Vaša spoločnosť môže potenciálne ušetriť veľa peňazí pri nákupoch so zľavami, ale otvoriť rokovania s vašimi dodávateľmi, musíte mať možnosť napísať dobrý list. Tieto typy rokovaní môžu nakoniec pretrhnúť - nakoniec, vaša zľava bude stáť dodávateľovi peniaze - a preto je dôležité, aby ste získali príjemný tón. Nepredstierajte, že ste robili dodávateľa priazeň tým, že požiadate o zľavu. Nenechávajte tvoje zuby a nebuďte hrubé. Buďte srdeční, úprimní a vecní.
Rozhodnite sa, či chcete hovoriť ako prvé
Obchodné vzťahy sa môžu pohybovať od útulných a známych až po úplne nepriateľské. Dobrá stratégia rokovania musí zvážiť dynamiku, ktorú máte so svojím dodávateľom, jej štýl a preferencie, a dokonca aj regionálne zvyky. Niekedy môže začať rokovania s písomným listom zdať zima a to vám nepomôže dosiahnuť vašu zľavu. Použite svoj najlepší úsudok, aby ste sa rozhodli, či si túto tému najprv osobne alebo cez telefón. Vo väčšine prípadov je písomný list spôsob, ako ísť, ale len si uvedomte, že výberom poslať list vôbec je strategické rozhodnutie.
Identifikujte požiadavku
Nestrácajte čas, kým sa nedostanete k bodu. Uveďte všeobecnú žiadosť o zľavu v prvej alebo druhej vete listu. Uveďte aj konkrétnu zmluvu, tovary alebo služby, ktoré chcete zľaviť. Držte sa chvilky, keď presne určujete, koľko chcete, a na podrobnom zozname žiadostí o zľavy, ak je to možné, pretože sa dostanete na všetko, keď stlačíte váš prípad. Namiesto toho urobte úvodný odsek krátky a prudký, takže sa dodávateľ okamžite dostane na rovnakú stránku a vie, čo od ostatného vášho listu očakávať.
Príklad:
"Sme spokojní s kvalitou dodávaného produktu, napriek tomu, že naše firmy spoločne podnikali toľko rokov, chceli by sme požiadať o zľavu na budúce objednávky."
Stlačte puzdro
Keď stlačíte váš prípad, zamerať sa na svoju hodnotu ako zákazník. Ak vaše dve spoločnosti už podnikajú spoločne, uveďte niektoré údaje na vysokej úrovni. Môžete tiež odkazovať na dĺžku vášho vzťahu ako spôsob, ako preukázať svoju spoľahlivosť ako zákazníka. Ak dodávateľ má konkurentov, ktorí ponúkajú rovnako použiteľné výrobky za konkurenčné ceny, urobte si to. Môžete sa tiež zamerať v menšej miere na to, ako zľava prinesie prospech vašej spoločnosti, ale ak sa tak pokúsite nájsť uhol, ktorý ukazuje, že čokoľvek vám pomôže, nakoniec pomôže dodávateľovi. Jedným z možných príkladov je, že ak dodávateľ môže ponúknuť lepšiu cenu, môžete zvýšiť veľkosť objednávok.
Príklad:
"Upozorňujeme, že toto číslo nebolo rozhodne určené, ale namiesto toho je založené na dôkladnom posúdení výrobkov, ktoré máme k dispozícii na trhu, ako aj na naše vlastné režijné náklady a ziskovosť.Ak sa poskytne primeraná zľava, veríme, že môžeme kúpiť väčšiu zásobu 50 000 jednotiek za štvrťrok namiesto bežných 48 000. "
Uveďte svoju ponuku
Po tom, ako ste si vyzdvihli svoj prípad, je čas dať na stôl hodnotu dolára. Požiadajte o konkrétnu sumu zľavy, či už v percentách alebo v dolároch. Uveďte požadovanú zľavu podľa potreby. Keď zadáte vašu ponuku, zamerať sa na množstvo, ktoré rešpektuje vaše náklady na podnikanie a dodávateľa. Dajte mu ponuku, že ak by chcel, mohol na mieste zodpovedne prijať. Často nie je žiadne druhé kolo rokovaní, len ploché áno alebo nie, takže tým, že urobíte primeranú ponuku, na začiatku znížite riziko, že by ste boli krátko popreli. Ak očakávate, že urobí Counteroffer, je v poriadku nafúknuť vaše čísla, ale držte ich v pomere.
