Majitelia a manažéri firmy sa spoliehajú na prognózy predaja, ktoré sa týkajú rozhodnutí o rozpočtoch, inventári, marketingu a prenájme. Fledgling spoločnosti tiež používajú prognózy predaja na určenie príjmového potenciálu. Prognózy predaja môžete vypočítať za týždeň, mesiac, rok alebo pomocou jednoduchého násobenia. Proces získavania presných čísel je však trochu komplikovanejší.
Prvý krok: Určite hodnotu jednej jednotky
Zlomenie tržieb na to, do akej miery si účtujete za jednu jednotku tovaru alebo služieb, ktoré poskytujete, uľahčuje poznanie príjmov, ktoré získate z každého predaja. Môže to byť hodina vášho času, jedno jedlo, ktoré si pripravíte alebo jediný výrobok. Ak ponúkate viac ako jeden tovar alebo službu, rozdelte všetky z nich do jednotiek a vytvorte samostatné odhady predaja pre každú z nich.
Druhý krok: Určte premenné
Získate lepšie odhady plánovaného predaja, ak môžete izolovať faktory, ktoré môžu ovplyvniť váš predaj. Tieto prvky sa líšia podľa odvetví a dokonca aj medzi podnikmi v rovnakej oblasti, ale niekoľko spoločných premenných zahŕňa:
- Typ podniku
- Geografická oblasť
- súťaž
- stanovenie ceny
- Demografia zákazníkov
- Hodiny operácie
- Vysoké, nízke a priemerné počty klientov
- Obchodné a príjmové cykly
Akonáhle ste vytvorili premenné, budete musieť skontrolovať minulé finančné údaje, aby ste sa presne rozhodli, ako každý z nich ovplyvňuje váš predaj - napríklad ako zimné počasie znižuje predaj v zmrzlinárni.
Tretí krok: zozbierať historické údaje
Najlepším ukazovateľom budúcich výnosov je minulá výkonnosť. Nie je to len otázkou preskúmania účtovných závierok a záznamov o predaji za predchádzajúce roky, aby ste získali informácie, ktoré potrebujete. Musíte sa ponoriť do vonkajších zdrojov, hľadať trendy ovplyvňujúce predaj a porovnávať údaje, ktoré nájdete s vlastnými informáciami, aby ste získali spoľahlivú prognózu predaja. Nové podniky, ktoré nemajú k dispozícii existujúce údaje, sa musia ešte viac spoliehať na externé údaje.
Štyri hlavné miesta na hľadanie predajných a finančných údajov sú:
- Údaje z amerického sčítania ľudu: Popri demografických údajoch a úrovni príjmov zhromažďuje Úrad pre sčítanie ľudu aj informácie o národných a miestnych údajoch o objeme predaja a rôznych obchodných nákladoch. Predsedníctvo tiež vytvára príručky, ktoré pomáhajú majiteľom podnikov využívať údaje, ktoré poskytuje.
- Kongresová knižnica: Tu nájdete súbor odkazov na rôzne obchodné publikácie, ako aj zdroje pre podnikovú štatistiku, finančné údaje a ďalšie informácie o obchodnom výskume.
- Obchodné publikácie: Tieto dokumenty obsahujú značné množstvo informácií o objeme predaja, cenových rozpätiach, marketingu, demografických údajoch zákazníkov, nákladoch, hrubých zárobkoch a iných finančných údajoch. Materiál môže byť tiež rozdelený podľa miesta, ktorý poskytuje konkrétnejšie informácie.
- Dodávatelia produktov: Dodávatelia a distribútori produktov môžu byť zdrojom informácií o cenách, ako aj to, koľko produktu sa pohybuje a keď predaj niektorých položiek vrcholí a klesá.
Krok štyri: priviesť všetko dohromady
Po zhromaždení všetkých údajov môžete spustiť výpočty. Smutná reštaurácia slúži ako príklad:
Majiteľ reštaurácie chce vypočítať plánovaný predaj za mesiac máj. Výskum odhalil, že priemerný mesačný výnos za predchádzajúce roky bol 30 000 dolárov s priemerom 100 zákazníkov každý deň alebo 3 000 zákazníkov za mesiac. Majiteľ tiež zistil, že počet zákazníkov sa počas športových udalostí zvyšuje o 9%. Dôležité premenné zahŕňajú najnovšie zvýšenie ceny v reštaurácii z priemeru 10 USD na 12 dolárov za jedlo a máj je sezóna basketbalového playoff a hry sú zobrazené takmer denne.
Vynásobením priemerného počtu zákazníkov zvýšením návštevnosti v oblasti športu o 9 percent prináša odhadovaný počet zákazníkov na 3 270 za mesiac. Pri 12 dolároch za jedlo môže reštaurácia v máji predávať 39 240 tis.
Pri projektovaní budúcich čísel predaja je najlepšie konzervatívne odhadnúť, aby sa predišlo prekročeniu.
