Ak chcete, aby vaša firma bola úspešná, musíte najprv pochopiť, čo prináša cieľovým zákazníkom pri rozhodovaní o kúpe. Ako sa rozhodnú, ktorý výrobok kúpiť, alebo kedy? Čo z nich vyberá jednu spoločnosť za druhú? Ak chcete maximalizovať výnosy z predaja a rozširovať svoje podnikanie, je dôležité využiť štyri kľúčové psychologické faktory, ktoré ovplyvňujú nákup spotrebiteľov: motivácie, vnímanie, skúsenosti a presvedčenie.
Motivácia opisuje ochotu zákazníka nakupovať
Motivácia spotrebiteľa je základným stupňom psychologickej jazdy za určitým nákupom. Ak je motivácia spotrebiteľa vysoká, v podstate to znamená, že úroveň potreby alebo vnímanie tejto potreby spotrebiteľom je pomerne silná. Vzhľadom na vysoký stupeň motivácie sa jednotlivec aktívne usiluje uspokojiť túto potrebu tým, že uskutoční tento nákup.
Motivácia spotrebiteľa súvisí s "hierarchiou potrieb", ktorú navrhol psychológ Abraham Maslow.Táto teória konštatuje, že ľudia sa aktívne usilujú uspokojiť fyzické potreby ako prvé, po ktorých nasledujú bezpečnostné, spoločenské, úcty a sebakonštrukčné potreby v tomto poradí. úspešne rozprávať s týmito potrebami a vyplniť ich bude motivovať spotrebiteľov, aby si kúpili svoje výrobky.
Vnímanie ovplyvňuje spôsob, akým spotrebiteľ vidí svet
Vnímanie je v podstate spôsob, akým osoba selektívne zobrazuje, spracúva a interpretuje väčší svet alebo jeho časť. V podstate ide o to, ako my, ľudské bytosti, organizujeme a zmysluplné informácie, aby sme vytvorili nejaký svetonázor.
Spotrebitelia majú aj seba vnímanie, ktoré môžu ovplyvniť určitý nákup. Napríklad ľudia, ktorí si predstavujú, že majú skvelý vkus, sú ochotní zaplatiť viac za konkrétnu značku alebo produkt, ktorý je vnímaný ako "najlepší". Rovnako sa spotrebitelia, ktorí sú hrdí na to, že sú skvelými obchodníkmi, môžu vybrať menej - drahý produkt, hoci by inak uprednostnili výhodnejšiu možnosť.
Je to ľudská prirodzenosť pre spotrebiteľov, aby z ich skúseností robili všetky druhy združení, a to tak vedomých, ako aj podvedomých. Akonáhle sa značka etablovala ako určitá osobnosť - napríklad lacné umiestnenie Walmartu a iných podobných obchodov - je ťažké to prekonať na trhu. Spotrebiteľské vnímanie je, že výrobky z týchto obchodov sú lacné a na podvedomí, preto sú výrobky nižšie.
Rovnako môže predajca diamantov rýchlo poukázať na to, že ich kamene pochádzajú z Antverp, a nie zo Sierry Leone - kde prevláda stigma "krvných diamantov", aby sa predišlo negatívnemu vnímaniu spotrebiteľov.
Skúsenosť popisuje vplyv znalosti na rozhodovanie
Spotrebitelia sú predovšetkým ľudské bytosti a všetky ľudské bytosti sú produktmi ich skúseností. Katalógujeme každú skúsenosť, ktorú máme ako dobrú, alebo zlú. Potom si spomínam, že skúsenosti a ako sme ich kategorizovali, keď vznikne podobná situácia. Tieto skúsenosti ovplyvňujú správanie zákazníka zmenou spôsobu, akým spotrebiteľ reaguje na produkty podobné tým, s ktorými sú oboznámení. Napríklad mnohí spotrebitelia sa rozhodli kúpiť vozidlá Toyota, pretože majú dobré skúsenosti s ich predtým vlastnenými autami Toyota.
Spoločnosti, ktoré sa zameriavajú na skúsenosti so spotrebiteľmi, získavajú od týchto zákazníkov opakované podnikanie. Spotrebiteľ nemusí hľadať nikde inde, aby vyriešil tento konkrétny problém alebo splnil túto potrebu. Predchádzajúce skúsenosti často prevažujú nad skutočnosťou, že v niektorých prípadoch môže byť konkurencia lacnejšia alebo dokonca lepšia.
Viera popisuje postoj spotrebiteľa k značke
Názory a postoje spotrebiteľov výrazne ovplyvňujú rozhodovanie o nákupe spotrebiteľov. Viera je spôsob, akým ľudia premýšľajú o konkrétnom produkte alebo značke, zatiaľ čo postojom je vždy dôsledné alebo nepriaznivé hodnotenie, tendencia alebo pocit jednotlivca o výrobku alebo značke.
Tieto presvedčenia a postoje ovplyvňujú vnímanie výrobku spotrebiteľom. To môže byť pre podnikanie ťažké prekonať alebo zmeniť tieto presvedčenia a postoje. Je to preto, že vyplývajú z osobnosti a životného štýlu jednotlivca. Sú neodmysliteľne osobné a sú spojené so spotrebiteľským zmyslom pre seba.
Spotrebitelia často blokujú alebo ignorujú informácie, ktoré sú v rozpore s ich vierou a postojmi. Majú tendenciu selektívne uchovávať informácie alebo dokonca narúšať informácie, aby boli v súlade s predchádzajúcim vnímaním produktu.
