Distribučné a integračné štýly rokovania sa týkajú dvoch rôznych spôsobov, ako sa vyjednávači približujú k vyjednávacej tabuľke. Pre začínajúcich vyjednávačov sa môže zdalo, že "víťaz vyberá všetku" mentalitu distribučného vyjednávania môže byť jediným spôsobom, a ak je to jediná technika, ktorú jedna strana používa, druhá bude nútená ju používať. V prípade komplexnejších rokovaní, ktoré sa týkajú mnohých problémov, integrujúce rokovania ponúkajú kooperatívnejší prístup prispôsobený na dosiahnutie vzájomných ziskov.
Rozšírený koláč vs. fixný koláč
Konceptuálne môže byť distribučný prístup k vyjednávaniu vykresľovaný ako fixný koláč, kde ak jedna strana dostane väčšiu časť, druhá dostane menej, zatiaľ čo integračný prístup rozširuje koláč tak, aby vyhovoval viacerým možnostiam. Ako hovorili Michael R. Carrell a Christina Heavrinová J.D. v Negotiating Essentials: Teória, zručnosti a praxe, ciele integračného rokovania sú dvojaké: vytvoriť toľko hodnoty pre obe strany a vytvoriť pre vašu vlastnú stranu toľko hodnoty. Na rozdiel od toho sa distribučné rokovania zameriavajú na maximalizáciu hodnoty vašej vlastnej pozície bez toho, aby ste sa zaujímali o to, čo si druhá strana od diskusií želá.
Vzťahy, záujmy a informácie
Tieto dva prístupy k rokovaniu sa líšia v tom, ako strany navzájom ovplyvňujú a zdieľajú. Pri distribučnom vyjednávaní neexistuje žiadny záujem o žiadne pokračujúce vzťahy a rokovanie sa považuje za jednorazovú činnosť. Záujmy sa skrývajú, ako aj informácie. Na druhej strane integrujúci vyjednávači sa snažia pokračovať v spájaní s druhou stranou počas dlhej trasy. Zdieľajú svoje záujmy s druhou stranou a vysvetľujú tieto záujmy prostredníctvom zdieľaných informácií.
Stratégie a taktiky
Každý prístup má vlastnú súpravu nástrojov: distribučné rokovania zahŕňajú objavenie odporového bodu druhej strany - alebo bod nulovej moci - a ovplyvňovanie tohto bodu, či už presvedčením druhej strany o jej zmene alebo presvedčením, získal najlepšiu možnú dohodu. Pri integračných rokovaniach prvý spôsob kategorizácie vymieňa informácie a identifikuje problémy a potom klasifikuje výsledný zoznam problémov ako "kompatibilné", "približne rovnaké" alebo "nekompatibilné". Každý typ emisie sa postupne rieši, pričom sa dosiahne dohoda o kompatibilných druhoch, výmena dosiahnutá za rovnaké a distribučný prístup k zvládaniu zvyšku.
Zmiešané motívy
Distribučné a integračné rokovania sa môžu javiť ako polárne protiklady, ale ako hovorí profesorka MIT Mary P. Rowe, zdieľajú nejaký spoločný základ. Obaja sa obávajú presvedčiť druhú stranu, aby upravila svoj pôvodný postoj. Ďalej obaja chcú, aby ľudia cítili, že to, čo sa v konečnom dôsledku môže rozhodnúť, je to najlepší možný výsledok. V rokovacích priekvách môže jeden štýl ustúpiť druhému, pretože strany používajú zmes oboch typov v závislosti od okolností. V metóde kategorizácie je distribučný prístup poslednou možnosťou a v tejto neskoršej fáze vyjednávania už nie je rozdielny, pretože skoršia integračná spolupráca vytvorila pozitívne vyjednávacie klímu.
