Spotrebitelia sú jednotlivci s rádmi a nepáči. Keď sa prevažná väčšina ľudí v určitej skupine cíti v súvislosti s výrobkom, službou, subjektom, osobou, miestom alebo vecou tak či onak, je to všeobecný spotrebiteľský postoj, ktorý by mohol ovplyvniť marketing tejto osoby, výrobku alebo subjektu v pozitívnych alebo negatívnych spôsobov. Obchodníci sa snažia ovplyvniť postoje spotrebiteľov a pochopenie prevažujúceho postoja je prvým krokom k jeho zmene v prípade potreby.
Náborový prístup k spotrebiteľom
Jedným z hlavných dôvodov pre realizáciu marketingového výskumu je pochopenie postojov spotrebiteľov. Postoje ovplyvňujú správanie. Pri marketingu je želané správanie nákup výrobku alebo služby. Obchodníci potrebujú vedieť, aké postojové bariéry existujú pri nákupe, aby mohli strategicky riešiť tieto prekážky prostredníctvom marketingových aktivít.
Veľké spoločnosti uskutočnia prieskumy trhu, ktoré zistia názory stoviek alebo tisíc ľudí. Ich cieľom je prieskum veľkosti vzorky dostatočne veľký, aby sa výsledky považovali za "významné". Sú otázkami na štúdium účastníkov, ktorí sa snažia všetkými možnými spôsobmi porozumieť všetkým postojovým nuansám študijného predmetu. Zistenia z výskumu sa používajú ako základ pre marketingové a reklamné stratégie. Veľké obchodníci budú porovnávať postoje a robia niekoľko rokov po sebe nasledujúcich štúdiách, aby určili, či sa marketingové úsilie snažilo zmeniť postoje spotrebiteľov.
Záporné naučené postoje
Ľudia rozvíjajú postoje skoro od narodenia. Niektoré postoje sa učia, pravdepodobne od rodičov. Vplyv rešpektovanej osoby môže byť silným a dlhotrvajúcim ovplyvňujúcim postojom. Obchodník s novým čistiacim prostriedkom môže mať ťažkosti presvedčiť skupinu ľudí, ktorí majú presvedčenie, že najlepšia je iba to, čo používa mama, ktorá používa čistiaci prostriedok. Z pohľadu obchodníka sú tieto naučené postoje negatívne, pretože môžu ovplyvniť vnímavosť k jeho produktu. Napriek tomu, že obchodníci vynaložili čo najväčšie úsilie, môže dôjsť k tomu, čo je možné urobiť na odvrátenie takejto viery, ak je silne zakorenené.
Naučené postoje môžu byť hlboké, emocionálne nabité pocity, ktoré diktujú správanie, ktoré môže dokonca vyrušovať osobu, ktorá tieto postoje prejavuje. Keď sa obchodníci stretnú so spotrebiteľmi s naučenými negatívnymi postojmi, zvyčajne odpisujú tieto skupiny za to, že nezameriavajú na čas a úsilie na zacielenie na marketingové účely.
Pozitívne naučené postoje
Spotrebitelia, ktorí majú pozitívne naučené postoje, sú pre obchodníkov automatickou spotrebiteľskou franšízou. Majú tendenciu prejavovať lojalitu a nákup často, ako aj obhajovať produkt alebo službu iným, ktorí ho môžu kritizovať. Kritizujú ako negatívny odraz jednotlivca, od ktorého sa tento postoj učili. Čím je držiteľ pôvodného stanoviska vo väčšej miere, tým je pravdepodobnejšie, že sa budú držať svojich postojov k produktu alebo službe.
Pozitívne negatívne postoje
Väčšina spotrebiteľských postojov je založená na skúsenostiach s produktmi a službami. Osoba, ktorá má zlé skúsenosti s typom auta, by nikdy nemohla byť presvedčená, aby si opäť obstarala takýto typ auta, bez ohľadu na to, akú atraktívnu cenovú ponuku. Spotrebitelia môžu generalizovať negatívny postoj k celej kategórii tovarov a služieb alebo dokonca k skupinám a komunitám. Ľudia, ktorí jedia biopotraviny, môžu mať negatívne postoje k neekologickým potravinám. Podobne, niekto, kto chorý z jedla príliš veľa zmrzliny ako dieťa môže mať postoj, že všetky mliečne výrobky sú zlé. Negatívne skúsenosti negatívne ovplyvňujú postoje spotrebiteľov.
Pozitívne skúsenosti
Pozitívne skúsenosti pracujú v prospech obchodníkov. Získanie 20 rokov z jednej značky automobilu pravdepodobne spôsobí, že ďalšie vozidlo zakúpené v rovnakej značke. Pozitívne skúsenosti sa rovnajú priaznivému správaniu. Obchodníci pracujú na tom, aby zážitkové postoje boli čo najpozitívnejšie.
