Predpovede predaja podliehajú nepresnostiam, keď určujete pravdepodobnosť predaja alebo predpokladanú veľkosť predaja. Predpoveď predaja môže byť zvýšená zahrnutím odhadov pravdepodobnosti do nadchádzajúcich projekcií, ale musíte následne prehodnotiť pravdepodobnosti, ktoré sa používajú pri meraní minulých predajov, aby ste spresnili budúce výpočty.
Určite pravdepodobnosť, že vyhliadka sa posunie ďalej k nákupu. Použite minulé údaje, ak sú k dispozícii. Predpokladajme napríklad, že obchodná sila našla 20 kvalifikovaných kupujúcich a začala proces predaja, pričom tieto vyhliadky zaradila na začiatku plynovodu. Vedúci predaja odhaduje, že jeden z desiatich vyhliadok nakoniec uskutoční nákup. Toto je pravdepodobnosť 10 percent alebo 0,1.
Vypočítajte veľkosť pravdepodobného predaja pre všetky vyhliadky, ktoré robia nákup. Predpokladajme napríklad, že profesionálna spoločnosť ponúka tri služby, za cenu $ 1 000, $ 5 000 a $ 20 000. Na základe minulých výsledkov alebo odhadov predajného manažéra plánujete, že 70% prvých zákazníkov si vyberie najlacnejšiu možnosť, 20% si zvolí strednú možnosť a 10% si zvolí najdrahšiu možnosť. Výsledkom je pravdepodobný výpočet (0,7 krát 1000 dolárov) plus (0,2 krát 5 000 dolárov) plus (0,1 krát 20 000 dolárov), alebo 700 dolárov plus 1 000 dolárov plus 2 000 dolárov - čo znamená, že pravdepodobný predaj bude mať hodnotu 3 700 dolárov.
Vypočítajte hodnotu každého vyhliadky v hodnote predaja a počte vyhliadok potrebných pre konkrétny cieľ predaja. V tomto príklade sa odhaduje, že predaj predstavuje hodnotu 3.700 USD; predpokladajme, že pravdepodobnosť nákupu každej vyhliadky je 10%. Každá vyhliadka stojí (0,1-krát 3,700 dolárov), alebo 370 dolárov v predaji. V tomto scenári, ak chce spoločnosť získať 50 000 dolárov v predaji v danom období, potrebný počet vyhliadok je 50 000 dolárov rozdelený o 370 dolárov alebo asi 136 vyhliadok. Je možné, že každá z prvých troch vyhliadok by mohla zakúpiť balíček vo výške 20 000 USD, čo by vášmu predajnému tímu umožnilo dosiahnuť kvótu, ale odhad pravdepodobnosti naznačuje potrebu 136 vyhliadok na splnenie cieľa.
Pravidelne prehodnocujte odhady pravdepodobnosti s aktuálnymi údajmi z minulých predajov. Zvýšenie počtu predajov prospektov alebo hodnoty predaja každému kupujúcemu zvyšuje hodnotu každého vyhliadky. Predpokladajme napríklad, že po šiestich mesiacoch skúsený predajný tím zvýši obrat vyhliadky na 18 percent a presunie o 10 percent viac zákazníkov z najlacnejšej možnosti na balík so strednými cenami. V tomto scenári sa výpočty odhadu predaja menia. Revidovaná pravdepodobná hodnota predaja sa stane (0,6 krát 1,000 dolárov) plus (0,3 krát 5 000 dolárov) plus (0,1 krát 20 000 dolárov), alebo 600 dolárov plus 1 500 dolárov plus 2 000 až 4 100 dolárov. Revidovaná pravdepodobnosť nákupu, 0,18, a to 4 100 USD, sa rovná 738 USD v predaji. V tomto príklade s revidovanými pravdepodobnosťami sa hodnota každej vyhliadky takmer zdvojnásobila, takže spoločnosť môže znížiť počet potrebných vyhliadok; alternatívne môže pravdepodobne zdvojnásobiť svoje predajné prognózy.
