Vyjednávanie nastáva, keď dve strany majú odlišné preferencie v jednom rozhodnutí, ktoré ovplyvní obe strany. Vyjednávanie poskytuje miestom, kde si strany navzájom predstavujú svoje nápady, a zároveň poskytujú často lacnejšiu a rýchlejšiu alternatívu riešenia konfliktov. Na druhej strane, rokovania tiež prinášajú veľké nevýhody, ktoré by vyjednávači mali dávať pozor.
Expertíza vyjednávača
Vyjednávanie sa často stáva zlým obratom, keď jeden z vyjednávačov ktorejkoľvek z oboch strán je lepším a skúsenejším vyjednávačom. Keďže rokovanie je proces, umožňuje obom stranám prezentovať svoje obavy a predstavy o dohode. Vyžaduje si veľa odborných znalostí, intelektuálne i sociálne, aby ste správne prezentovali a argumentovali dohody. Pokiaľ je úroveň talentu vyčerpaná, môže to viesť k tomu, že sa dosiahnu dohody v prospech lepšieho vyjednávača na rozdiel od najlepších záujmov oboch strán - môže to tiež viesť k manipulácii.
pat
Keď obe strany chcú získať najlepšiu ponuku, ktorú môžu, rokovanie často vedie k dlhodobému výskumu, diskusii a viacerým stretnutiam bez akéhokoľvek riešenia. Tento proces môže trvať veľmi dlho, pretože každé stretnutie môže viesť k ďalšej otázke, ktorá sa pridá k rokovaciemu stolu. Keďže rokovanie je etický proces, každá otázka, ktorá vzniká, by sa mala otvorene diskutovať.
Dohoda Bias
Vyjednávanie sa často prirovnáva k rovnomernému "krájaniu koláča", aby obe strany dosiahli najlepšie riešenie na obidvoch stranách; tento proces však môže viesť k priemerným obchodom a horším možnostiam ako iné alternatívy. Táto nevýhoda v rokovaniach je známa ako "dohoda o zaujatí". Keďže rokovania už boli predložené na stole, strany sa niekedy cítia povinné dohodnúť sa na niečom, dokonca aj vtedy, keď dohoda utrpí jednu stranu.
Stratiť-stratiť situáciu
Dohoda o "stratených stratách" nastane, keď sa obidve strany dohodnú na dohode, pričom obe z nich sú v nevýhode. K tomu dochádza, keď sú obidve strany tak koncentrované na to, aby na svojom konci zredukovali najlepšiu ponuku, aby nerozpoznali alternatívne možnosti alebo situácie "win-win". Existuje niekoľko dôvodov, prečo sa rokovania môžu stať situáciou straty a strate, vrátane nekompetentných vyjednávačov a nedostatočných výskumných metód.
