Nákupné správanie sa značne líši medzi spotrebiteľmi a podnikmi. Je to preto, že kým spotrebitelia nakupujú tovar a služby na osobné účely, podniky nakupujú tieto veci buď na výrobu iného tovaru, alebo na predaj iným podnikom alebo spotrebiteľom. Účastníci, charakteristiky, vplyvy a proces nákupu sú pre obe skupiny odlišné.
Počet účastníkov
Spotrebiteľský nákup je zvyčajne obmedzený na jedného alebo dvoch účastníkov vrátane konečného používateľa produktu. Napríklad jedna osoba sa zvyčajne podieľa na nákupe potravín a základných domácich spotrebných materiálov. Obchodné nákupy zvyčajne zahŕňajú viacerých účastníkov, ako sú koneční užívatelia produktu, ovplyvňujúci pracovníci, ktorí stanovujú potrebu určitých produktov, vrátnikov, ktorí kontrolujú potenciálnych dodávateľov, nákupných manažérov a vrcholového manažmentu, ktorí schvaľujú finančné prostriedky na nákupy.
Rozdielne behaviorálne vlastnosti
Spotrebiteľský trh sa skladá z tisícov zákazníkov nachádzajúcich sa v rôznych geografických oblastiach a s odlišnými nákupnými návykmi. Avšak ich potreby sú zvyčajne rovnaké pre konkrétny výrobok - napríklad všetci používajú práčky rovnakým spôsobom. Obchodný trh sa zvyčajne skladá z niekoľkých veľkých kupujúcich, ktorí sú často sústredení na špecifických geografických trhoch. Podniky vo všeobecnosti vytvárajú úzke a dlhodobé vzťahy so svojimi dodávateľmi. Rôzne firmy môžu používať ten istý produkt inak. Napríklad maloobchodná firma môže inštalovať počítače na sledovanie svojho inventára, zatiaľ čo technologická spoločnosť ich môže použiť na výskum výrobkov.
Ovplyvňujúce faktory a motivácie
Vplyv na spotrebiteľské nákupné správanie zahŕňa základné potreby, členstvo v skupinách, rodinné požiadavky, povolanie, vek, ekonomická situácia a voľba životného štýlu. Psychologické vplyvy zahŕňajú vnímanie určitých produktov a značiek, viery a postoje. Vplyv na obchodné správanie podnikov zahŕňa environmentálne a organizačné faktory. Konkurenčné tlaky, technologický vývoj a meniace sa makroekonomické podmienky sú niektoré z environmentálnych vplyvov, zatiaľ čo podnikové ciele, politiky a postupy sú jedným z organizačných faktorov.
Proces nákupu
Proces nákupu spotrebiteľov pozostáva z piatich etáp: uznávanie potrieb, vyhľadávanie informácií, hodnotenie alternatív, rozhodnutie o nákupe a výsledky po kúpe. Marketingové stimuly môžu vyvolať potrebu, čo vedie k hľadaniu informácií z rôznych zdrojov. Spotrebitelia hodnotia alternatívne produkty založené na značke, vlastnostiach, kvalite a cene. Možné výstupy po zakúpení zahŕňajú potešenie, spokojnosť a nespokojnosť. Medzi kritické faktory úspechu na spotrebiteľskom trhu patrí kvalita, hodnota a zákaznícky servis.
Proces nákupu podnikov začína aj uznaním potreby, po ktorom nasleduje vývoj špecifikácií produktu. Spoločnosť pripravuje žiadosť o predloženie návrhu na vyjadrenie záujmu alebo ponuky od potenciálnych dodávateľov. Vyberá jedného alebo viacerých dodávateľov, vydáva objednávky a monitoruje kvalitu dodaných produktov. Kritickými faktormi úspechu na obchodnom trhu sú schopnosti prispôsobenia, kvalita, výkonnosť, jednoduchosť používania a osobné vzťahy.
