Studené volanie je bežnou predajnou taktikou, a to najmä v odvetviach, kde predaj je životne dôležitý, vedúca časť ziskovosti podniku a môže byť iniciovaná len prostredníctvom priameho kontaktu s predajcom. V takýchto prípadoch musia podniky, ktoré hľadajú výhodu nad konkurentmi alebo sa jednoducho pokúšajú splniť zárobkové ciele, musia spoľahnúť na akékoľvek taktiky, ktoré sú potrebné na zabezpečenie predaja. V dôsledku toho môžu predajcovia získať skúsenosti s chladnými výzvami s potenciálnymi klientmi.
definícia
Studené volanie je proces vytvárania predajných miest potenciálnym klientom. To znamená, že predajca musí identifikovať ľudí, ktorí nemajú žiadne predchádzajúce spojenie so spoločnosťou a neočakávajú obchodné stretnutie, a potom ich kontaktovať, dúfajúc, že ich zapôsobí a uskutoční predaj. Studené hovory sa môžu uskutočňovať osobne, telefonicky alebo v niektorých prípadoch prostredníctvom online komunikácie. Úlohou predajcu je presvedčiť potenciálneho klienta nielen o potrebe produktu alebo služby, ale že by mala spolupracovať so spoločnosťou predajcu.
Ciele
Existuje niekoľko primárnych cieľov na studené volanie. Prvým je samozrejme nový predaj na zvýšenie príjmov spoločnosti. Ale studené volanie môže byť použité aj na odtiahnutie klientov od konkurencie. V mnohých podnikoch, kde sa používa studené volanie, je víťazstvo klienta dlhodobým procesom a ten klient zvyčajne kupuje od spoločnosti ďalej po ceste.Úspešný chladný hovor nevytvára jediný predaj, ale získava záujem zákazníkov a eventuálnu lojalitu pri súčasnom zvyšovaní podielu na trhu.
Výhody skúseností
Predajcovia často považujú za studené volanie ťažké, pretože prirodzený stres súvisí s hľadaním nových klientov s malou prípravou. Ale výsledkom praktickej studenej výzvy je zvýšená dôvera v predaji ľuďom, ktorí nemali pôvodný záujem. Čím viac dôvery, tým vyššia je miera predaja pre zamestnanca.
Networking
Skúsenosti s chladným volaním môžu tiež viesť k zisku v sieti. To znamená, že aj v prípade, že predaj zlyhá, chladný hovor môže ešte stanoviť referenčný bod pre neskoršie stretnutia, keď predaj prebehne. Potenciálny klient môže byť schopný odkázať niekoho iného, ktorý je pravdepodobnejšie kúpiť, aj keď pôvodný predaj nie je úspešný. Dokonca aj neúspešné studené volanie môže byť dôležitým prvým krokom k osloveniu niekoho iného v organizácii, aby mohol úspešne predať. Takéto vytváranie sietí sa môže stať silným prínosom, keď sa predajca začína hľadať novú prácu, pretože skúsenosť s chladným hovorením môže priniesť zoznamy kontaktných mien a čísel, ktoré sú cenné informácie, pre ktoré môže byť podnik ochotný vyjednať vyšší plat. Niektoré firmy si z tohto dôvodu výslovne žiadajú skúsenosti s chladnými hovormi.
Spoločnosti za studena
Niektoré spoločnosti, ako napríklad tie, ktoré sa zaoberajú outsourcingovým marketingom a telemarketingom, sa špecializujú na studené hovory. Tieto spoločnosti zvyčajne využívajú skripty a postupy založené na štúdiách, ktoré sú založené na štúdiách, a umožňujú zamestnancom, ktorí nemajú vlastnú skúsenosť, "požičať si" skúsenosti z podnikania pri rokovaniach s potenciálnymi klientmi. Ďalšie spoločnosti môžu vyžadovať, aby potenciálni zamestnanci mali vlastnú skúsenosť za studena.
