Spotrebiteľské nákupné správanie je psychologický proces, ktorý je dôležitý pre podniky a marketingových profesionálov. Spotrebiteľské nákupné správanie sa týka identifikácie konzistentných fáz rozhodovania, ktoré sa používajú pri každej situácii nákupu. Tento proces začína rozoznávaním potrieb, nasleduje zhromažďovanie informácií, nákup a nakoniec hodnotenie po kúpe. Obchodníci sa spoliehajú na chápanie správania kupujúceho s cieľom efektívne umiestniť produkty a služby. Spotrebiteľské nákupné správanie však má obmedzenia.
nedôslednosť
Jednou z najväčších nevýhod pri spoliehaní sa na spotrebiteľské nákupné správanie je to, že spotrebitelia zriedka aplikujú rovnako rovnaké kroky pri každom nákupe produktov a služieb. To sťažuje obchodníkom, ktorí sa snažia stimulovať potrebu alebo ponúkať správy, ktoré zvyšujú pravdepodobnosť nákupu ich značky. Preto väčšina firiem musí vykonať ďalší výskum svojich segmentov trhu a ako pristupujú k svojej značke.
Obmedzený záujem kupujúceho
Ďalšie primárne obmedzenie pre obchodníkov, ktorí používajú model spotrebiteľského nákupného správania, je, že spotrebitelia sú niekedy oveľa menej zapojení do rozhodnutia o kúpe. Napríklad, niekto, kto si kupuje prací prostriedok, sa zvyčajne menej zapája do kúpy ako kto si kúpil auto alebo práčku a sušičku. Teda schopnosť obchodníkov ovplyvňovať spotrebiteľov analýzou správania kupujúcich je obmedzená. Spotrebitelia, ktorí sú menej zainteresovaní, trávia menej času hľadaním alebo prezeraním informácií o kúpe.
Sociálne a kultúrne vplyvy
Obchodníci trvajú značne dlhú dobu, keď sa pokúšajú interpretovať správanie spotrebiteľov pri nákupe, ktoré súvisia s ich produktmi, ale musia pochopiť aj to, ako je každý zákazník externe ovplyvňovaný sociálnymi vzťahmi a kultúrou. Predaj grilovania Američanom za štvrtý júl je pomerne predvídateľný. Avšak vedieť, ako je daný zákazník ovplyvňovaný rodinou, priateľmi a ich komunitou pri nákupe spotrebičov, potravín a predmetov pre domácnosť, je podstatne zložitejší.
Použitie stimulov
Spoločnosť MMC Learning vo svojom prehľade "Kupujúci správanie" poukazuje na to, že marketing sa snaží reagovať na správanie spotrebiteľov pri nákupe prostredníctvom komunikácie so stimulmi, ktoré by mali vyvolať požadovanú odpoveď spotrebiteľov. Napríklad reštaurácia s rýchlym občerstvením môže propagovať svoj neskorý večer jazdy cez okno, aby inšpirovala túžbu z trhu na neskoré nočné jedlo. MMC Learning bohužiaľ poznamenáva, že nákupné správanie zahŕňa množstvo komplikovaných psychologických premenných súvisiacich s vnímaním, motiváciou, učením, pamäťou, postojom a osobnosťou spotrebiteľa. Presné predpovedanie odpovede na danú správu často vyžaduje významný marketingový prieskum a štúdie zamerané na cieľové skupiny.
