Zatiaľ čo jednotliví spotrebitelia nemusia dávno premýšľať nad tým, prečo uprednostňujú jeden výrobok pred druhým, pre podniky a obchodníkov, ktorí vyžívajú na základe spotrebiteľského dopytu, je to skoro veda. Okrem ceny výrobku a jeho dostupnosti môže vedomosť spotrebiteľských preferencií predpovedať, aký je pravdepodobný predaj výrobku a koľko ho možno predať. Predvoľby sa v jednotlivých produktoch líšia a jednotlivé komponenty týchto produktov môžu ovplyvniť prednosť.
Úvod do spotrebiteľských preferencií
Spotrebiteľské preferencie sú definované ako subjektívne chute jednotlivých spotrebiteľov merané ich spokojnosťou s týmito položkami po ich zakúpení. Táto spokojnosť sa často označuje ako užitočnosť. Hodnotu pre spotrebiteľa možno určiť podľa toho, ako spotrebiteľská úžitková stránka porovnáva rôzne položky.
Spotrebiteľské preferencie sa dajú merať podľa ich spokojnosti s konkrétnou položkou v porovnaní s príležitostnými nákladmi na túto položku, pretože keď kúpite jednu položku, strácate možnosť zakúpiť si konkurenčnú položku.
Preferencie jednotlivých spotrebiteľov nie sú obsiahnuté v oblasti ekonomiky. Tieto preferencie sú diktované osobným vkusom, kultúrou, vzdelaním a mnohými ďalšími faktormi, ako sú sociálny tlak zo strany priateľov a susedov. Napríklad niekto, kto uprednostňuje vlastnú špecifickú značku smartphonu, pretože všetci jej priatelia majú rovnakú značku.
Ľudia často uprednostňujú niektoré aspekty výrobku, ale nie iné. Pri porovnávaní pohoviek môže mať farba, tkanina a veľkosť pohovky vplyv na spotrebiteľské preferencie, ako aj počet dodatočných vankúšov, ktoré majú. Nie všetky tieto aspekty nesú rovnakú váhu. Pri porovnávaní dvoch reštaurácií môžete napríklad uprednostňovať jedlo a atmosféru jedného nad druhým, ale mať hrubý čašník v jednej reštaurácii môže spôsobiť, že preferujete ostatné reštaurácie celkovo.
Zatiaľ čo spotrebiteľská preferencia je ukazovateľom spotrebiteľského dopytu, je dôležité poznamenať, že výber spotrebiteľa nie je vždy určený len preferenciou. Voľby sú často obmedzené príjmom alebo rozpočtom spotrebiteľa v porovnaní s nákladmi na tovar, čo je dôvod, prečo tak málo ľudí riadi luxusné autá alebo lieta prvotriednymi.
Prečo je preferencia spotrebiteľa dôležitá?
Pretože spotrebiteľské preferencie určujú, aké produkty budú ľudia nakupovať v rámci svojho rozpočtu, pochopenie spotrebiteľských preferencií vám poskytne informáciu o dopyte spotrebiteľa. Tieto informácie pomôžu zabezpečiť, aby ste mali dostatok produktov na uspokojenie dopytu a pomohli vám určiť cenu vášho produktu.
Ak napríklad vaša spoločnosť robí šaty, vedieť, čo ženy dávajú prednosť v šatách, vám pomôže určiť, ktoré farby a tkaniny sa budú predávať lepšie ako ostatné, ako aj to, či kratšie hemlines budú predávať lepšie ako dlhšie hemlines. Ak sú vaše výrobky porovnateľné s drahšími značkami, možno ich budete môcť predávať s vyšším ziskom. Na druhej strane, ak vaši konkurenti ponúkajú podobné šaty za menej peňazí, ktoré sú tiež výhodnejšie ako vaše, možno budete musieť znížiť produkciu, zmeniť dizajn alebo znížiť svoj zisk, aby ste sa uistili, že nebudete mať príliš veľa zásob na konci ročne obdobie.
Preferencia jedného produktu oproti inému zvýšeniu, jeden výrobok môže prevyšovať druhú, aj keď je cena oveľa vyššia. Avšak, ak je preferencia zanedbateľná, potom sa cena a dostupnosť stanú rozhodujúcimi faktormi, pre ktoré sa bude lepšie predávať.
Príklady spotrebiteľských preferencií
Pokiaľ ide o spotrebné výrobky, zmena je vždy konštantná. Predtým, než smartfóny dorazili na trh, väčšina ľudí uprednostňovala malé mobilné telefóny, ktoré by mohli vložiť svoje vrecká do väčších mobilných telefónov. S príchodom touchscreen klávesnice, veľa ľudí dnes preferuje väčšie telefóny nad malými. V roku 2018 existuje celý rad trendov, ktoré sa prejavujú na rôznych trhoch s výrobkami, ktoré v nasledujúcich rokoch nevykazujú žiadne známky spomalenia.
