niekoho z inej kultúry. Dobrým príkladom neverbálnej komunikácie, ktorá môže byť významná, je kontakt s očami. V USA, Kanade a arabských krajinách sa priamy kontakt s očami považuje za dôkaz dôveryhodnosti. Tam, kde by sa nedorozumenia mohli vyskytnúť, je to, ako ázijské krajiny vidia očný kontakt. V ázijskej spoločnosti sa pozeranie nadol považuje za znak rešpektu.
