S úspechom spoločnosti je dôležité mať silný obchodný tím, pretože obchodné oddelenie je zodpovedné za predaj, rast vášho podnikania a udržanie existujúcich zákazníkov.Nakoniec najdôležitejšou funkciou predajného oddelenia je udržiavanie vzťahov s vašimi zákazníkmi. Tento osobný kontakt je kľúčom k šťastným, dlhodobým vzťahom s klientmi, nehovoriac o vyššej ziskovosti.
Aký je význam obchodného oddelenia?
Obchodné oddelenie je priamym spojom medzi produktom alebo službou spoločnosti a jej zákazníkmi. Avšak dobre vyškolené obchodné oddelenie robí viac ako predaj. Váš obchodný personál buduje vzťahy s vašimi zákazníkmi. Okrem toho kvalitný predajca pomáha identifikovať jedinečné potreby zákazníka a zabezpečuje, aby tieto potreby boli splnené. Vzhľadom na to, že predajcovia majú nepretržite priamy kontakt so zákazníkmi, stali sa informáciami o osobných údajoch, ktoré pomáhajú zjednodušiť a zmierniť obchodné interakcie. Vysoko vyškolený obchodný profesionál prispôsobuje predajné miesta jednotlivému zákazníkovi a dozvie sa o svojich potrebách.
Napríklad povedzte, že vlastníte kancelársky obchod. Zákazník zavolá vášho predajného tímu a hovorí, že potrebuje tlačový papier. Predajca sa spýta, aký typ tlačiarne firma používa, ako dlho trvá, kým kancelária prechádza zväzok papiera a či potrebuje papier vyššej kvality z akéhokoľvek dôvodu. Štruktúra dizajnu firemnej tlačiarne môže vyžadovať papier vyššej kvality ako nezisková organizácia, ktorá sa snaží len vytlačiť letáky na stretnutia. Váš predajca zabezpečuje, aby zákazník dostal to, čo potrebuje, v správnom objeme a za správnu cenu.
Okrem toho obchodné oddelenie podporuje rast vašej firmy, ako aj udržanie zákazníkov. Kvalitný predajca buduje dlhodobý vzťah s vašimi zákazníkmi. Význam osobných vzťahov v podnikaní nemožno podceňovať. Osobné spojenie prináša zákazníkom pocit cennosti a povzbudzuje ich, aby zostali lojálni voči vašej spoločnosti. Navyše šťastný zákazník odporučí vašej značke ostatným.
Aké sú ciele obchodného oddelenia?
Obchodné oddelenie má niekoľko cieľov, okrem toho, že len uskutočňuje predaj. Keďže obchodné oddelenie je často spojenie medzi vašimi zákazníkmi a produktom alebo službou, ktorú vaša spoločnosť ponúka, existujú ďalšie potrebné funkcie, ktoré musí obchodné oddelenie splniť:
- Prevod predaja: Samozrejme, hlavným cieľom obchodného oddelenia je predaj. Musia však takisto robiť to efektívne a čo najlacnejšie. Nestačí zhromažďovať informácie o kreditných kartách a spracovať objednávku. Obchodné oddelenie sa vždy zaujíma o zlepšenie miery konverzie. Konverzný kurz je percento zákazníkov, ktorí dokončili predaj. Takže ak predajný tím hovorí so 100 potenciálnymi zákazníkmi denne a 20 z týchto rozhovorov vedie k predaju, potom má váš tím 20% mieru konverzie. Dobre olejované oddelenie predaja vždy hľadá spôsob, ako zlepšiť mieru konverzie. Lepšia konverzia znamená, že firma vynakladá menej peňazí na konverziu každého zákazníka, čo vedie k vyšším ziskom.
- Zachovanie zákazníka: Váš obchodný tím je zodpovedný za udržanie zákazníkov, čo je monumentálne dôležitá úloha. Stojí to päť až dvadsaťkrát viac peňazí na získanie nových zákazníkov ako na udržanie existujúcich zákazníkov. Výskum ďalej ukazuje, že zvýšenie miery udržania zákazníkov o iba 5 percent môže viesť k zvýšeniu zisku o 25 až 95 percent pre vaše podnikanie. Dáva zmysel vždy držať zákazníkov spokojní. Toto je miesto, kde prichádza váš tím predaja. Ako priame miesto kontaktu pre vašu firmu, vaše obchodné oddelenie vytvára cenné vzťahy so zákazníkmi. Obchodný tím, ktorý sleduje zákazníkov a ubezpečuje sa, že sú spokojní s poskytovaným produktom alebo službou, je rozhodujúci. Väčšina zákazníkov, ktorí si podnikajú niekde inde, to urobí ticho bez toho, aby to nikomu informovala. Jedným z cieľov predajného personálu je preto zabezpečiť spokojnosť zákazníkov a pokračovať v podnikaní s vašou spoločnosťou.
