Mnoho malých podnikov, podnikateľských podnikov a veľkých nadnárodných organizácií využíva marketingových a predajných sprostredkovateľov, ktorí im pomáhajú vyplniť medzery v ich tímoch. V závislosti od vašej firmy môžete pomocou sprostredkovateľa pomôcť vašej firme dosiahnuť viac predaja, rozvíjať úzke vzťahy s novými zákazníkmi a rozširovať svoj dosah. Je však dôležité mať obozretnosť v súvislosti s vašou angažovanosťou s sprostredkovateľom, takže nemusíte čeliť žiadnym nevýhodám tohto typu organizačnej štruktúry. V každom prípade je dôležité preskúmať možné príležitosti a nástrahy, s ktorými sa stretnete pri použití marketingového a predajného sprostredkovateľa.
Kedy používať marketingových a predajných sprostredkovateľov
Či budete používať sprostredkovateľa alebo pracovať priamo s vlastným zamestnancom, závisí od vašej firmy a zdrojov, ktoré máte k dispozícii. Niektoré podniky nemajú marketingový ani predajný tím, takže outsourcing týchto úloh môže im pomôcť dokončiť úlohy, ktoré by inak nemohli urobiť. Ostatné organizácie majú oddelenia marketingu a predaja, ale používajú sprostredkovateľov počas obdobia rastu alebo keď vyžadujú špecifické zručnosti alebo odborné znalosti, ktoré v súčasnosti nemajú k dispozícii. Pomocou sprostredkovateľa môžu organizácie pomôcť osloviť nové geografické regióny, získať prístup k novým oblastiam vedomostí a prilákať nových zákazníkov z iných trhov.
Určité činnosti by však mali byť vo všeobecnosti vedené interne. Napríklad, ak má vaša organizácia nejaké nízkonákladové aktivity, ktoré môže niekto v podnikaní vykonávať bez väčšieho dohľadu, môže to mať zmysel robiť takéto úlohy sami. Mnoho firiem sa tiež rozhodne udržať svoje kľúčové kompetencie, aspekty podnikania, ktoré sú rozhodujúce pre ich úspech, v rámci podniku. To im umožňuje mať väčšiu kontrolu nad kľúčovými prvkami ich podnikania a investovať do oblastí, ktoré naozaj záleží.
Odvetvové a geografické znalosti
Jednou z najväčších výhod používania sprostredkovateľov je to, že vaša organizácia okamžite získa odborné znalosti z oblasti priemyslu, trhu a geografického prostredia. Marketingové agentúry, ktoré sú tým, čo mnoho firiem outsourcujú svoje marketingové stratégie a kampane, sú vo svojej oblasti dobre známe a pravdepodobne pracovali s mnohými klientmi, ktorí dosiahli svoje obchodné ciele. V dôsledku toho sa nájomca dostane do svojich vedomostí a skúseností bez toho, aby sa naučili učiť sa.
Podobne predajcovia majú zvyčajne geografické a priemyselné znalosti. Opakovaní pracujú na určitom geografickom území a vedia, kde sú kľúčoví zákazníci a ako k nim pristupovať. Môžu mať už aj pevné vzťahy s týmito zákazníkmi, čo uľahčuje predaj.
Úspory nákladov a času
Prijímanie marketingového alebo predajného zamestnanca v rámci organizácie si vyžaduje čas. Podnik potrebuje preskúmať niekoľko kandidátskych žiadostí, rozhovor s potenciálnymi zamestnancami a na palube ich výberu, čo môže trvať niekoľko mesiacov. Po prechode do procesu náboru môže spoločnosť zaznamenať obrat zamestnancov, čo môže viesť k ďalšiemu kola náboru, stráca čas a prostriedky v procese.
Firmy môžu ušetriť značné množstvo mzdových nákladov tým, že outsourcujú svoje marketingové a predajné aktivity, čo je jednou z najväčších výhod sprostredkovateľov. Podľa amerického úradu štatistiky práce, plat zamestnanca predstavuje približne 70% celkového balíka miezd. Ostatné 30 percent je priradené k daniam a výhodám. Vďaka použitiu sprostredkovateľov môžu organizácie ušetriť 30 percent.
Použitie sprostredkovateľa umožňuje podnikom platiť len za služby, ktoré potrebujú. Napríklad, ak podnik potrebuje dve marketingové kampane jeden mesiac a šesť ďalších, musia platiť iba za tieto špecifické služby. Ak by mali zamestnanca na plný úväzok, spoločnosť by im mala zaplatiť rovnakú sumu bez ohľadu na svoju činnosť v každom mesiaci.
