Osobný predaj je proces, pri ktorom individuálny predajca pracuje individuálne so zákazníkom, aby sa pokúsil zaradiť produkt do svojich potrieb. Táto predajná disciplína sa uplatňuje v mnohých spoločnostiach v maloobchode a predaji medzi podnikmi. Úloha osobného predaja je dôležitou súčasťou mnohých obchodných modelov.
Nižšia marketingová investícia
Jedným z dôvodov dôležitosti osobného predaja pre mnohé spoločnosti je to, že umožňuje nižšie náklady. S osobným predajným usporiadaním spoločnosť nemusí dať do marketingu mnoho zdrojov. Namiesto toho sa môže spoliehať na predajcov, aby odišli a predávali výrobky.
Obchodníci sú zodpovední za marketing svojich výrobkov. Keď zástupcovia predaja prinesú tržby, zaplatí sa im provízia. V porovnaní s pomerne vysokými nákladmi na marketing, môže to byť atraktívna možnosť pre podniky.
Rozvíjanie vzťahov so zákazníkmi
Ďalšou výhodou osobného predaja je to, že pomáha rozvíjať vzťahy so zákazníkmi. Keď spoločnosť spolieha na masový marketing a internetový predaj, nemusí byť schopná rozvíjať stály vzťah so zákazníkmi.Na porovnanie, keď sa používa proces osobného predaja, môže obchodný zástupca poznať zákazníka na osobnej úrovni. To môže pomôcť vytvoriť si vernosť zákazníkov s vyhliadkou, čo môže viesť k budúcim predajom a lepším ziskom.
Získanie odkazov na zákazníka
Keď spoločnosti používajú osobný predaj ako spôsob predaja výrobkov, často majú viac odporúčaní než iné spoločnosti. Keď sú obchodníci zodpovední za to, že prinášajú svoje vlastné vyhliadky, rozvíjajú zručnosť pre získanie odporúčaní. Robia to tým, že priamo žiadajú zákazníkov o sprostredkovanie a poskytujú vynikajúce služby.
Ak je zákazník spokojný so službou, ktorú dostane, môže byť ochotná poskytnúť odporúčanie priateľovi alebo rodinnému príslušníkovi. Odporúčania sú žiaduce, pretože nestojí nič a dávajú dôveryhodnosť predajcovi.
Vysvetlenie produktov
Niektoré podniky sa spoliehajú na osobný predaj kvôli komplexným výrobkom, ktoré musia predávať. Niektoré produkty musia byť vysvetlené skôr, ako ich zákazníci pravdepodobne kúpia. To znamená, že na preukázanie výrobku zákazníkovi musí byť použitý osobný zástupca.
Keď sa výrobok preukáže, zákazník začne vidieť, ako by mohol použiť túto položku. Táto stratégia sa často používa s high-end položkami, ktoré majú vysoké ziskové marže.
Príklady osobného predaja
Najznámejšie osobné príklady predaja sú tie, ktoré sa týkajú predaja áut. Zatiaľ čo zákazníci čoraz častejšie prichádzajú na autá s nápadom presne to, čo robia a modelujú, dokonca aj farby, ktoré chcú vďaka lokalitám, ako je Car Max a Auto Trader, mnoho zákazníkov stále navštevuje veľa vediac len to, že chcú kupé alebo šport v určitom cenovom rozpätí.
Predajca áut potom uvádza zákazníkovu stanovenú cenu, štýl a ďalšie špecifikácie a umožňuje skúšobnú jazdu viacerých vozidiel, aby jej pomohla vybrať ten správny automobil pre svoje potreby. Pretože vozidlá sú taký veľký nákup, má zmysel pre predajcov auto ponúknuť osobné predajné techniky, ktoré pomôžu zákazníkom vybrať správne vozidlo pre ich rozpočet a záujmy.
