Ak nie ste spokojní s cieľmi a dosiahnutím cieľov vašich obchodných zástupcov, dôvodom môže byť proces nastavenia cieľa, ktorý ste použili. Mali by ste tiež zvážiť svoje vlastné ciele. Či už ste riadený predajný manažér alebo nový obchodný manažér, preverovanie procesu stanovovania cieľov a zlepšovanie v prípade potreby môže viesť k zlepšeným postupom predaja a výsledkom.
Účasť a spoločná dohoda
Dosiahnutie cieľov vyžaduje záväzok tých, ktorí ich musia splniť. Nedopusťte chybu pri dosahovaní cieľov predajcom bez toho, aby ste ich zapojili do procesu. Najprv majú ciele v mysli a odôvodnenie pre ne. Potom požiadajte predajcov, aby poskytli svoje vlastné ciele s podrobnosťami na ich podporu. Môže byť užitočné stretnúť sa s predajcami individuálne a dohodnúť si ciele, ktoré bude každý predajca akceptovať.
Historická a budúca analýza
Ako súčasť procesu stanovovania cieľov v oblasti riadenia predaja by ste mali preskúmať ciele a výsledky dosiahnuté v minulom roku. Či boli ciele prekročené alebo nie, musíte pochopiť prečo. To zahŕňa preskúmanie výsledkov cieľov na úrovni predajcu, produktu a územia. Mali by ste tiež skontrolovať predpoklady z minulého roka a aké zmeny nastali počas minulého roka, ktoré ovplyvnili dosiahnutie cieľa. Napríklad vstup nového konkurenta mohol znížiť predaj.
Pred nastavením akýchkoľvek nových cieľov musíte definovať svoje predpoklady pre nasledujúci rok alebo iné časové obdobie. Môžete napríklad predpokladať určitú mieru obratu predajcu a jeho vplyv na predaj.
Cieľové metriky
Ciele by mali byť nastavené na úrovni zástupcov predajcov, pretože výkonnosť predajcov bude posudzovaná individuálne. Rozhodnite sa, na čo chcete nastaviť ciele. Okrem stanovenia cieľov objemu predaja by ste mali nastaviť súvisiace ciele, ako sú aktivita, uzatváracie pomery, ciele produktu a územia a ciele predaja. Príklady cieľov aktivity zahŕňajú počet sledovaných príležitostí, počet vygenerovaných návrhov a počet výsledných predajov. Konečný pomer je počet predajov vydelený počtom realizovaných prezentácií. Ciele predaja plynovodu zahŕňajú priemerný počet návrhov v priebehu stanovených časových období, napríklad mesačne.
Ak vaši predajcovia majú určitú zemepisnú šírku v akej cenovej ponuke ponúkajú pre vaše produkty alebo služby, mali by ste sledovať ziskové marže.
Nastavenie osobných cieľov
Ako obchodný manažér potrebujete svoj vlastný proces nastavenia cieľov a nastaviť si vlastné ciele. Napríklad, mali by ste rozhodnúť, koľko času budete stráviť stretnutie s individuálnymi obchodníkmi a tréningom. Taktiež rozhodnite, koľko času budete tráviť v oblasti, ktorá sprevádza obchodný zástupca a stretnutie so zákazníkmi. Tieto cesty poskytujú možnosť z prvej ruky zistiť, čo sa deje na trhu. Aby ste zostali aktuálne s trendmi vo vašom odvetví, je tiež dôležité navštíviť stretnutia a obchodné asociácie a prečítať si publikácie z oblasti priemyslu.
