Obchodníci majú záujem pochopiť a ovplyvniť správanie spotrebiteľov s cieľom zvýšiť dopyt po svojich produktoch a službách a napokon zvýšiť predaj. Spotrebiteľské správanie má niekoľko dôsledkov na marketingovú stratégiu. Je dôležité, aby organizácie dôkladne pochopili trhy, na ktoré sa pokúšajú ovplyvňovať, a ako spotrebiteľské správanie ovplyvňuje rozhodovanie spotrebiteľov pri nákupe.
Psychografia spotrebiteľov
Psychografické sú atribúty spotrebiteľov, ktoré slúžia na identifikáciu spotrebiteľských aktivít, záujmov a názorov (AIO). Štúdium správania spotrebiteľov s cieľom porozumieť typom činností, ktoré spotrebitelia vykonávajú, veci, o ktoré sa zaujímajú, a názory, ktoré majú, môžu pomôcť obchodníkom dvoma kľúčovými spôsobmi: Po prvé, pochopenie AIO môže pomôcť obchodníkom identifikovať príslušné komunikačné nástroje na prepojenie s cieľovými spotrebiteľmi, Okrem toho, porozumenie AIO môže pomôcť obchodníkom vytvárať správy určené na ovplyvnenie alebo valorizáciu ich existujúcich názorov.
Referenčné skupiny - vplyvy a názory
Spotrebitelia sú ovplyvnení inými osobami a dôležití obchodníci to vedia. Použitie osvedčení a hovorcov na posilnenie značky je bežné medzi mnohými obchodníkmi - zvážte použitie športových figúr, ako je Tiger Woods, aby Peyton Manning podporil produkty od golfových klubov až po automobily a oblečenie. Slovo-z-úst môže byť silný vplyv na nákup správanie, a marketingové stratégie sú často navrhnuté tak, aby páčili word-of-mouth. Rastúca popularita a využívanie sociálnych médií pomáhajú obchodníkom, aby pomáhali rozširovať správy o svojich produktoch a službách.
Model pravdepodobnosti spracovania
Model modelu pravdepodobnosti prepracovania (ELM) je populárny model používaný v marketingových kruhoch, ktorý pomáha obchodníkom určiť, či by centrálna alebo periférna cesta komunikácie bola pre dané publikum najvhodnejšia na základe ich úrovne lojality alebo spojenia s produktom, službou alebo príčinou, Centrálna trasa je obľúbená pre komunikáciu so spotrebiteľmi, ktorí sú s produktom alebo problémom viac zapojení, zatiaľ čo periférne komunikačné prostriedky (kombinácia viacerých prístupov) sú vhodné na ovplyvňovanie menej zapojených spotrebiteľov. Efektívnou ilustráciou ELM je politická kampaň. Komunikácia medzi stranami môže mať centrálnu trasu; zatiaľ čo pokusy o ovplyvnenie zmeny strán alebo medzi nezávislými vyžadujú periférnu komunikáciu.
Rozhodovanie spotrebiteľov
Rozhodovanie spotrebiteľov určuje pravdepodobnosť, že spotrebiteľ zváži alebo zakúpi konkrétny výrobok. Spotrebitelia sa vo všeobecnosti snažia zvýšiť radosť a vyhnúť sa bolesti. Chcú minimalizovať riziko rozhodnutí, ktoré robia a investujú viac času do skúmania rozhodnutí o kúpe, ktoré predstavujú vyššiu mieru rizika. Napríklad nízkorozpočtové produkty s nízkou mierou zapojenia, ako je šampón, si budú vyžadovať menšie úsilie a uvažovanie zo strany spotrebiteľov než výrobky s vysokou mierou účasti, ako sú automobily, počítače alebo domácnosti. Keď to vedia, obchodníci vynaložia viac úsilia na lepšiu komunikáciu so spotrebiteľmi, ktorých výber predstavuje vyššiu mieru rizika.
