V oblasti predaja sa odborníci snažia riadiť proces predaja a zákazníkov, pričom stále dávajú zákazníkovi rôzne možnosti. Nakoniec obchodníci nemôžu prinútiť zákazníkov, aby urobili čokoľvek, ale môžu presvedčiť zákazníkov, aby vykonali určité kroky, a to buď poskytnutím ponuky, ktorú nemôžu odmietnuť ani hrať na svoje emócie.
Predajná zúžka
Nákupné cesty umožňujú riadeniu predaja a zástupcom spôsob, ako kontrolovať, ako presúvajú zákazníkov z toho, že sú prvými zákazníkmi, aby sa stali zákazníkmi, ktorí skutočne zakúpili produkt alebo službu. Nákupné zúženia sa nazývajú tak, pretože zástupcovia začínajú s počtom zákazníkov na začiatku, ale zákazníci sa pravidelne znižujú, až kým zostane len niekoľko, podobne ako je zúženie v hornej časti a zúženie v dolnej časti. Pri pohľade na počet zákazníkov, ktorí odchádzajú z každej fázy predajného zúženia, môžete určiť, ktoré aspekty procesu predaja potrebujú najviac práce.
Predpovede predaja
Existujú aspekty predaja, ktoré nemôžete kontrolovať, napríklad niektoré výrobky, ktoré nemajú štýl. Ak však vykonávate prognózy predaja, ktoré predpovedajú, koľko budete predávať za dané obdobie, môžete vykonať úpravy tých vecí, ktoré môžete ovládať. Napríklad, ak predpokladáte, že predaj vzrastie kvôli zvýšenému dopytu po produkte, môžete prijať viac zástupcov, výrobcov a ďalších pracovníkov, aby ste splnili zvýšený dopyt. Ak sa očakáva pokles predaja, môžete odstrániť rastliny, aby ste znížili náklady.
stanovenie ceny
Cena vám umožňuje kontrolovať výdavky zákazníkov. Znížením cien môžete povzbudiť zákazníkov k nákupu svojich produktov, keď ich chcete, napríklad keď ste preťažení alebo sa pokúšate získať zákazníkov pri skúšaní konkrétneho produktu. Firmy môžu tiež využívať propagačné akcie, ako napríklad ponuku zadarmo spolu s nákupom. Napríklad obchodník s automobilmi môže zákazníkom, ktorí si kúpia určité auto, ponúknuť zákazníkovi bezplatnú výmenu ropy za jeden rok.
Plánovaná obhliadka
Firmy môžu zákazníkom prinútiť k nákupu produktov viac ako raz prostredníctvom plánovaného zastarávania. S touto technikou výrobcovia vyrábajú výrobky spôsobom, ktorý spôsobuje, že po určitej dobe zlyhajú. Potom zákazníci musia neustále nakupovať výrobky, ktoré nahradia tie, ktoré sa rozpadli.
nedostatok
Umelý nedostatok povzbudzuje zákazníkov k rýchlemu kúpe produktu, čím sa znižuje pravdepodobnosť, že zákazníci budú kupovať výrobky niekde inde. Napríklad spoločnosť ponúkajúca kávu môže ponúknuť len chuť na obmedzené časové obdobie, čo povzbudzuje zákazníkov, aby kupovali hromadne a hromadili chuť kávy. Nedostatok funguje len s krátkodobým predajom a efektívne nepomáha spoločnostiam pri budovaní vzťahov so zákazníkmi (odkaz 5).
