Predpovedanie predaja je bežnou činnosťou v organizáciách riadených predajom. Presné prognózy ponúkajú užitočné poznatky o budúcich výnosoch a pomáhajú podnikateľskému plánu pre budúcnosť, ale obavy z času na vypracovanie prognóz a zaujatosti predajných profesionálov ich môžu znižovať atraktívnosťou. Navyše nepredvídateľné ekonomické rozširovania alebo kontrakcie môžu rýchlo vyradiť projekcie zastarané.
Zosúladenie stratégie a výsledkov
Keď prognóza predaja dobre zodpovedá obchodnej stratégii spoločnosti, umožňuje to, aby boli správne zdroje pridelené v správny čas. Spoločnosť, ktorej cieľom je napríklad zvýšiť zákaznícku základňu o 10 percent, môže byť založená na vysokých prognózach predaja a prideľovať potrebným zdrojom obchodníkom na vytváranie vyhliadok. Podnikanie s agresívnymi prognózami predaja môže tiež investovať viac času a peňazí do tréningu predajcov pre optimálny výkon. Navyše, ak je motivačná mzda viazaná na obchodné ciele, predajcovia sú často motivovaní k tomu, aby dosiahli svoje ciele.
Možnosti prispôsobenia
Ďalšou kľúčovou výhodou predpovede predaja je možnosť vykonať úpravy založené na očakávaniach. Ak spoločnosť očakáva oveľa viac obchodov, než môže zaobchádzať s jej súčasnými zamestnancami, ľudské zdroje môžu viesť k náboru zamestnancov, aby sa ľudia dostali na miesto.Na druhej strane, ak sú prognózy predaja skromné v porovnaní s pracovníkmi a cieľmi, podnikanie sa môže pozrieť na spôsoby zvyšovania výkonnosti. Ďalšie marketingové investície, lepšia odborná príprava, bonusy, viazanie produktov a vývoj nových riešení sú všetky možné stratégie na prispôsobenie sa nízkym predikciám.
Časové zapojenie
Hlavnou nevýhodou predpovedí predaja je to, že si vyžadujú čas na rozvoj. Spoločnosti využívajú rôzne metódy prognóz, ktoré sa spoliehajú buď na predajcov, predajných manažérov alebo obchodníkov, aby vykonávali ďalšie úlohy. Bez ohľadu na použitý prístup spoločnosť platí za čas a prostriedky, ktoré potrebuje na prípravu prognóz predaja, než by to bolo inak. Tiež s veľkou účasťou predajcov v prognózach je menej času stráveného na telefónoch a na poliach, ktoré vytvárajú tržby.
Neistota životného prostredia
Keď predajcovia aktívne pracujú na prognóze, presnosť môže byť nepriaznivo ovplyvnená nadmerným optimizmom alebo alternatívou sandbagingu, aby sa minimalizovalo riziko nedostatočnej výkonnosti. Pri mnohých metódach predpovedania sa neberie do úvahy ani environmentálna alebo priemyselná neistota. Štvrťročná predpoveď nemusí prísť k plneniu recesie, ktorá sa drží na trhu napríklad v polovici štvrťroka. Ak do odvetvia zasiahne zlé správy, môže dôjsť k podobnému nedostatku. Spoločenské posuny od určitých produktov alebo rýchle poklesy v predtým úspešných produktoch môžu tiež prispieť k zmeškaným prognózam.
