Manažéri predaja vykonávajú analýzu predaja, aby rozhodli, ako môžu spoločnosti účinne zvýšiť predaj. Analýza predaja zahŕňa analýzu trhov, preskúmanie procesu predaja, nábor obchodných zástupcov, hodnotenie predajných zručností potrebných na efektívnosť a určenie primeranej veľkosti predajných síl.
nábor
Manažéri predaja musia najprv prijímať obchodných zástupcov pred analýzou ich potenciálu pre úspech, podľa University of West Florida. Náborové zdroje zahŕňajú predajné konferencie, organizácie odborného rozvoja pre predajcov a pracovné rady pre obchodných zástupcov.
Veľkosť personálu
Manažéri predaja musia určiť, koľko obchodných zástupcov potrebujú. Spôsoby, ako to určiť, zahŕňajú posúdenie počtu zákazníkov, ktoré spoločnosť očakáva, že sa obrátia, a ako dlho trvá predajné miesta na dosiahnutie zákazníkov, podľa University of West Florida. Ďalšou metódou je odhadnúť, koľko objemu predaja bude každý zástupca generovať, a porovnať to, koľko obchodného zástupcu bude stáť spoločnosť.
Popis práce
Popis zamestnania je zvyčajne potrebný pri nábore obchodného zástupcu, bez ohľadu na to, či je najatý prostredníctvom sociálnych sietí alebo vysielania pracovných miest, podľa University of West Florida. Pri výbere kandidátov na rozhovor manažér predaja používa kritériá, ako sú skúsenosti, vzdelanie a zručnosti ľudí.
ohodnotenie
Na analýzu úspešnosti obchodného zástupcu je možné použiť niekoľko metód. Výška predaja, ktorú vytvorí, môže byť určená priemernou predajnou kvótou pre región. Táto analýza dáva spoločnosti realistické očakávania o tom, koľko predajov bude zástupca pravdepodobne robiť, podľa University of West Florida. Predaj zástupcu možno porovnať aj s priemerným priemerom, čo je viac uskutočniteľné, ak pokrytie obchodného zástupcu presahuje územia.
Proces predaja
Účinnosť procesu predaja sa musí posúdiť na účely školenia a mentoringu. Úspešné metódy predaja možno určiť porovnaním úspechu minulých marketingových techník.
Prieskum trhu
Pri rozhodovaní o predaji je potrebný prieskum trhu. Prieskum trhu sa môže uskutočniť prostredníctvom telefonických rozhovorov a prieskumov zákazníkov. Prieskum trhu sa môže uskutočniť aj štúdiom štatistiky predaja. Produkty, ktoré pokračujú v predaji alebo predaji, môžu byť potrebné rozšíriť. Výrobky, ktoré sa zhoršujú predajom, môžu potrebovať agresívnejšiu reklamnú kampaň, alebo je potrebné ich prerušiť, takže predajcovia sa môžu sústrediť na predaj iných produktov.
