Typicky je jeden predajca zodpovedný za servis zákazníkov na každom predajnom území. Teritóriá sú často kategorizované podľa geografickej polohy. Územia sú navrhnuté tak, aby poskytli každému predajcovi rovnaký potenciál predaja a pracovné zaťaženie. Mnoho spoločností stanovuje prísne pokyny o tom, ktoré zákazníci môže predávajúci požadovať, aby zabránili porušovaniu pravidiel o predaji druhého.
Geografická poloha
Jedným z faktorov pri určovaní území je geografická poloha. Územie môže byť rozdelené štátmi, krajmi, mestami alebo dokonca niekoľkými územiami v rámci mesta. Veľkosť územia závisí od toho, ako často musí obchodník fyzicky navštíviť zákazníka. V prípadoch, keď je potrebné uskutočniť telefonické hovory všetkým zákazníkom na dennej alebo týždennej báze, musí byť táto plocha menšia, aby to umožnilo.
Potenciál predaja
Predajný potenciál je ďalším faktorom pri určovaní území. Počet potenciálnych zákazníkov v určitej oblasti môže určiť veľkosť územia. Ak uvádzate na trh produkt, ktorý používa iba jeden zákazník v danom meste, vaše územie by bolo potrebné rozšíriť na niekoľko miest.
Pracovná záťaž
Pracovná záťaž sa zohľadňuje aj pri určovaní predajných území. Počet účtov, priemerná veľkosť každého predaja, čas potrebný na strávenie so zákazníkom sú faktory, ktoré sa berú do úvahy pri určovaní pracovného zaťaženia predajných síl.