Rastúca chuť na aktivitu
Ako stúpa americká populácia, rastúci počet ľudí sa otáča smerom k produktom zameraným na aktivity a dlhovekosť, čo predstavuje príležitosť na správne produkty vo výške 7,6 bilióna dolárov. Nike je jedna spoločnosť, ktorá sa už stará o túto rastúcu preferenciu, marketing na 55-ročných, ktorí sa snažia udržať tak aktívny, ako boli v ich 20-tych rokoch. Spoločnosť New Balance sa tiež zameriava na tento trh ponukou obuvi určenej pre ľudí s bolestivými nohami.
mladší ovplyvňujúce
Pred rokom sa vplyv dieťaťa na rozhodovanie o kúpe rodiča obmedzoval na hračky a detské oblečenie. Dnes sa však rodičia opýtajú svoje deti na názory viac ako kedykoľvek predtým, vrátane toho, aké auto by najlepšie vyhovovalo rodine, kam chodiť na večeru a dokonca aj to, aké oblečenie by si rodičia mali kúpiť pre seba. V dôsledku toho maloobchodníci s odevmi kladú väčší dôraz na oddelenia svojich detí. Ich stratégia spočíva v tom, že akonáhle deti prinútia rodičov do detského oblečenia, môžu vidieť niečo, čo si myslia, že ich matka alebo otec by mali nakupovať v sekcii pre dospelých.
Predvoľby pre väčšie výbery
Okrem starnutia Američania sú stále väčšie. V roku 2017 bolo viac ako tretina dospelých a jedna šiestich detí obéznych, čo je trend, ktorý sa očakáva iba k zvýšeniu. Títo spotrebitelia vedia, že len preto, že sú väčšie, širšie alebo hrubšie ako priemerný zákazník, neznamená, že by nemali mať dobre vybavené oblečenie. V dôsledku toho spotrebitelia prejavujú preferenciu väčšieho výberu veľkosti oblečenia. V súčasnej dobe je Levi Jeans stravovanie tejto rastúcej preferencie tým, že ponúka džínsy na mieru.
Potreba rýchlosti
Pokiaľ ide o skúsenosti s nakupovaním online, týždenné dodacie lehoty sú už skôr. Viac spotrebiteľov rozvíja preferenciu takmer okamžitej spokojnosti. Supermarkety ponúkajú doručenie v rovnaký deň, zatiaľ čo Amazon vyvíja armádu drôtov, ktorí budú môcť dodávať nákupy online rovnako rýchlo. Pokiaľ ide o nakupovanie v obchode, Amazon tiež testuje obchody bez pokladníkov. Zákazníci jednoducho naplnia svoje koše, a keď odchádzajú, nákupy sa automaticky skenujú a účtujú na telefóny zákazníkov.
Ako určiť spotrebiteľské preferencie
Ak chcete zistiť, čo spotrebitelia dávajú prednosť, musíte im dať podobné výrobky na porovnanie. Pri ponúkaní dvoch alebo viacerých produktov, ktoré je potrebné vyhodnotiť, by mal byť každý produkt úplný. Požiadanie o porovnanie jabĺk s pomarančmi je spravodlivé, ale pýtať sa, či by radšej mali šesť jabĺk alebo dva pomaranče, nie je. Jedna preferencia, ktorá sa nemení pri hodnotení komodít, je to, že spotrebitelia vždy uprednostňujú viac a menej. Rovnako, ak spotrebitelia dávajú prednosť produktu A nad produkt B a uprednostňujú produkt C produkt A, potom je vždy bezpečné predpokladať, že uprednostňuje produkt C aj na výrobok B.
Bežným spôsobom určenia spotrebiteľských preferencií je vytvorenie spotrebiteľského panelu. Spoločnosť to môže urobiť sama alebo pri prijímaní organizácie na prieskum trhu. Panel sa zvyčajne vyberá na základe demografických údajov, na ktorých dúfate, že váš produkt osloví. Existujú štyri rôzne spôsoby určovania predvolieb pomocou spotrebiteľského panelu.
Testy preferencií
Testovanie predvolieb je užitočné, ak chcete porovnať jeden produkt s druhým. Spotrebitelia dostávajú dva alebo viac výrobkov a spýtajú sa, na čo dávajú prednosť. Akonáhle sú zaznamenané ich preferencie alebo nedostatok preferencií, potom môžete analyzovať výsledky s cieľom určiť, ktorý produkt je preferovaný. Nemôžete však určiť, koľko sa každý produkt páčil pomocou tejto metódy.
