Ako majiteľ firmy je dôležité oboznámiť sa so štyrmi základnými prvkami marketingového mixu. Tieto sú bežne označované ako štyri P marketingové a zahŕňajú produkt, cenové, umiestnenie a propagáciu. Distribučný kanál je integrálnou súčasťou umiestnenia produktu. Predstavuje cestu alebo cestu, cez ktorú vaše produkty cestujú, až kým sa nedostanú ku konečnému zákazníkovi.
Typy distribučných kanálov
Výrobcovia môžu buď priamo predávať zákazníkom, alebo sa k nim dostať prostredníctvom rôznych distribučných kanálov. Vo všeobecnosti miesto, kde sa tovar vyrába, nie je totožné s miestom spotreby. Napríklad výrobca počítačov pravdepodobne nepredáva priamo koncovému zákazníkovi. Predávajú výrobky prostredníctvom predajcov, veľkoobchodníkov alebo autorizovaných distribútorov.
Typická distribučná stratégia bude zahŕňať jedného alebo viacerých sprostredkovateľov. Jedinou výnimkou je priama distribúcia. V tomto prípade sa výrobca priamo obráti na zákazníkov. Môžu predávať cez konkrétne miesto predaja alebo vlastniť všetky prvky vo svojom distribučnom kanáli. Odstránením sprostredkovateľov bude mať lepšia kontrola nad produktmi a prenesie úspory zákazníkom.
Existujú štyri hlavné typy distribučných kanálov a každý má charakteristické vlastnosti. Zahŕňajú:
- Priame distribučné kanály
- Nepriame distribučné kanály
- Intenzívne distribučné kanály
- Selektívne distribučné kanály
Výrobcovia, ktorí sa rozhodnú pre nepriame distribučné kanály, môžu predávať veľkoobchodníkom, ktorí ďalej distribuujú tovar maloobchodníkom. Konečný zákazník produkt zakúpi z maloobchodných predajní.
Odborníci používajú v marketingu rôzne klasifikácie distribučných kanálov. Niektorí hovoria, že existujú len tri kanály. Ostatní ich kategorizujú na základe počtu sprostredkovateľov. Môžete vidieť pojmy ako duálna distribúcia, reverzná distribúcia, rozsiahla distribúcia, trojstupňové kanály atď.
Príklady distribučných kanálov
Dvojitá distribúcia zahŕňa napríklad kombináciu priameho a nepriameho predaja. Výrobca môže predávať priamo zákazníkom, ako aj maloobchodníkom alebo veľkoobchodníkom.
Reverzná distribúcia je postup zhromažďovania poškodeného alebo zastaraného tovaru a jeho predaj alebo vrátenie výrobcovi. Zákazníci môžu napríklad recyklovať elektroniku a poslať ju výrobcovi, aby dosiahli zisk.
Existujú nekonečné príklady distribúcie, ktoré môžete použiť na vytvorenie vlastnej stratégie. Predpokladajme, že chcete zabezpečiť širokú dostupnosť tovaru. V tomto prípade sa môžete rozhodnúť pre masovú distribúciu alebo intenzívnu distribúciu. Žuvačka, sóda, perá a iné bežne používané výrobky sa nachádzajú vo väčšine predajní, od čerpacích staníc po novinové kiosky až po supermarkety.
Najvyššie značky na druhej strane zvyčajne používajú stratégiu selektívnej distribúcie. Dizajnové topánky sú napríklad k dispozícii len v luxusných predajniach a prémiových maloobchodných predajniach.
Vytvorte si vlastnú distribučnú stratégiu
Teraz, keď poznáte rôzne typy distribučných kanálov, rozhodnite sa, ako budete predávať svoje produkty konečnému zákazníkovi. Zvážte svoje publikum a jeho charakteristiky. Kde trávia vaši zákazníci čas? Majú radšej ísť nakupovať online alebo v obchode?
Millenniáli napríklad strávia približne šesť hodín týždenne nakupovaním online. Seniori venujú každý týždeň len dva a pol hodiny nákupu online. Ak sa vaše produkty odvolávajú na seniorov, zvážte predávanie svojich produktov v obchodoch, a nie online.
Faktor vo svojom rozpočte taky. Čím viac sprostredkovateľov použijete, tým menej budete zarábať za predaj. Dávajte pozor aj na konflikty kanálov pri vývoji distribučnej stratégie. Tieto sa zvyčajne vyskytujú vtedy, keď výrobcovia kopírujú obchodné zástupcov, predajcov, predajcov a ďalších partnerov z distribučného kanálu.
Zvážte typy tovaru, ktoré predávate rovnako. Výrobky podliehajúce skaze, ako napríklad čerstvé ovocie a zelenina, majú krátku trvanlivosť. Preto je potrebné ich čo najrýchlejšie predať. Ak máte malú farmu, možno budete chcieť predávať svoje produkty na miestnych trhoch a obchodoch s potravinami.
