Aby ste úspešne predávali svoje tovary alebo služby, potrebujete predstavu, prečo sa spotrebitelia správajú spôsobom, akým robia nákupy. Napríklad vedieť, koľko vaši zákazníci musia minúť a aké sú ich najdôležitejšie potreby, vám pomôžu vytvoriť výber produktov a cenové stratégie, ktoré vedú k väčšiemu predaju pre vaše podnikanie. Navyše, učenie sa o psychologických a sociologických aspektoch výberu nákupu zákazníka vám môže poskytnúť prehľad o tom, ako vidí vašu značku a ako sú verní jej.
Tipy
-
Existuje niekoľko modelov spotrebiteľského správania vrátane ekonomického modelu, modelu učenia, psychoanalytického modelu a sociologického modelu.
Ekonomický model spotrebiteľského správania
Ekonomický model spotrebiteľského správania sa zameriava na myšlienku, že nákupný vzor spotrebiteľa je založený na myšlienke získať čo najväčší úžitok pri minimalizácii nákladov. Preto je možné predpovedať správanie spotrebiteľov na základe ekonomických ukazovateľov, ako je kúpna sila spotrebiteľa a cena konkurenčných produktov. Napríklad spotrebiteľ zakúpi podobný výrobok, ktorý sa ponúka za nižšiu cenu s cieľom maximalizovať výhody; zvýšenie kúpnej sily spotrebiteľa mu umožní zvýšiť množstvo výrobkov, ktoré kupuje.
Maslowova hierarchia potrieb
Tento model je založený na myšlienke, že správanie spotrebiteľov sa riadi potrebou uspokojiť základné a naučené potreby. Maslow uviedol, že ľudia zakladajú svoje činnosti na základe splnenia určitých potrieb a že musia uspokojiť potreby nižšej úrovne pred dosiahnutím vyšších. Nižšie úrovne potrieb zahŕňajú jedlo, oblečenie a prístrešok, zatiaľ čo tie vyššie zahŕňajú pocit prestíže. Spotrebiteľ bude mať teda tendenciu nakupovať veci, ktoré uspokoja ich potreby a uspokojujú. Hladký zákazník môže prejsť kupovaním pekného šperku na nákup nejakého jedla, ale neskôr sa vráti k nákupu šperkov, akonáhle bude hlad spokojný.
Psychoanalytický model
Psychoanalytický model berie do úvahy skutočnosť, že správanie spotrebiteľa je ovplyvnené vedomým aj podvedomým vedomím. Tri úrovne vedomia, o ktorých diskutuje Sigmund Freud (id, ego a superego), pracujú na ovplyvňovaní nákupných rozhodnutí a správania. Skrytý symbol v názve alebo logu spoločnosti môže mať vplyv na podvedomie človeka a môže ho ovplyvniť k tomu, aby kúpil tento výrobok namiesto podobného výrobku od inej spoločnosti.
Sociologický model
Sociologický model predovšetkým zvažuje myšlienku, že model nákupu spotrebiteľa je založený na jeho úlohe a vplyve v jeho spoločnosti. Správanie spotrebiteľa môže byť ovplyvnené aj osobami, s ktorými sa spája, a kultúrou, ktorú prejavuje jej spoločnosť. Napríklad manažér a zamestnanec môžu mať odlišné nákupné správanie vzhľadom na svoje úlohy v spoločnosti, v ktorej pracujú, ale ak žijú v rovnakej komunite alebo navštevujú rovnaký kostol, môžu nakupovať výrobky od tej istej spoločnosti alebo značky.
Spotrebitelia nakupujú tovar na základe viacerých rôznych druhov správania. Poznanie tohto správania je kľúčové pri tvorbe marketingových stratégií pre vaše podnikanie.