Akceptačné testy
Akceptačné testy môžu určiť, koľko sa produkt páči.Namiesto toho, aby sa uviedol, ktorý výrobok je preferovaný v porovnaní s inými, spotrebitelia sú vyzvaní, aby poskytli skóre na každý výrobok na základe ich podobného alebo nechutia. Tento test sa tiež nazýva hedonické poradie. Systém hodnotenia je zvyčajne založený na devítibodovej stupnici, od extrémnej až po extrémne nechuť, a to ani v neprospech, ani v strede. V závislosti od vyhodnocovaných produktov môžete požiadať o rôzne skóre pre rôzne vlastnosti, ako napríklad fyzický vzhľad, farbu alebo iné atribúty.
Hodnotenia testov
Tretím spôsobom určenia spotrebiteľských preferencií je použitie testu hodnotenia. Hodnotiace testy sú zvyčajne najlepšie na porovnávanie spotrebiteľských preferencií medzi tromi alebo viacerými výrobkami, ktoré sa podľa poradia panelov zoradia podľa ich preferencií. Výsledok testu neodhaľuje, koľko spotrebiteľov viac ako jeden výrobok ako druhý.
Testy rozdielov
Ako naznačuje jeho názov, testovanie rozdielov meria, ako dobre spotrebitelia dokážu rozlíšiť dva produkty. Napríklad, ak vaša spoločnosť vyvinula novú sódu, môžete požiadať spotrebiteľov, aby ich porovnali s predchádzajúcou verziou, ktorú ste predali, ako aj s podobnými sódami konkurentov, pokiaľ ide o aspekty ako sladkosť. Zatiaľ čo tento test samo o sebe neodhaľuje preferencie, môže poskytnúť prehľad o produktoch, keď sa používa s ktorýmkoľvek iným testom.
Ako sa starať o spotrebiteľské preferencie
Každý, kto predáva spotrebiteľské výrobky, musí byť informovaný o dopyte po týchto výrobkoch a o tom, ako spotrebiteľská preferencia ovplyvňuje tento dopyt. Majitelia malých podnikov zriedka majú rozpočet na vykonávanie dôkladných študijných panelov, ale existujú aj iné spôsoby, ako určiť spotrebiteľské preferencie na vašom trhu. Prihlásenie na odber publikácií a vytváranie spravodajských správ o trendoch vo vašom online trhu vám môže pomôcť využiť štúdiu, ktorú vykonali väčšie organizácie, a to bez nákladov pre vás.
Najpriamejším spôsobom, ako určiť predvoľby spotrebiteľa, je počúvať vašich súčasných zákazníkov. Zvážte každú online kontrolu, každý e-mail a každú sťažnosť ako akúkoľvek prípadovú štúdiu vášho cieľového trhu. Ak predávate modré kabelky a získate spätnú väzbu od mnohých zákazníkov, ktorí sa pýtajú, či máte rovnakú položku v červenej farbe, mohlo by to byť dôkazom toho, že mnoho ďalších by uprednostnilo aj červené kabelky. Ak ste vytvorili e-mailový zoznam vašich zákazníkov a vyhliadok, môže byť vhodné požiadať ich o názory na farby, ktoré im môžete ponúknuť. Online prieskumy sú lacným spôsobom, ako určiť preferencie.
Predpokladajme, že ste priamo požiadali svojich zákazníkov a prijali prieskumné odpovede od návštevníkov vašich webových stránok a požiadali ich o šesť rôznych farieb pre tú istú kabelku a zistíte, že títo spotrebitelia uprednostňujú červené kabelky modrej v pomere dva na jedného. Tento prieskum vám dal údaje, ktoré zdôvodňujú pridanie novej farebnej možnosti do vašej rady produktov.
Okrem toho by ste mali tiež preskúmať, ako môžu ovplyvniť vaše podnikanie iné predvoľby. Napríklad spotrebitelia vždy uprednostňujú rýchlejšiu dodávku cez pomalšie dodacie lehoty, ako aj bezplatnú dopravu cez dodatočné poplatky za prepravu. Ak nie ste schopní ponúknuť bezplatnú dodávku na nasledujúci deň, môžete ponúknuť svojim zákazníkom možnosť voľby: bezplatnú dodávku za týždeň alebo dodanie v nasledujúci deň za dodatočný poplatok vo výške 5 EUR.
Napokon, trend v spotrebiteľských preferenciách pre prispôsobené veľkosti oblečenia môže byť niečo, čo môžete preniesť do svojej firmy tým, že ponúknete voľby vo veľkosti kabelky alebo ponúknete prispôsobené iniciály prišité do kabeliek. Pochopením zmien v spotrebiteľských preferenciách, ktoré sa stali, môžete splniť zmeny v dopyte, keď sa začínajú stať, a nie čakať na to, ako väčšie spoločnosti menia svoje produkty a sledujú ich vedenie po tom, čo.
