Kvóty na predaj sú kvantitatívne ciele stanovené manažérmi na meranie a porovnávanie výkonnosti jednotlivých predajcov a na určenie ich kompenzácie. Tri hlavné typy kvót sú objemové, ziskové a kombinované kvóty a všetky tri môžu byť použité buď na meranie, alebo na kompenzáciu.
Kvóty založené na objeme
Ak sa na základe objemu predaja môžu kvóty vyjadriť buď v dolároch alebo v počte jednotiek. Obe sú rozšírené, pretože sa dajú ľahko vypočítať a pochopiť. Objemy objemu predaja sa dajú rozdeliť na kvóty pre jednotlivé výrobky, značky alebo linky, čo môže pomôcť manažérom zabezpečiť, aby sa všetkým ponukám venovala primeraná pozornosť. Kvóty založené na dolároch môžu podporiť predajcov, aby sa sústredili na položky, ktoré sú drahé, ale nevykazujú najvyššie zisky.
Kvóty založené na zisku
Kvóty na predaj sa môžu zakladať na čistom alebo hrubom ziskovom rozpätí produktu, značky alebo línie. Výhodou pre manažéra tohto typu kvót je to, že eliminuje pokušenie nadmerne zdôrazňovať viditeľné, populárne alebo trendy položky nad ziskovými. Merania pokroku sú však všeobecne menej jasné, ak sú ciele vyjadrené ako zisky namiesto dolárov alebo jednotiek. Z tohto dôvodu sa kvóty na základe zisku môžu stretnúť s určitým odporom predajcov.
Kombinované kvóty
V rastúcom počte firiem vedú manažéri návrh nových typov predajných kvót - tzv. Kombinovaných kvót -, ktoré kombinujú dva alebo viac cieľov založených na aktivite alebo správaní. Tieto ciele sa vyberajú tak, aby posilňovali súbor zručností, od ktorých sa od obchodníkov očakáva, že zvládnu a neustále zlepšujú. Napríklad kombinačná kvóta môže zahŕňať: počet zákazníckych hovorov, percentuálne zníženie predajných nákladov, počet demonštrácií produktov, frekvencia konverzií z testovania na predaj, percento zákazníkov, ktorí opakujú alebo zvyšujú nákupy alebo počet otvorených nových účtov.
Iné meracie rozmery
S narastajúcou globálnou konkurenciou a prispôsobením sa produktov sa mnohé firmy snažia rozlišovať na základe spokojnosti zákazníkov. Ich úlohou je motivovať svojich predajcov, aby sa sústredili na budovanie dlhodobých vzťahov namiesto toho, aby robili jednorazový predaj. Jedným motivačným prístupom je zahrnutie údajov z prieskumov spokojnosti zákazníkov do tradičných cieľov kvót. Napríklad, každý predajca môže byť poverený nielen predajom určitého počtu položiek, ale aj dosiahnutím hodnôt spokojnosti na alebo nad jeho mediánom.
