Motivácia spotrebiteľov je vnútorný stav, ktorý ľudí poháňa, aby identifikovali a kupovali výrobky alebo služby, ktoré plnia vedomé a nevedomé potreby alebo túžby. Napĺňanie týchto potrieb ich môže motivovať k opakovanému nákupu alebo k nájdeniu rôznych tovarov a služieb, ktoré lepšie naplnia tieto potreby.
Hierarchia potrieb
Motivácia spotrebiteľov je spojená s "hierarchiou potrieb" spoločnosti Maslow. Podľa tohto modelu majú motivácia vodiči rôznu dôležitosť, najzávažnejšie potreby sú fyziologické a týkajú sa základného prežitia - potreby potravy, prístrešia a bezpečnosti. (vzťahy a láska), úcta potreby (uznanie a status) a potreby sebaktualizácie (naplnenie seba.) Podľa Maslowa musí jednotlivec spĺňať potreby nižšej úrovne predtým, ako bude motivovaný na splnenie vyšších potrieb.
Motivačné úrovne
V závislosti od toho, aký nákup je dôležitý pre jednotlivca, jeho motivačné úrovne sa môžu meniť od nízkej po najvyššiu. Vplyvy zahŕňajú znalosť nákupu, stavové faktory a celkové náklady a hodnotu. Tam, kde sú odmeny za plnenie nízke, rovnako ako v prípade potravín, sú motivačné úrovne aj relatívne nízke a zahŕňajú malé rozhodovacie správanie. Naopak, pri komplexnom, rizikovom a emocionálne nabitom procese, ako je nákup nového domu, je snaha dosiahnuť "správny" výsledok vysoká.
Motivačné správanie
Z hľadiska správania spotrebiteľskej motivácie ide o opatrenia, ktoré niekto podniká pred nákupom a spotrebovaním tovaru alebo služieb. Jedna osoba môže robiť veľa výskumu - vyhodnotenie alternatív, testovanie a odber vzoriek - pred výberom. Možno sa rozhodne kúpiť niečo, na základe ktorého tovar alebo služby najbližšie spĺňajú a uspokojujú motivačné potreby a potreby. Účastníci marketingu majú za cieľ získať najväčší vplyv a prípadný predaj tým, že spájajú svoje produkty a služby s jasne definovanými potrebami spotrebiteľov a pochopením toho, čo motivuje ľudí k nákupu.
Motivačné vplyvy
Motivačné úrovne sa výrazne líšia medzi jednotlivcami a sú ovplyvnené mnohými vonkajšími premennými. Medzi ne patrí sociálna hodnota "správneho" rozhodnutia, presvedčenie o značkách a zosúladenie hodnôt značky a osobných hodnôt. Ak sú do rozhodnutia zapojené iné osoby, ich motivácia ovplyvňuje aj správanie primárneho spotrebiteľa.
Prístup k motivácii
Spoločnosti a obchodníci používajú množstvo rôznych nástrojov, ktoré im pomáhajú pochopiť motiváciu spotrebiteľov vo vzťahu k ich produktom a službám. To im môže pomôcť orientovať svoje trhy podľa odlišnej motivácie kupujúcich. Obchodníci používajú zamerané skupiny pred nákupom a po kúpe, rozhovory s one-to-one a on-line alebo poštové prieskumy s cieľom rozvinúť ich chápanie motivačných vodičov spotrebiteľov.