- Rast podnikania: Obchodné oddelenie je jedným z najdôležitejších odvetví podnikania pre rast. Prostredníctvom budovania vzťahov a udržiavania spokojnosti zákazníkov sa odporúčania typu word-of-mouth zvyšujú. Navyše spokojní zákazníci sú zvyčajne ochotní nechať pozitívne recenzie pre vašu spoločnosť online. Recenzie sú v dnešných dňoch kriticky dôležité. Potenciálni klienti chcú vidieť, že ste urobili ostatných zákazníkov spokojný a sú príliš ochotní ísť svojim konkurentom, ak neexistuje dôkaz o tom, že to robíte. Z tohto dôvodu vám obchodný tím môže pomôcť pri rozširovaní vašej firmy. Prostredníctvom vynikajúceho zákazníckeho servisu sa Vaši zákazníci stávajú lojálnymi a spievajú vaše chvály ostatným a prinášajú nové podnikanie. Navyše kvalitný predajný personál bude vždy vyhľadávať nových klientov, ktorí budú ďalej rozširovať vašu firmu.
Oddelenie obchodných úloh
Zodpovednosti obchodného oddelenia sa líšia v závislosti od podnikania a veľkosti tímu. Avšak prvou zodpovednosťou obchodného oddelenia je zvyčajne vyhľadávanie a identifikácia potenciálnych klientov. Ďalšou zodpovednosťou obchodného oddelenia je oslovenie potenciálnych klientov a kontaktov, čo je moment, keď začína budovanie vzťahov vážne. Obchodný zástupca identifikuje potreby klienta a zistí všetky relevantné informácie pre predaj.
Ďalej je obchodné oddelenie zodpovedné za poskytovanie prezentácií a návrhov, ktoré prevedú zákazníka. Napríklad povedzte potenciálny zákazník, aby povedal svojmu obchodnému zástupcovi, že hľadá nového kancelárskeho dodávateľa, ale to, čo potrebuje, že iní nemajú, je výber špeciálnych atramentov. Vaše obchodné oddelenie teraz vytvára prezentáciu pre zákazníka, ktorá ilustruje široký výber farieb. Členov tímu zvyčajne navrhne aj návrh na podnikanie. Toto individualizované zdvorilanie klientov môže pomôcť premeniť potenciálnych zákazníkov na dlhodobých zákazníkov, preto je dôležité, aby ste túto časť správnu.
Ak je budúci klient spokojný so zákazníckym servisom predajcov a výsledkom návrhu, je čas uzavrieť dohodu. Úspešné ukončenie predaja je ďalšou zodpovednosťou predajného personálu: spracovanie transakcií a zabezpečenie plynulého priebehu platieb. Nakoniec, obchodné oddelenie je zodpovedné za riadenie vzťahov so zákazníkmi a dlhodobú spokojnosť zákazníkov. Ako sme už uviedli, udržanie zákazníkov je rozhodujúce pre ziskovosť podnikov, ktoré často spadajú do tímov predaja, pretože naďalej nadväzujú a uspokojujú potreby zákazníkov. Obchodné oddelenie musí udržiavať vzťahy so zákazníkmi a riadiť spokojnosť všetkých klientov.
Rôzne úlohy obchodného oddelenia
Zodpovednosť obchodného oddelenia je rôznorodá. Obchodné oddelenie sa preto často rozdeľuje na viacero úloh, z ktorých každá má svoje jedinečné funkcie:
- Zástupca pre rozvoj predaja: Tiež nazývaný zástupcovia obchodného rozvoja, zástupca pre rozvoj predaja je zodpovedný za prvý krok predajného procesu: výskum, identifikovanie a kontaktovanie potenciálnych zákazníkov. Táto osoba je často chladným volajúcim alebo členom tímu, ktorý robí prvý kontakt s potenciálnym klientom. Akonáhle je vedúci zákazníka identifikovaný ako "kvalifikačný potenciál" (ten, ktorý pravdepodobne povedie k predaju), zástupca pre rozvoj predaja odovzdá to vedúcemu obchodnému zástupcovi na vyššej úrovni.
- Výkonný konateľ: Vedúci úradu je zodpovedný za to, že prináša nové obchody a dosahuje predaj, čím plní tradičnú úlohu predajcu. Táto osoba musí byť bližšia, pretože úspech dohody nakoniec padne na ramená. Manažéri účtov vytvárajú prezentácie, spúšťajú demonštrácie, píšu návrhy, identifikujú akékoľvek prekážky procesu nákupu, vyjednávajú podmienky s klientmi a nakoniec uskutočňujú predaj.
