Vlastnosť zákazníka sa vzťahuje na hodnotu, ktorú zákazníci vytvárajú v priebehu vzťahu medzi podnikom a zákazníkmi. Ak chcete merať vlastný kapitál konkrétneho podniku, použite metódu celoživotnej hodnoty zákazníka, ktorá určuje súčasnú hodnotu všetkých ziskov, ktoré podnik získava od jednotlivého zákazníka v priebehu času.
Určite množstvo peňazí, ktoré podnik vynaloží na získanie nového zákazníka. Spôsob výpočtu závisí od vašich marketingových stratégií, nákladov a miery odpovedí. Napríklad, ak strávite 50 000 dolárov ročne na billboardových reklamách, ktoré priťahujú 500 zákazníkov, strávili by ste priemerne 100 USD na získanie jedného zákazníka.
Vypočítajte množstvo peňazí, ktoré podnik vynakladá na udržanie existujúcich zákazníkov prostredníctvom úsilia, ako sú programy vernosti, členské zľavy a bulletiny. Napríklad podnik môže stráviť 5 dolárov ročne na zákazníka, aby vytlačil a posielal katalógy a listy.
Odhadnite množstvo peňazí, ktoré každý zákazník každý rok vynakladá. Napríklad priemerný zákazník môže uskutočniť nákup 10 krát ročne, pri každom vynaložení 10 USD, takže ročné výdavky priemerného zákazníka budú 100 USD.
Vypočítajte zisk, ktorý každý zákazník vytvára každý rok. Napríklad, ak strávite výdavky vo výške 4 doláre za každých 10 dolárov, ktoré zarobíte, potom by ste mali ziskové rozpätie 60 percent. Pri výdavkoch 100 USD ročne by každý zákazník poskytol zisk vo výške 60 USD ročne.
Uveďte peňažný tok priemerného zákazníka za každý rok počas analyzovaného obdobia. Napríklad očakávate od zákazníka, že sa bude držať s vašou značkou päť rokov po počiatočnom marketingovom úsilí. Potom vytvoríte graf, ktorý uvádza roky 0 až 5 a zapíše zodpovedajúce peňažné toky. Trávite 100 dolárov na získanie jedného zákazníka, takže váš cash flow v roku 0 je - 100 USD. V nasledujúcich rokoch získate zisk na zákazníka vo výške 60 dolárov za každý zákazník a každoročne vynakladáte 5 dolárov na marketingové úsilie a vytvoríte peňažný tok vo výške 55 dolárov ročne počas nasledujúcich piatich rokov.
Rozdeľte peňažný tok z Roku 1 o (1 + vašu diskontnú sadzbu) na výpočet hodnoty peňažného toku. Diskontná sadzba sa líši v závislosti od vašich okolností a alternatívnych investícií. Napríklad, ak očakávate, že získate 5-percentnú úrokovú sadzbu, ak by ste investovali peniaze inde na jeden rok, použite diskontnú sadzbu 5 percent. S peňažným tokom z 55 USD za rok 1 by ste mali súčasnú hodnotu 52 USD (od 55 USD / 1,05 USD). Rozdeliť peňažný tok z roku 2 o (1 + diskontnú sadzbu) ^ 2, peňažný tok z roku 3 o (1 + diskontnú sadzbu) ^ 3, peňažný tok z roku 4 o (1 + diskontnú sadzbu) ďalej.
Pridajte súčasné hodnoty všetkých peňažných tokov počas celého obdobia analýzy, aby ste získali celoživotnú hodnotu zákazníka pre vašu firmu. V tomto príklade by ste mali mať nasledujúce hodnoty pre vaše peňažné toky: - $ 100, $ 52, $ 50, $ 48, $ 45 a $ 43. Hodnota životnosti zákazníka by potom bola 138 USD.
