Tí, ktorí pracujú v službách, často čelia väčším marketingovým problémom ako tí, ktorí ponúkajú hmotné produkty. Obchodník so službami zvyčajne nemá výhodu na preukázanie fyzických vlastností produktu, takže môže byť ťažké, aby vyhliadky pochopili výhody služby. Dodatočná kreativita sa často vyžaduje na úspešné poskytovanie služieb.
Marketing nehmotných aktív
Na rozdiel od uvádzania produktov na trh, ktoré umožňujú, aby vyhliadky používali päť zmyslov v rámci procesu hodnotenia, predajné služby vyžadujú vysvetlenie nehmotného produktu. V dôsledku toho môže byť ťažšie si predstaviť, ako môže služba priniesť prospech svojmu potenciálnemu zákazníkovi. Vyhliadky môžu mať aj ťažkosti s určením, či hodnota služby stojí za požadovanú cenu.
Rozvíjanie dôvery
Obchodníci so službami môžu mať ťažší čas na rozvoj dôvery vyhliadky. Napríklad, poisťovací agent je v podstate marketing sľub, že jeho spoločnosť bude dodávať, keď príde čas na zaplatenie nároku. Ak sa agent nezdalo byť dôveryhodným alebo ak má jeho spoločnosť slabú reputáciu, bude mať ťažké presvedčiť vyhliadku na nákup politiky.
Extra súťaž
Servisné spoločnosti súťažia nielen proti iným spoločnostiam na tom istom trhu, ale niekedy aj proti ich vyhliadkam. Napríklad spoločnosť, ktorá obchoduje s účtovníckymi službami pre malé podniky, sa môže dostať do situácie, keď sa vyhliadka rozhodne urobiť účtovníctvo ako spôsob minimalizácie výdavkov.
Zdôrazňovanie služieb namiesto funkcií
Obchodníci so službami sa musia zamerať na aspekt zákazníckeho servisu toho, čo predávajú, na rozdiel od vlastností. Napríklad, namiesto zdôraznenia zľavy na viacerých automobiloch alebo odpustenia prvej havárie, ktoré ponúkajú mnohé poisťovne, by mal agent vyvolať pocit, že osobná pozornosť bude venovaná v čase, keď je potrebné zabezpečiť vykonávanie ustanovení politiky správne.
Vytvorenie potreby
Obchodníci so službami môžu mať väčšiu výzvu pri vytváraní potreby toho, čo predávajú. Zatiaľ čo jednotlivec môže chápať potrebu nákupu nového auta, napríklad keď sa súčasné vozidlo rozpadne, majiteľ firmy nemusí pochopiť, prečo je nákup reklamy potrebný. Predajca musí vytvoriť potrebu služby zobrazením príkladov, ako iné firmy zvýšili výnosy reklamnou kampaňou.
