Nákup maklérskych kníh môže drasticky zvýšiť výnosy, ale iba vtedy, ak zákazníci predajného makléra uskutočnia prechod. Aby sa zabezpečil úspešný výsledok, obidva sprostredkovatelia by mali podniknúť kľúčové kroky pred tým, ako sa dokončia podmienky dohody. V prechodnej fáze sa môžu implementovať rôzne stratégie, aby sa klienti cítili pohodlne.
Vďaka pracovitosti
Vo fáze náležitej starostlivosti by sa malo primárne zamerať na schopnosť udržať si klientov po tom, čo predajný maklér opustí podnik. Aby sa zabezpečilo vysoké percento zadržania, nadobúdajúci maklér by sa mal čo najviac naučiť obchodovať s obchodníkmi a klientmi, aby zistil, či existuje strategická vhodnosť. Napríklad, ak kniha predávajúceho makléra pozostáva zo starších občanov s konzervatívnymi portfóliami, maklér, ktorý spravuje ten istý druh podnikania, bude mať oveľa väčšiu šancu udržať si týchto klientov ako ten, ktorý vykonáva agresívne obchodné stratégie s vysokým obratom. Počas tejto fázy môže stretnutie s niekoľkými najväčšími klientmi predajcu poskytnúť cenné informácie o tom, či zostanú alebo odídu po ukončení fázy prechodu.
Určenie ceny
Typickým východiskovým bodom pre stanovenie spravodlivej kúpnej ceny je predajný maklér, ktorý má 12 mesiacov tržieb. Táto suma sa potom rozčleňuje na opakujúce sa a jednorazové príjmy. Opakujúce sa výnosy, ako sú mesačné prípojné vozidlá a poplatky za správu, majú vyššiu hodnotu ako napríklad veľká jednorazová provízia vyplatená pri kúpe variabilnej zmluvy o životnom poistení. Ďalšími faktormi, ktoré možno zvážiť, sú priemerný vek klientov, držba klientov a ročný rast spravovanej sumy peňazí. Po zohľadnení týchto faktorov sa medzi obidvoma stranami dohodne násobok 12-mesačných výnosov predajných maklérov, zvyčajne medzi 1 a 3 1/2 krát. Platby sú zvyčajne štruktúrované s počiatočnou platbou 15 až 40 percent, pričom zostatok sa platí v pravidelných splátkach v priebehu nasledujúcich 3 až 5 rokov.
Ďalšie úvahy
Nákup maklérskej knihy vyžaduje veľa rovnakých dokumentov a podmienok ako zakúpenie registrovanej firmy. Konečná dohoda bude mať formu zmluvy, ktorá si vyžaduje štandardnú dokumentáciu vrátane dohôd o dôvernosti, nákupu a predaja a podrobnosti o splátkach.
Kupujúci knihy by mal zabezpečiť, aby tieto podmienky obsahovali doložku o nekonkurovaní, ktorá definuje dobu, počas ktorej je predajcovi zakázané otvárať novú agentúru a vyhľadávať klientov, ktorí sú súčasťou transakcie. Kupujúci môže tiež pridať terminológiu, ktorá znižuje výšku splátok, ak klienti porušia. Úpravy platieb splátok by mali zahŕňať hodnotu majetku, ktorý sa stratí v dôsledku porušenia. Všetka dokumentácia a jazyk v zmluve by mal byť preverený advokátom pred dokončením transakcie.
Práca v prechode
Prechodné obdobie je pre kupujúceho rozhodujúcim časom, ale pre predávajúceho môže byť dôležité aj vtedy, ak je výška zvyšných splátok založená na percentuálnom zastúpení klientov, ktorí zostávajú u nadobúdajúceho makléra. S cieľom zabezpečiť plynulý prechod a vysokú mieru zadržania môže predajný poradca prevziať obmedzenú úlohu v prechodnom období až na 5 rokov. Počas tohto obdobia sa konajú stretnutia s klientmi s oboma maklérmi, aby vysvetlili prechod a riešili akékoľvek obavy, ktoré by mohli mať. Po týchto stretnutiach by mala byť dôležitá dôsledná komunikácia, aby sa zvýšila úroveň oboznámenosti medzi nadobúdajúcim sprostredkovateľom a novými klientmi, čo môže byť kľúčovým faktorom pri udržiavaní ich záujmu.
