Kvóta predaja je cieľový alebo minimálny objem predaja očakávaný od predajného zamestnanca, predajného tímu a / alebo oddelenia počas stanoveného obdobia. Kvóty na predaj sa často stanovujú v mesačných, štvrťročných a ročných rozdeleniach a bežne sa vyjadrujú v dolároch predaja alebo v predajných jednotkách. Ak sú kvóty stanovené efektívne, dôsledné dosiahnutie kvót priamo a pozitívne ovplyvní schopnosť spoločnosti dosiahnuť svoj celkový predajný rozpočet alebo plán. Väčšina vyplatených provízií z predaja súvisí s dosiahnutím kvót. Je bežné, že kvóty na predaj sa zvýšia v priebehu roka.
Položky, ktoré budete potrebovať
-
počítačový
-
kalkulačka
-
Softvér tabuľkového procesora
Ako nastaviť predajné kvóty
Preskúmajte budúce ciele a rozpočty spoločnosti a oddelenia. Pochopte, čo musí obchodné oddelenie poskytovať mesačne, štvrťročne a ročne, aby ste dosiahli svoje ciele.
Analyzujte trendy predaja za posledné dva roky vrátane dolárov, jednotiek a informácií o produktoch / službách. Pochopte príčiny rastu tržieb, poklesu predaja a sezónnych výkyvov. Preskúmajte dosiahnuté kvóty na úrovni reprezentantov, tímov a oddelení. Zvážte zmeny v predajných zdrojoch a úrovni personálu.
Porovnajte trendy výkonnosti za predchádzajúci rok s cieľmi budúcnosti, spoločnosti a oddelenia. Určte, aký rast alebo pokles sa očakáva. Vyčíslite celkovú medzeru medzi výkonnosťou minulého roka a očakávanou výkonnosťou v budúcnosti. Zistite príjmy očakávané od existujúcich zákazníkov versus nové obchody.
Vykonajte analýzu príležitostí. Identifikujte, kde sú najlepšie možnosti predaja vo vašej existujúcej zákazníckej báze a vyhliadky. Pozrite sa navonok na geografické a priemyselné trendy, ktoré môžu mať vplyv na budúcu výkonnosť. Zoznámte sa s internými zmenami, ktoré by mohli pomôcť alebo poškodiť predaj, ako sú nové úvodné produkty alebo zmeny.
Preskúmajte rozpočet predajných nákladov. Určte, či vaše ekvivalenty na plný úväzok (FTE) budú rásť, klesať alebo zostať ploché. Rozumieť rozpočtu na náklady provízie z predaja a náklady na predaj.
Určte, či budete prideľovať kvóty dolárov. Ide o proces pridávania vyrovnávacej pamäte medzi súčet vašich predajných kvót a predajným rozpočtom. Napríklad, ak váš predajný rozpočet je 10 miliónov dolárov, môžete nastaviť predajné kvóty na sumu 11 miliónov dolárov a pridať vyrovnávaciu pamäť vo výške 1 milión USD. Niektorí vedúci predaja považujú nadmerné zadanie za poistenie, ktoré zvyšuje ich šance na dosiahnutie predajných cieľov.
Určte, ako budete rozširovať rast predaja alebo pokles, vrátane "nadmerného priradenia", ak je to možné, vo vašom predajnom tíme. Niektorí predajcovia vedú všetkých obchodných zástupcov na rovnakú úroveň rastu kvót, bez ohľadu na územie, sadu zručností alebo geografiu. Ostatní vedúci predstavitelia prispôsobujú množstvo kvót predaja individuálnym potrebám zamestnanca alebo územia.
Vytvorte model kvót, ktorý vám umožní vytvoriť scenáre "akýkoľvek" pre rôzne kvóty. Niektoré vstupy a výstupy údajov budú obsahovať počet plných pracovných úväzkov, predajné doláre, očakávané dosiahnuté kvóty, provízie za doláre a náklady na predaj. (Modely kvót sa často vytvárajú pomocou programu Microsoft Excel alebo Access.) Môže byť užitočné zahrnúť odborníkov v oblasti financií a ľudských zdrojov do procesu modelovania kvót.
Nastavte primerané kvóty, ktoré povedú k dosiahnutiu celkového rozpočtu tržieb z predaja, a zároveň splníte svoje ciele predaja.
Výstraha
Ak sú kvóty nastavené príliš vysoko, dosiahnutie bude nízke, vyplácanie provízií bude nízke a morálna úroveň zamestnancov pravdepodobne klesne. Ak sú kvóty nastavené príliš nízke, zamestnanci prekročia ciele a výplaty provízií budú veľmi vysoké. Môžete prekročiť rozpočet na predajné náklady a nespĺňať celkové ciele výkonnosti spoločnosti.
