Sedem prvkov zásadného rokovania vychádza z knihy "Getting to Yes", ktorú napísali Roger Fisher a William Ury. Kniha poukazuje na výhody zásadného rokovania, ktoré sa odlišuje od pozícií. Zatiaľ čo pozícia vyjednáva na základe snahy získať druhú stranu, aby prijala váš názor, princípové vyjednávanie začína predpokladom, že obidve strany majú veci, ktoré chcú dosiahnuť, a že je možné nájsť riešenie, ktoré pomôže obom stranám dosiahnuť ich cieľov.
záujmy
Prvým krokom zásadného rokovania je pochopiť, že aj vy a druhá strana máte určitý súbor záujmov, a to je dôvod, prečo ste obaja ste na rokovacom stole. Hoci by ste mali vedieť svoje vlastné záujmy, pochopenie toho, čo druhá strana chce alebo potrebuje, vám pomôže využiť tieto poznatky na dosiahnutie požadovaného výsledku.
možnosti
Hoci môžete mať preferované riešenie, existuje pravdepodobne niekoľko rôznych výsledkov, ktoré budú fungovať pre vás a pre druhú stranu. Nájdite čo najviac z nich a zistite, ktorý výsledok je najlepší. Pamätajte na ne z pohľadu druhej strany, aby ste sa uistili, že sú vhodné. Kreativita je užitočná zručnosť pri hľadaní ďalších možností v rokovaní.
alternatívy
Fisher a Ury hovoria o "BATNE", ktorá je "najlepšou alternatívou k dohodnutej dohode". Nechoďte do rokovaní bez toho, aby ste mali "plán B" - spôsob, ako získať nejaký náznak toho, čo potrebujete, bez toho, aby ste prešli rokovaním. Akonáhle máte plán B alebo BATNA, môžete vyjednávať z väčšej pozície silu, pretože ste schopní porovnať akékoľvek dohodnuté riešenie a nechať rokovania, ak to nie je lepšie ako vaša alternatíva.
legitímnosť
Úspech vo vyjednávaní závisí vo veľkej miere od schopnosti presvedčiť druhú stranu, aby aspoň do istej miery vnímala záležitosť vašou cestou. Jedným zo spôsobov, ako to dosiahnuť, je mať legitímne štandardy, ktoré môžete použiť na to, aby ste ukázali druhej strane, že ste rozumní. Pri príprave týchto štandardov predtým, než si sadnete na rokovací stôl, vám poskytne presvedčivé strelivo, ktoré potrebujete.
komunikácia
Vedzte, čo musíte povedať druhej strane a rovnako dôležité, ako to musíte povedať im. Môže to zahŕňať všetko od toho, ako hovoríte, či používate poznámky alebo diapozitívy. Aj keď váš štýl komunikácie sa môže líšiť podľa štýlu druhej strany, existuje jedna dôležitá základná zručnosť, ktorá vám môže pomôcť efektívne komunikovať. Mali by ste sa angažovať v aktívnom počúvaní a preukazovaní vášho počúvania pravidelným opakovaním toho, čo hovorí druhá strana prostredníctvom použitia objasňujúcich otázok. Príkladom toho by bolo, keby ste povedali: "Ak som vás správne počul, musíte uzavrieť túto transakciu do konca roka bez ohľadu na to, čo je správne?"
súvislosť
Tvrdenie, že ľudia obchodujú s ľuďmi, ktorí majú radi, je pravdivý pri rokovaní. Zapojenie do rozumného a zásadného rokovania pomôže udržiavať dobré vzťahy s vyjednávačom druhej strany. Vzhľadom k tomu, že tento vzťah rastie v silách, budete s touto osobou lepšie schopní rokovať na základe skladu dobrého mena, ktorý bol postavený.
Záväzok
Samozrejme, úspešné rokovanie sa uzavrie, pričom obidve strany sa zaväzujú konať v dohodnutom urovnaní. Záväzky sú však dôležité počas rokovaní a začínajú jednoduchým záväzkom rokovať. Keď strany spoločne pracujú na tom, aby sa zaviazali k času a miesto rokovania, spôsobu, akým môžu a čo robia pri rokovaní, vytvárajú pozitívny impulz smerom k konečnému riešeniu.
