Vo svojich knihách "Power Base Selling" a "New Power Base Selling" Jim Holden predstavuje metodiku, ktorú vyvinul pre zvýšenie predajného úspechu. Jeho metodológia sa zameriava na rozpoznanie a využitie vnútornej politiky a vplyvov, "mocenskej základne" spoločnosti, do ktorej chcete svoj produkt predávať.
Napájacia základňa
Vnútorná politika spoločnosti môže dosiahnuť dlhodobý predaj a prelomiť to, čo vyzerá ako bezproblémový predaj. Zdanlivý rozhodovací orgán na predaj často má príliš málo politického kapitálu na to, aby presadil rozhodnutie. Napríklad, ak predávate softvér pre riadenie vzťahov so zákazníkmi, hlavný marketingový pracovník predstavuje očividnú voľbu pre váš produkt. Ak marketingové oddelenie utrpelo súbor nedávnych zlyhaní, zatiaľ čo oddelenie IT prinieslo zlepšenú spodnú hodnotu, vedúci informačný dôstojník bude mať väčší vplyv na softvérové rozhodnutia. Metodológia energetickej základne obhajuje hľadanie takýchto interných politických situácií, aby ste mohli prezentovať svoj produkt príslušným ovplyvniteľom.
Neočakávaná hodnota
Produkt, ktorý spĺňa iba uvedené kritériá nákupu, nepresvedčí výkonného ovplyvňujúceho subjektu. Musí priniesť "neočakávanú hodnotu", ktorá je v súlade s jej cieľmi. Povedzme, že CIO má skutočnú silu v rozhodnutí o nákupe pre softvér CRM. Zatiaľ čo záujem SOT môže závisieť od funkčnosti komponentu zákazníckych služieb softvéru, ktorý môže byť tangenciálnymi obavami CIO. Musíte preskúmať program CIO a ukázať, ako sa s ním vyrovnáva váš produkt. Ak sa agenda CIO zameriava na zefektívnenie analýzy metrík, zabezpečenie jej podpory znamená, že jej ukazuje, ako váš produkt CRM podporuje tento cieľ. Zvyšujete svoju šancu na úspešný predaj tým, že zistíte podporu od zjavného rozhodovateľa a mocného ovplyvňujúceho.
súťaž
Len málo spoločností pôsobí v konkurenčnom vákuu. Zabezpečenie predaja znamená outmaneuvering alebo, ako to tvrdí Holden, "preháňať" vašu konkurenciu. Vyčlenenie vašej konkurencie vo všeobecnosti znamená uskutočňovanie politickej analýzy a diferencovanie vášho produktu, aby ste sa odvolali na rôzne potreby zjavných rozhodovacích a mocenských činiteľov. Ak vaša súťaž prevezme tradičnú trasu nasadenia na zjavného rozhodovateľa, vymaníte sa z nich lepším porozumením vnútornej politiky v hre.
Investujte zdroje múdro
Pri vykonávaní metodiky energetickej základne sa zohľadňujú aj pragmatické otázky. Oddanosť šiestich mesiacov na vyšetrovanie a starostlivosť o predaj s nízkym ziskom je zlá investícia času a zdrojov. Návratnosť investícií musí odôvodniť vstup vašich zdrojov. Šesť mesiacov až jeden rok vyšetrovania a pestovanie predaja s obrovskou návratnosťou investícií má zmysel, pokiaľ ide o to, ako nasadíte svoj čas a zdroje.
