Manažment účtov je ďalším výrazom pre osobný priamy predaj. Na rozdiel od pokladníkov alebo maloobchodných predajcov, manažéri účtov sú zodpovední za vyhľadávanie vyhliadok na trhu, za účasť na vyhliadkach a premenení ich na verných zákazníkov. Manažéri účtov pracujú priamo s jednotlivými klientmi v dlhších časových obdobiach ako maloobchodníci a najlepší správcovia účtov rozdeľujú svoj čas strategicky podľa svojich najziskovejších klientov.
Efektívnosť nákladov
Strategické riadenie účtu zvyšuje nákladovú efektívnosť kompenzácie predajcov tým, že sa zameriava na najproduktívnejšie účty. Zatiaľ čo predajca z domu do domu môže minúť rovnaké množstvo energie na každú vyhliadku, strategický manažér účtu sa učí stráviť viac času obsluhou svojich najvernejších a najvyšších objemov účtov bez toho, aby nevyhnutne zanedbával menšie účty. Týmto spôsobom každá minúta, ktorú obchodník s klientmi trávi s klientmi, prináša vyššie priemerné výnosy.
Výnosy a zisk
Celkové príjmy a zisk sa zvyšujú okrem úspory nákladov pri riadení strategických účtov. Využitie mimoriadnej míle, aby slúžili najziskovejším klientom, môže priniesť najvyšší predaj v dolároch. Skôr ako sa snažiť presvedčiť menšie účty, aby robili dodatočné alebo doplnkové nákupy, strategickí správcovia účtov zacieľujú na najväčšie účty, aby maximalizovali príjem.
Zvážte podnikovú softvérovú spoločnosť, ktorá predáva napríklad ďalšie licencie na softvérové produkty so zľavou. Vynaloženie príliš veľa času na snahu presvedčiť malú firmu, ktorá si zakúpila jednu kópiu softvéru na zakúpenie druhej licencie, môže byť neproduktívna, zatiaľ čo práca na získavaní viacnárodného konglomerátu, ktorý kúpil 50 licencií na nákup ďalších 50 na jeho budúce potreby, celkových tržieb.
Vernosť klienta
Rozdelenie obchodných časov strategicky medzi účty vám môže pomôcť udržať si svojich najziskovejších zákazníkov v dlhšom časovom horizonte. Menšie účty môžu často zmeniť dodávateľov, aby získali zľavy z ceny a využili propagačné akcie. Väčšie účty vo všeobecnosti hľadajú dlhodobé vzťahy s dodávateľmi, ktorí investujú čas, peniaze a úsilie, aby lepšie spoznali svoje špecifické potreby lepšie ako ktorýkoľvek iný dodávateľ. Budovanie týchto vzťahov môže zabezpečiť, aby vaša spoločnosť prežila tak dlho, ako to robia vaši zákazníci.
Slovo úst
Okrem zamerania sa na najziskovejších účtov sa strategickí vedúci účtov naučia sústrediť svoju energiu na klientov, ktorí sú centrám vplyvu vo svojej komunite, priemysle, cirkvi alebo inej sociálnej skupine. Využitie mimoriadnej míle, aby ste slúžili zákazníkom, ktorí hľadajú iné vyhliadky, môžu poskytnúť silný zdroj bezplatnej reklamy typu word-of-mouth, čím sa vytvorí stály prúd budúcich klientov.
