Hodnotenie predajných síl je proces, ktorý sa zaoberá predajom spoločnosti, zosúlaďovaním, stratégiami a výkonnosťou, aby sa určili najlepšie spôsoby, ako zlepšiť výkonnosť a príjmy. Hodnotenie predajných síl spravidla vykonávajú vedúci pracovníci s účasťou predajných manažérov a riaditeľov.
význam
Hodnotenie obchodných síl je dôležité pre pochopenie, prečo sú tržby vyššie alebo nižšie, či už na regionálnej alebo národnej úrovni. Identifikácia problémových oblastí, ako napríklad individuálny výkon, môže pomôcť predajným manažérom a manažérom rozvíjať stratégie na opravu problémových oblastí.
funkcie
Hodnotenie predajnej sily začína analýzou predajcov. Spoločnosť sa musí rozhodnúť, či má najschopnejších ľudí v správnych rolách, podľa spoločnosti Omghub.com. V opačnom prípade môže byť nevyhnutné prehodnotenie alebo dodatočné najímanie.
identifikácia
Vedúci pracovníci a manažéri potrebujú zistiť, aké zmeny sú potrebné na zlepšenie výkonnosti predaja. Môže to znamenať prepracovanie motivačných a bonusových balíkov alebo zmenu predajných kvót, aby boli realistickejší.
dôležité informácie
Často spoločnosť zistí, že niektoré podporné systémy sú nedostatočné na dosiahnutie cieľov predaja. Napríklad marketing môže byť potrebné decentralizovať v celej krajine, aby lepšie porozumel potrebám zákazníkov v určitých regiónoch.
Expert Insight
Vo svojom článku "Denial Over Sales Force Evaluation" na Eyesonsales.com Dave Kurlan vysvetľuje, že hodnotenia predajných síl niekedy dokážu odhaliť dynamiku, ktorá je pre predajných manažérov ťažko prijateľná. Napríklad, špičkoví predajcovia môžu byť v skutočnosti slabými predajcami, ktorí majú skvelé schopnosti spravovať účty. Bez ohľadu na to môžu byť potrebné celkové úpravy pre celkový prospech spoločnosti.