Pohodlie zákazníkov a vzťahy
Ďalšou výhodou používania marketingových a predajných sprostredkovateľov je to, že je pre zákazníkov často jednoduchšie a lepšie. Obchodní zástupcovia, ktorí pracujú pre sprostredkovateľov, môžu už na svojich územiach vybudovať vzťahy s kľúčovými zákazníkmi. Ak je vaša firma v priemysle nová, potrebuje veľa času na vybudovanie takej dôvery, ktorú už majú sprostredkovatelia.
Často je to jednoduchšie a pohodlnejšie pre zákazníkov, ak pracujete cez sprostredkovateľa. Distribúcia kanálov umožňuje zákazníkom nakupovať veľa rôznych produktov od jedného obchodného zástupcu alebo predajcu, čo im ušetrí čas, energiu a peniaze.
Z marketingového hľadiska môže byť použitie sprostredkovateľa pre podnik prínosom, pretože marketingové agentúry majú často prebiehajúce vzťahy s verejnými vzťahmi a mediálnymi agentúrami. To uľahčuje dosiahnutie pokrytia vašej firmy. Marketingové agentúry tiež majú niekoľko kontaktov v odvetví, ktoré môžu využiť, aby upriamili pozornosť na vašu značku.
Reputačné riziká Middlemana
Jednou z najväčších nevýhod pri používaní sprostredkovateľa je, že kladiete povesť vašej spoločnosti do ruky niekoho iného. Zatiaľ čo podniky pracujú v dobrej viere, neviete vždy, ako sa bude správaná spoločnosť správať a či bude v súlade s hlavnými hodnotami vašej spoločnosti.
Sprostredkovateľ môže vo vašom mene poskytovať zlú zákaznícku službu, čo môže spôsobiť, že zákazníci už nebudú chcieť nakupovať z vašej firmy. Nemusia spĺňať dohodnuté termíny a oneskorenie objednávok a harmonogramov. Podobne môžu prekročiť rozpočet a spôsobiť problémy pre vašu organizáciu a zainteresovaných zákazníkov.
V dôsledku toho je dôležité starostlivo preskúmať sprostredkovateľov, s ktorými podniky pracujú.To zahŕňa aj pohľade na ich predchádzajúcu výkonnosť, rozhovory s inými organizáciami, ktoré využívali svoje služby a dokonca aj hovorili so zákazníkmi, ktorí s nimi majú vzťahy. Pred nástupom sprostredkovateľa je dôležité načrtnúť ideálne kritériá, ktoré chcete v obchodnom partnerovi.
Nedostatok pozornosti
Nie je žiadnym tajomstvom, že sprostredkovatelia často pracujú s viacerými organizáciami naraz. Distribútori predaja a marketingové agentúry majú niekoľko klientov. Aj keď to môže byť výhodou v niektorých ohľadoch, môže to tiež spôsobiť, že podnik bude trpieť, ak nedostane pozornosť.
Marketingová agentúra, ktorá pracuje s niekoľkými ďalšími klientmi, nemusí odpovedať na e-maily a telefónne hovory o vašej značke okamžite, ak sú zaneprázdnení prácou na inom projekte. Ak majú k dispozícii iné termíny, môžu upustiť od toho, čo robia pre vašu organizáciu, aby mohli pracovať na svojich ďalších úlohách. Môže to spôsobiť zmeškanie termínov a iné problémy s plánovaním. Distribútori predaja môžu umiestniť prioritu na iného klienta, ak dostáva od nich väčšiu províziu, čo spôsobuje, že zástupcovia presmerujú svoje zameranie inde.
Strata kontroly komunikácie
Organizácie trávia veľa času a úsilia vytváraním správy o značke, pričom identifikujú prvky, ktoré robia svoje produkty a služby jedinečné a rozvíjajú rozprávkové body pre svojich zamestnancov. Pri práci s marketingovým a predajným sprostredkovateľom sa však niektoré z týchto informácií môžu stratiť. Zamestnanci vo vlastnom podniku sú často veľmi blízky posolstvu, keďže sa podieľajú na jeho tvorbe a učení. Na druhej strane externí pracovníci nemusia poznať hlavné posolstvo podnikania. To môže spôsobiť nesprávnu komunikáciu dôležitých prvkov správy spotrebiteľom, čo môže viesť k strate príležitostí na predaj a zmäteniu zákazníkov.
Ďalším spôsobom, ako môžu podniky stratiť komunikáciu pri práci s marketingovými a predajnými sprostredkovateľmi, nie sú k dispozícii, aby ich vždy kontaktovali. Keď zamestnanci pracujú priamo s podnikaním v kancelárii, sú vždy k dispozícii pre otázky, akčné body alebo brainstorming. Pri práci s sprostredkovateľmi však môže byť ťažké ich kontaktovať počas dňa, ak pracujú s ostatnými klientmi alebo sú na ceste do iného úradu.