- Obchodný špecialista: Špecialista na predaj má dôkladnú znalosť produktu a priemyslu. Toto je osoba, ktorú chcete riešiť zložitými problémami alebo ťažkými otázkami od zákazníkov. Špecialista na predaj je tiež schopný robiť demonštrácie produktov a návrhy klientov. V obchodnom oddelení tento špecialista preberá akékoľvek komplexné tržby alebo pokročilé výzvy, ktoré prichádzajú do zvyšku tímu.
- Zástupca úspešného zákazníka: Zástupca úspešného zákazníka je zodpovedný za sledovanie a obnovu predaja so zákazníkmi, ktorí už uskutočnili nákupy. Táto úloha je rozhodujúca pre udržanie zákazníkov a zabezpečenie, aby vaše podnikanie neostalo peniaze na stole. Zástupca úspešného zákazníka udržiava vašich najlepších zákazníkov spokojný a hľadá nové spôsoby, ako tento vzťah rozšíriť, a tým zvýšiť vaše zisky.
- Manažér predaja: Manažér predaja je vodcom tímu a je zodpovedný za to, že tím zabezpečuje plnenie svojich povinností a dosiahnutie svojich cieľov. Táto osoba je poverená riadením lode, ako aj meraním a zlepšovaním výsledkov.
Ako zlepšiť obchodné oddelenie firmy
Existuje mnoho spôsobov, ako zlepšiť obchodné oddelenie. V závislosti od vašej individuálnej firmy a priemyslu nemusí pracovať pre inú firmu. Existuje však niekoľko jednoduchých pravidiel, ktoré môžete dodržiavať, aby ste sa uistili, že získate čo najviac z predajného oddelenia.
Po prvé, posúďte všetky zručnosti a uistite sa, že členovia tímu sú na správnom mieste, aby sa darilo. Nie každý typ osobnosti je vyradený z predaja. Ak máte jedného alebo dvoch členov tímu, ktorí trvale nedosahujú výkon, zistite prečo. Nemajú radi prácu so zákazníkmi? Alebo možno nie sú vyškolení na dostatočne vysoký štandard? Identifikujte akékoľvek nedostatky a ubezpečte sa, že každý člen tímu má podporu, ktorú potrebujú na plnenie svojej úlohy. Či už ide o tréningový program alebo tréning od člena tímu na vyššej úrovni, je veľmi dôležité, aby každý člen obchodného oddelenia bol riadne vychovaný a urýchlil svoju zodpovednosť. Uistite sa, že nikto vo vašom tíme neprepadá.
Ďalej je dobré pozrieť sa na to, aké školenie poskytujete svojmu predajnému tímu. Uistite sa, že každý je na tej istej stránke a získava podobnú odbornú prípravu v systémoch vášho obchodného oddelenia. Existuje celá škála vzdelávacích programov dostupných online aj osobne. Nájdite program, ktorý dopĺňa ciele vašej spoločnosti a uistite sa, že všetci zamestnanci sú v tomto programe vyškolení. Konzistentné a správne školenie vedie každého na rovnakej stránke a umožňuje členom tímu skočiť a navzájom si pomáhať v prípade potreby.
Ďalej sa pozrite na to, čo motivuje váš tím. Ak vaše obchodné oddelenie chýba motivácia, je čas zlepšiť motiváciu, ktorú ponúkate. Uistite sa, že motivačné programy sa zameriavajú na všetkých pracovníkov predaja, nie iba na horných 20 percent. Stimulačné programy sú často zbytočne zložité. Zistite, či existuje spôsob, ako zjednodušiť a zlepšiť svoj stimulačný program, ktorý prinesie viac predajcov do záhybu. Zistite, čo motivuje vašich zamestnancov a spýtajte sa im, aké stimuly by chceli vidieť. Nie každý zamestnanec je motivovaný rovnakým spôsobom, takže je dôležité zistiť, ako môžete čo najlepšie využiť každú osobu vo svojom oddelení predaja.
Nakoniec je veľmi dôležité odmeniť a rozpoznať úspech. Ľudia chcú byť uznaní za svoje úsilie a odmeňovaní, ak je to vhodné. To zvyšuje motiváciu a udržuje vysokú morálku v celom odbore. Pár slov rozpoznávania môže ísť dlhú cestu, aj keď člen tímu neuskutočnil dosť na dosiahnutie svojich cieľov. Povedzme napríklad, že máte člena tímu, ktorý sa snaží uzavrieť obchody. Dáte mu ďalšie vzdelanie a zvyšuje jeho počet, ale nepredáva dosť na dosiahnutie svojho mesačného cieľa. Je to dobrý čas na rozpoznanie. Uvedomte si jeho náročnú prácu a zlepšenie a povzbudzujte ho, aby nabudúce pokračoval v dosiahnutí cieľa. Keď sa zamestnanci cítia uznaní a ocenení, sú ochotní pracovať viac a robiť viac pre spoločnosť. Nepodceňujte silu odmeny a uznania.
