Riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM) je softvérový systém, ktorý pomáha obchodným osobám a manažérom riadiť proces predaja. Získanie výhod CRM závisí od pochopenia súčasných obchodných procesov CRM, vývoja budúcich obchodných procesov a výberu vhodného softvéru CRM. Nesprávne vykonanie v ktorejkoľvek z týchto oblastí môže mať za následok problémy s tým, čo by malo byť výhody viditeľnosti, jednoduchosti pri vykonávaní a zaznamenávaní obchodných aktivít a zmena spôsobu interakcie predajcov a manažmentu.
viditeľnosť
CRM zvyšuje viditeľnosť toho, čo ľudia robia. Zvyčajne je to výhoda, môže to byť nevýhoda pre tých, ktorí chcú mať informácie o tom, ako vykonávajú tajomstvo. Manažéri chcú ľahko zistiť, ako daný predajný cyklus robí, ale aj predajcovia musia získať túto výhodu alebo systém bude vnímaný ako ťažký a ťažko použiteľný. Dobre implementovaný CRM má za následok zvýšenie viditeľnosti predajných aktivít pre predajcov i manažérov, čo vedie k zvýšeniu tržieb a výnosov.
Jednoduchá realizácia a zaznamenávanie obchodných aktivít
Softvér CRM môže byť nesprávne aplikovaný a stať sa záťažou pre predajcov. Predaj podniku je odlišný od predaja jednotlivému spotrebiteľovi, čo vedie k bežnému problému pri jeho implementácii. V obchodných situáciách je často výhodné zaznamenať podrobné informácie o mnohých menách kontaktov a mnohých príležitostiach. Pri predaji spotrebiteľov je to oveľa menej dôležité. Dôležitejšie je, aby systém pomohol predajcovi uskutočniť šesť až desať hovorov do týždňa od získania vedenia.
Podrobná analýza obchodných procesov vykonaná pred implementáciou CRM objasní obchodné procesy potrebné pre situácie v oblasti predaja podnikov a spotrebiteľov. Softvér CRM uľahčuje zaznamenávanie činností a naplánovanie úloh, čo umožňuje predajcovi pracovať viac transakcií naraz, čo vedie k zvýšeným tržbám a výnosom.
Zmena spôsobu predaja ľudí a riadenia Interact
Pred implementáciou softvéru CRM manažér predaja zvyčajne monitoruje výkon tým, že neustále prerušuje predajcu a získava informácie. Bez systému CRM, ktorý vykonáva a zaznamenáva činnosti, predajca často stráca nadmerné množstvo času pri hľadaní informácií. Vďaka systému CRM môže manažér získať väčšinu informácií, ktoré potrebuje od systému, takže väčšina komunikácie medzi manažérom a predajcom začala predajca. Toto oznámenie sa týka skôr žiadania o radu a získanie súhlasu na štruktúrovanie a uzavretie obchodov. Výsledkom je viac času stráveného predajcami, ktorí pracujú na obchodných aktivitách, a viac času stráveného manažérom pracujúcim na otázkach od predajcov a tvorivým spracovaním spôsobov ukončenia podnikania.
Zvýšenie príjmov a trvalé zlepšovanie
Spodný riadok je výsledkom a výsledkom predaja sú zvýšené výnosy. K tomu dochádza iba vtedy, ak sú predajcovia spokojní so systémom a ako im pomáha predávať a pracovať na viacerých obchodoch súčasne. Treba dbať na to, aby sa kvóty nezvýšili rýchlejšie ako predajcovia, ktorí dokážu udržať krok. Je dôležitý dostatok času na naučenie a používanie systému a agresívne vykonávanie zmien, keď je systém vnímaný ako príliš ťažkopádny. Je potrebný systém, ktorý je vysoko konfigurovateľný netechnickým správcom, ktorého úlohou je venovať pozornosť požiadavkám predajcov. To poskytuje neustále zlepšujúci systém CRM, ktorý slúži ako predajcom, tak manažmentom.
