Rýchlo rozprávaná značka predaja je do značnej miery blednou pamäťou. Modernejšie prístupy k predaju sa snažia robiť predajcu ako "asistentského kupujúceho" namiesto toho, aby odbránil odpor zákazníka prostredníctvom hrubej sily. Tento prístup sa zvyčajne nazýva konzultačný predaj alebo predaj založený na potrebách, pretože sa zameriava na identifikáciu a naplnenie potrieb zákazníka.
Čo nahradilo
Konvenčný model predaja, ktorý prevládal koncom sedemdesiatych rokov, mal príťažlivú logickú štruktúru. Prezentovala vlastnosti produktu alebo služby, vysvetlila výhody tejto funkcie a potom rozšírila výhody týchto výhod. Vezmite si príklad vysoko kvalitných remeselných cestovín. Znakom je, že je extrudovaný cez mosadznú matricu, namiesto nehrdzavejúcej ocele, ktorá sa používa v masových trhoch. Výhodou je, že mosadzná matrica vytvára na cestovách pomerne hrubý, pórovitý povrch a výhodou je, že omáčky sa lepšie držia ako lepkavé, lesklé komerčné cestoviny. Keď sa používa šikovne, zostáva v mnohých situáciách účinnou technikou predaja.
Rôzny prístup
Problém s prístupom funkčnosti a prínosu spočíva v tom, že ponecháva zameranie na výrobok a nie na potreby zákazníka. S cestovinami napríklad žiadne množstvo zručností nemôže zachrániť predaj, ak hovoríte s celiakmi, ktorí nemôžu jesť lepok. Pri predaji založenom na potrebách alebo konzultácii predávajúci zisťuje, čo tieto potreby majú, prostredníctvom série otvorených otázok týkajúcich sa budovania vzťahov. Odpovede na tieto otázky objasňujú potreby zákazníka - pre zákazníka, ako aj predajcu - a umožňujú predajcovi ponúknuť riešenie týchto potrieb.
Praktické detaily
Tieto otvorené otázky sú centrálnou zručnosťou potrebnou pre predaj založený na potrebách. Mali by vyžadovať informatívnu odpoveď, nielen áno alebo nie. Ak napríklad predávate priemyselné zariadenia alebo služby, môžete sa opýtať na rýchlosť výrobných chýb na ich súčasných strojoch alebo na čas potrebný na obnovenie výroby po tom, čo ich zavolá ich súčasný poskytovateľ služieb. Tento prístup je obzvlášť užitočný, reálne vedomosti o ich odvetví. Spracovanie vašej otázky v týchto pojmoch - "Niektorí z mojich zákazníkov zistia, že narazia na problémy, keď používajú 4-milimetrové zásoby." "Všimli ste si to tiež?" - vytvára vašu dôveryhodnosť a pozície, aby ste úspešne uskutočnili predaj.
Obmedzenia
Rovnako ako akákoľvek technika, predaj založený na potrebách má obmedzenia. Za prvé, jeho veľký dôraz na budovanie vzťahov niekedy necháva predajcov zdráhať riskovať svoje úsilie tým, že skutočne žiadajú o predaj. Je to aj časovo náročné, čo môže byť pre klientov, ako sú lekári, ktorí už sú časovo stresované a majú malý podnet na to, aby sa pokúšali byť ich priateľom. V takýchto situáciách budete potrebovať rýchlu prezentáciu, ktorá ukáže pochopenie ich potrieb - akýkoľvek kardiológ užívajúci drogu "X" bude čeliť rovnakým potenciálnym interakciám - a preukázať, prečo váš produkt spĺňa tieto potreby.
