Sprostredkovatelia v distribučnom kanáli poskytujú služby, ktoré umožňujú výrobcom osloviť rôzne typy zákazníkov. Kanál môže zahŕňať niekoľko sprostredkovateľov, ako sú zástupcovia, veľkoobchodníci, distribútori a maloobchodníci. Sprostredkovatelia pôsobia ako sprostredkovatelia medzi rôznymi členmi distribučného reťazca, nakupujú od jednej strany a predávajú inej. Môžu tiež vykonávať zásoby a vykonávať logistické a marketingové funkcie v mene výrobcov.
Priame a nepriame kanály
Výrobcovia predávajú výrobky a služby svojim zákazníkom prostredníctvom priamych a nepriamych kanálov. Ak výrobcovia predávajú priamo zákazníkom prostredníctvom svojej vlastnej predajnej sily alebo internetovej stránky, nevyžadujú sprostredkovateľov. Ak chcú predať zákazníkom a vyhliadky, ktoré ich predajné tímy nemôžu dosiahnuť, vymenujú sprostredkovateľov, ktorí budú konať v ich mene. Sprostredkovatelia môžu mať dodatočné zdroje a vzťahy, ktoré dopĺňajú vlastné predajné a marketingové zdroje výrobcu, čo mu umožňuje osloviť širšiu zákaznícku základňu.
Predaj prostredníctvom zástupcov
Agenti pôsobia ako nezávislí zástupcovia pre výrobcov, ktorí predávajú iným sprostredkovateľom, ako sú veľkoobchodníci alebo maloobchodníci. Títo agenti môžu byť jednotlivci alebo spoločnosti. Agenti získavajú provízie alebo poplatky za predaj, ktorý vykonávajú, alebo za služby, ktoré poskytujú. Tvoria cenné predĺženie interných predajných zdrojov výrobcu.
Dosiahnutie väčšieho počtu zákazníkov prostredníctvom maloobchodníkov
Nezávislé obchody a maloobchodné reťazce predávajú výrobky spotrebiteľom a obchodným zákazníkom. Vymenovaním maloobchodníkov môžu výrobcovia dosiahnuť rôzne oblasti v krajine a sú zamerané na menších zákazníkov, ktorí si nemôžu dovoliť slúžiť priamo. Maloobchodníci nakupujú výrobky určené na ďalší predaj priamo od výrobcov alebo od veľkoobchodníkov.Vo všeobecnosti zásobujú tovar od mnohých rôznych dodávateľov, vrátane konkurenčných ponúk v rovnakej kategórii výrobkov, takže výrobcovia musia používať stimuly a zľavy, aby povzbudzovali maloobchodníkov, aby tlačili svoje výrobky s cieľom dosiahnuť silný predaj.
Zjednodušenie logistiky prostredníctvom veľkoobchodníkov
Veľkoobchodníci kupujú výrobky hromadne od rôznych výrobcov, skladujú ich v skladoch a predávajú ich maloobchodníkom. Uchovávaním zásob veľkoobchodníci umožňujú výrobcom dodávať zákazníkov v rôznych regiónoch bez investovania do vlastných skladových priestorov. Veľkoobchodníci tiež pomáhajú výrobcom znížiť svoje náklady na logistiku tým, že dodajú zásoby maloobchodníkom alebo ponúkajú obchodom zbernú službu.
Družstevný marketing prostredníctvom distribútorov
Distribútori vykonávajú podobné funkcie ako veľkoobchodníci, ale vo všeobecnosti majú bližšie pracovné vzťahy s výrobcami. Distribútori môžu mať výhradné dohody s výrobcami a nemajú konkurenčné výrobky. Môžu byť súčasťou franšízy, ktoré ponúkajú iba produkty jedného výrobcu. Rovnako ako veľkoobchodníci poskytujú cenné skladovacie a logistické funkcie pre výrobcov. Môžu sa tiež podieľať na programoch družstevného marketingu s dodávateľmi a zlepšiť predaj výrobcov.
