Informovanie zamestnancov o ponúkaní ďalších produktov a služieb zákazníkom kreditných kariet je bežným, ale často neúspešným prístupom k krížovým predajom s kreditnými kartami. Eric Lindeen z globálneho poskytovateľa finančných riešení Zoot Enterprises píše v americkom banke hovorí, že hoci spoločnosti čelia mnohým prekážkam pri vytváraní efektívneho cross-sellingu, podniky ich môžu prekonať správnym prístupom.
Stratégia pre malé podniky
Krížový predaj s kreditnými kartami nie je len pre finančné inštitúcie a národné spoločnosti pre kreditné karty. S dobrou stratégiou a správnym prístupom malý podnik s vlastným programom kreditnej karty má rovnakú šancu na úspech ako väčšie spoločnosti. Okrem ponúkania služieb tretích strán, ako sú životné poistenie a poistenie v nezamestnanosti, môžu vlastníci malých podnikov zvýšiť tak penetráciu trhu, ako aj vernosť zákazníkov tým, že ponúkajú svojim zákazníkom kreditné karty svoje vlastné produkty a služby.
Analýza zákazníkov
Lindeen uvádza irelevantné ponuky a neprípustné zákazníkov ako dve hlavné výzvy úspešného krížového predaja. Jedným zo spôsobov, ako túto výzvu prekonať, je použitie modelovania sklonu, metóda analýzy chovania držiteľa karty podľa špecifických premenných. Použite informácie z aplikácií kreditnej karty a prehľadov histórie účtu a vytvorte databázu profilov zákazníkov. Vyberte premenné, ako je vek, geografická poloha, úroveň príjmu, úverový limit, história platieb a zvykové výdavky. Analýza údajov vám môže pomôcť vytvoriť všeobecné a cielené krížové predajné kampane založené na správaní držiteľov kariet.
Nepriamy krížový predaj
Nepriame voľby, ako sú fakturačné výpisy a nepriame interakcie s klientmi kreditných kariet, sú vhodné pre všeobecné i cielené krížové predajné kampane. Fakturačné výpisy sú vhodné pre produkty a služby, ako je poistenie v nezamestnanosti na úvery alebo ponuka na členstvo v nákupnom klube "iba pre držiteľov kariet", ktorá je zameraná na všetkých držiteľov kariet. Nepriame interakcie, ako napríklad označovanie konkrétneho tovaru s 10-percentnou zľavou na ukladanie držiteľov kariet, sú užitočné nielen pri krížovom predaji, ale aj pri získavaní nových zákazníkov kreditných kariet. Použite informácie o modelovom sklone v kampani s priamym mailom a zacieľte na držiteľov kariet na základe ich nákupných preferencií.
Priamy krížový predaj
Priamy krížový predaj sa najčastejšie uskutočňuje cez telefón, keď držitelia kariet zavolajú zákaznícky servis alebo v kampani na odchádzajúce predajy. Podľa spoločnosti Lindeen úspech vo veľkej miere závisí od toho, ako dobre ponúkajú vaši zamestnanci. Poskytnite skript, ktorý dokáže dobre vyškolení zamestnanci zákazníckej služby prispôsobiť podľa informácií o modelovaní sklonu. To zabezpečí, že pitch cross-selling sa nespustí s uzavretou otázkou, ako napríklad "môžem vás zaujímať" alebo "chcete" a umožňuje predstaviteľom prezentovať ponuky, ktoré zodpovedajú nákupným návykom a preferenciám držiteľov kariet.
