Pri oceňovaní produktu na trhu musí spoločnosť rozhodnúť o stratégii. Bude tento výrobok umiestnený ako cenovo výhodná luxusná položka, alebo použije nízku cenu na to, aby porazil konkurenciu a získal podiel na trhu? Rozhodnutie je rozhodujúce. Voľba cenových politík určuje spôsoby distribúcie a veľkosť rozpočtov na reklamu a marketing.
Obchodník musí mať dôkladné pochopenie trhu. Aké sú demografické údaje? Ako silná je konkurencia? Aké sú silné a slabé stránky produktu? Ako bude produkt umiestnený v mysliach spotrebiteľov?
Ponúka najnižšiu cenu
Jedným cenovým modelom je stanoviť ceny na najnižšom možnom mieste, ktorý stále umožňuje minimálny zisk. Cieľom je dominovať na trhu a predávať veľký objem výrobkov. Walmart je príkladom tejto stratégie s nízkymi cenami.
Malé podniky majú ťažkosti s používaním tejto cenovej stratégie, pretože nemajú infraštruktúru alebo veľké reklamné a marketingové rozpočty, ako je Walmart, a nemôžu vytvárať objem predaja potrebný na dosiahnutie zisku za nízke ceny.
Preniknúť na získanie trhového podielu
Podobne ako stratégia nízkych cien, spoločnosti používajú penetračnú cenu na zníženie konkurencie a získavajú podiel na trhu pri zavádzaní nového produktu. Obchodníci používajú túto stratégiu na to, aby upútali pozornosť spotrebiteľov a presvedčili ich, aby kúpili produkt. Zatiaľ čo táto cenová politika môže v prvom rade spôsobiť straty, cieľom je zvýšiť ceny po získaní podielu na trhu.
Príkladom je predstavenie Frito-Lay o śtatistických čipoch Stax. Keď bol výrobok prvýkrát predstavený, cena sa pohybovala na úrovni 69 centov. Po niekoľkých mesiacoch na trhu sa cena zvýšila na 1,29 USD.
Jednou nevýhodou tejto stratégie je, že zákazníci, ktorí boli pôvodne priťahovaní k nízkym cenám, nemusia byť lojálni. Pri zvyšovaní cien by mohli prejsť na lacnejšie značky.
Použite prémiové ceny s konkurenčnými výhodami
Na druhom konci cenových stratégií je spektrum prémiový oceňovací model. Táto stratégia sa používa vtedy, keď obchodníci predstavujú nové produkty, ktoré majú dobre definované výhody oproti konkurenčným produktom. Cieľom metódy prémiového oceňovania je presvedčiť spotrebiteľov, že nový produkt je nadradený konkurencii a stojí za zvýšenú cenu.
Trh s mobilnými telefónmi je príkladom vojenských strategických stratégií. Apple telefóny prinášajú vyššiu cenu, pretože spotrebitelia sa domnievajú, že ich funkcie majú väčší význam a že sú ochotní za ne platiť. Spoločnosť Samsung je však silným konkurentom a nikdy nie je ďaleko za to, že ponúka nové telefóny s rovnakými funkciami, ktoré súťažia s Apple.
Cena skimming maximalizuje zisky
Podobne ako prémiové ceny je stratégia cenového skimmingu. Obchodníci používajú túto stratégiu na zavedenie nového produktu, ktorý má na trhu len málo konkurentov. Tento prístup využíva vysokú cenu pri zavádzaní produktu na maximalizáciu ziskov predtým, ako konkurencia prináša svoje vlastné produkty a ceny začnú klesať.
Model oceňovania balíkov pridáva hodnotu
Spoločnosti, ktoré majú produktové rady s doplnkovými položkami, niekedy používajú stratégiu tvorby cien balíkov. S touto politikou spoločnosť kombinuje niekoľko produktov na predaj za pevnú cenu, ktorá je nižšia, ako keby boli všetky výrobky zakúpené samostatne.
Manažéri používajú stratégiu balíčkov na predaj produktov, ktoré sa nepohybujú dobre alebo ich nemusia samy predávať. Vezmite napríklad káblovú televíziu. Poskytovatelia káblov neposkytujú veľa možností na nákup jednotlivých kanálov. Ak tak urobia, cena za jeden kanál je zvyčajne vysoká. Namiesto toho musíte zakúpiť balík, ktorý obsahuje požadovaný kanál. Znamená to, že získate prístup k ďalším 200 kanálom, v ktorých nemáte záujem.
Výber cenovej stratégie je dôležité rozhodnutie pre každú spoločnosť. Voľba určuje typy reklamných a marketingových kampaní, ktoré sa majú usilovať, a rozpočty potrebné na to, aby uspeli na trhu. Chyba môže viesť k strate a konečnému zániku výrobkov.
