Distribučné kanály sú miesta a spôsoby dodávania, ktoré podniky používajú na predaj svojich produktov a služieb. Pretože spoločnosti majú viac ako niekoľko spôsobov, ako dostať svoje výrobky zákazníkom, niekedy sa dostávajú do konfliktov, keď predávajú. Pred výberom metód distribúcie si prečítajte možné konflikty, ktoré sa môžu vyskytnúť, aby ste sa mohli vyhnúť týmto kanálom skôr, ako sa zaviažete na konkrétnu predajnú stratégiu.
Súťaž so sprostredkovateľmi
Keď sa výrobca alebo obchodníci rozhodnú predávať produkt na svojich internetových stránkach, vytvára to konflikt s veľkoobchodníkmi, maloobchodníkmi, distribútormi, telemarketingmi, zástupcami mimo predaja a ďalšími sprostredkovateľmi, ktorí predávajú svoje produkty. To môže byť oveľa jednoduchšie pre spotrebiteľov nakupovať na webovej stránke výrobcu, že maloobchodníci nemôžu predávať dostatok produktu, aby si to už stálo za to.
Územné konflikty
Ak výrobca alebo predajca umožňuje svojim sprostredkovateľom geograficky konkurovať, čo spôsobuje konflikt kanálov. Napríklad výrobca golfových klubov môže poskytnúť jediný golfový obchod alebo športový tovarový reťazec v Atlante výhradným teritóriom, ktorý neumožňuje žiadnym iným obchodníkom z Atlanty predávať kluby spoločnosti. Ak spoločnosť golfového klubu tiež umožňuje maloobchodníkovi umiestniť reklamy do národných golfových časopisov alebo predávať kluby online, tento inzerent konkuruje predajcovi v Atlante.
Cenové konflikty
Niektoré distribučné kanály používajú viac ako iné. Drahšie kanály môžu stále vytvárať zisk, ak zvýšia dostatok tržieb. Keď však rôzne kanály vyžadujú, aby predajcovia zvýšili svoje ceny alebo umožnili ďalším predajcom znížiť svoje ceny, môže to spôsobiť konflikt medzi sprostredkovateľmi. Tí, ktorí majú predávať za vyššiu cenu, nemusia byť schopní konkurovať tým, ktorí môžu predávať za nižšie ceny. Okrem toho niektorí výrobcovia predávajú za rozdielne ceny rôznym sprostredkovateľom. Tí, ktorí kupujú viac, získajú od výrobcu nižšiu veľkoobchodnú cenu. to spôsobí konflikt v cenách medzi menšimi predajcami a tými, ktorí predávajú väčšie množstvá výrobku.
Brand zmätok
Použitie rôznych kanálov môže tiež spôsobiť zmätok značky. Napríklad výrobca šampónu môže obmedziť distribúciu výrobku na salóny, takže spoločnosť udržiava vysokú image značky. Predajcovia a veľkoobchodníci sa môžu na základe tejto stratégie dohodnúť na tom, že výrobok predstavujú salóny. Ak šampón začne predávať výrobok v spoločnostiach Wal-Mart a Target, teraz zamieňa a degraduje značku a spôsobí konflikt zaslaním dvoch rôznych správ o kvalite a vnímanej hodnote výrobku.
Nie všetky konflikty sú škodlivé
Ak používate iba jeden kanál na distribúciu produktu alebo služby, pravdepodobne nebudete oslovovať každého potenciálneho zákazníka, ktorý by od vás mohol kúpiť. Aby ste sa uistili, že v pokrytí publika nemáte žiadne medzery, možno budete musieť použiť dostatok distribučných kanálov, ktoré skončíte s určitým prekrývaním, vysvetľuje Carl Cullotta z Frank Lynn & Associates, medzinárodná konzultačná firma v oblasti marketingovej stratégie. Môže to viesť k nejakému konfliktu kanálov, celkovo však zvýšené pokrytie prináša viac výhod ako akékoľvek problémy spôsobené týmito konfliktmi.
