Techniky prognóz predaja využívajú údaje o predaji z minulých rokov na predpovedanie budúcej výkonnosti spoločnosti. Predpovede predaja umožňujú spoločnostiam predvídať svoje príjmy a plánujú nadchádzajúci dopyt. Tieto predpovede dávajú majiteľom firiem jasné vedomie, ktoré produkty alebo služby predávajú dobre, ktoré sa zle predávajú, a v akých ročných obdobiach každý produkt alebo služba dosahuje najlepšie výsledky. Informácie získané z predpovedí predaja tiež pomáhajú spoločnostiam prideľovať svoje vnútorné zdroje, ako sú reklama, zamestnanci a skladové priestory, s cieľom dosiahnuť maximálny potenciálny zisk.
Údaje o predaji
Významnou súčasťou vývoja prognózy predaja je zhromažďovanie údajov o predaji z predchádzajúcich rokov. Údaje o predaji môžu pomôcť majiteľom firiem sledovať trendy sezónnych nákupov, chuť zákazníkov a trendy na trhu. Napríklad manažéri maloobchodných predajní môžu používať mesačné údaje o predaji za predchádzajúce tri roky na sledovanie výkonu konkrétnych produktov. Ak predaj produktu dosiahne vrchol v zime a v teplejších mesiacoch klesne, manažér môže predpovedať, že predaj tohto produktu bude silný nasledujúcu zimu.
Modelovanie predpovedí
Model, ktorý sa používa na vytvorenie prognózy, môže byť rovnako dôležitý ako údaje, ktoré boli použité na jeho vytvorenie. Niektoré podniky jednoducho prijímajú priemerný mesačný predaj produktu v priebehu času a vytvárajú jednoduchú predpoveď. Napríklad, ak predaj výrobku v januári v priebehu predchádzajúcich troch rokov bol 220, 200 a 210 jednotiek, manažér predaja by mohol predpovedať, že predaj v januári by bol priemerom týchto troch čísel, alebo 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Avšak sofistikovanejšie prognostické modely zohľadňujú rôzne faktory.
Faktory nákupu
Kľúčovým aspektom pri vytváraní presnej prognózy predaja je pochopenie nákupných faktorov, ktoré sa týkajú rozhodnutí zákazníka. Tieto faktory môžu zahŕňať ekonomické výkyvy, technologické trendy a spravodajské správy. Napríklad novinové správy môžu divákom ukázať, že večera steakov a červeného vína je pre nich zdravšia ako ryby a biele víno. Vynikajúca jedálenská reštaurácia potom môže predpovedať, že predaj steakových večerov a červeného vína sa zvýši, zatiaľ čo ich rytecké večere a predaj bielych vín poklesne.
Predpovede a rozpočty predaja
Presné predpovede predaja sú kľúčovými prvkami pri vytváraní presných rozpočtov spoločností. Keďže prognózy predaja môžu predvídať príjmy spoločnosti, tieto odhady príjmov sa môžu použiť pri výpočtoch rozpočtu. Predpovede predaja jednotlivých produktov alebo služieb pomáhajú majiteľom firiem rozhodnúť sa, kde majú prideľovať svoje finančné prostriedky. V príklade reštaurácie vyššie majiteľ reštaurácie vidí prognózy, že zákazníci budú kupovať viac steakov a menej rýb. Majiteľ reštaurácie potom vytvorí rozpočet, ktorý mu umožní minúť viac na steak a menej na ryby.
