Ľudia radi plánujú svoju ďalšiu cestu a tešia sa na dovolenku. Premena želania cestovať do predaja cestovného produktu vyžaduje odborné znalosti a zručnosti predajcu. Existuje niekoľko techník, ktoré môžete použiť na predaj cestovania.
prieskum
Prospektovanie je o tom, že sa proaktívne dostane k zákazníkovi s výletom, ktorý bude milovať, skôr ako čakať na to, aby prišiel k vám. Vyhľadávacie techniky môžu byť použité pre existujúcich alebo minulých zákazníkov, ako aj pre nových zákazníkov. Máte výhodu, keď sa priblížite k zákazníkovi, s ktorým ste sa zaoberali skôr, pretože máte o ňom nejaké informácie o trhu. Pozrite sa na výlet, ktorý si s vami rezervoval predtým, aby ste prišli s ďalšími výletmi, ktoré sa hodia do jeho profilu. Upravte návrhy cesty podľa toho, či tieto informácie o trhu naznačujú, že sa mu páči napríklad dovolenka v teplom alebo chladnom počasí, alebo dovolenka na horách alebo na pláži. Nové vyhľadávanie zákazníkov sa môže použiť v spojení s verejnými podujatiami. Napríklad získate stáť na svadobnom veľtrhu a prinášajte brožúry sviatkov, ktoré sú ideálne pre svadby v zahraničí alebo luxusné svadobné medové týždne.
Použitie poznatkov
Vaši potenciálni klienti potrebujú pocit, že ste cestovný expert. Prečítajte si publikácie o cestovaní a noviny, aby ste držali krok s tým, čo hovoria ľudia o cestovaní, a prejdite na udalosti cestovného ruchu. Ak sa naučíte niečo dôležité, prerušte to do rozhovoru, keď hovoríte zákazníkovi. Poskytne jej väčšiu dôveru vo vašej spoločnosti a vašim odborným znalostiam. Je tiež dôležité poznať svoje produkty dovnútra. Naučte sa podrobnosti o cestách, ktoré ponúkate, či už obsahujú transfery z letiska alebo nie, do toho, čo má urobiť v oblasti okolo cieľa. Byť istí svojimi cestovnými produktmi vám pomôže tento predaj.
Obmedziť možnosti
Zákazníci majú menej pravdepodobné, že si zakúpia váš cestovný produkt, ak sa cítia ohromení tým, že majú príliš veľa možností. Preto je skutočne dôležité prispôsobiť váš prístup. Ak vám zákazník povie, že chce ísť na výlet do Karibiku, neponúkajte dovolenku do Južnej Ameriky ani do Európy. Dajte mu dva alebo tri príklady rôznych druhov výletov, ktoré by mohol v Karibiku odniesť. Zistí, že je oveľa viac zvládnuteľné rozhodnúť sa z krátkeho zoznamu. Ak sa mu páči niektoré aspekty každej možnosti, urobíte nejaké kroky a mali by ste si pomyslieť na inú dovolenku v Karibiku, ktorá mu dá všetko. Je to oveľa ťažšie pre zákazníka nekupovať, ak ste vylepšili svoju perfektnú dovolenku.
Manipulácia s námietkami
Každý predajca musí byť schopný účinne zvládnuť námietky, pretože zákazníci by vám mohli poskytnúť veľa dôvodov na to, aby ste ich nekupovali.Typické námietky, ktoré zákazník má pri rozmýšľaní o kúpe dovolenky, je to, že je príliš drahé, že počula zlé veci o službe s konkrétnym hotelom alebo leteckou spoločnosťou alebo že ubytovacie zariadenia nie sú dostatočne luxusné. Je dôležité, aby neboli vznesené námietky; namiesto toho zamerať sa na odpovede na obavy zákazníka. Práve v tomto prípade môžu vaše znalosti produktu a cestovania skutočne pomôcť. Ak sa zákazník domnieva, že cestovný produkt je príliš drahý, pripomenúť mu všetko, čo je zahrnuté v cene, napríklad nápoje a jedlá alebo zariadenia na voľný čas. Vaša cestovná kancelária by mala mať údaje o spokojnosti zákazníkov odvodené z prieskumov predchádzajúcich klientov - použite tieto údaje na odpoveď na námietky zákazníka. Ak zákazník chce bohatší hotel, ukážte mu, akú výhodu získala za cenu ubytovania, ktorú ste pre ňu našli. Prípadne, ak môže rozložiť svoj rozpočet, poskytnite jej cenovú ponuku inému hotelu, ktorý ponúka viac za mierne vyššiu cenu.
