Ak chcete byť dobrým obchodníkom, musíte pochopiť pohľad zákazníka a súčasne zostať zameraný na vlastný cieľ predaja. Predaj je emocionálne umenie, ktoré čerpá z empatie pre vášho zákazníka a pochopenie vlastných emócií. Zároveň je to remeslo a zručnosť, využívajúc časovo testované stratégie, ako je efektívne smerovanie ku koncu uzávierky a zapojenie sa do konštruktívneho riešenia problémov.
Ako zavrieť predaj
Bez ohľadu na to, ako dobre ste si vytvorili vzťah s potenciálnym zákazníkom, ste sa nepodarilo ako predajca, kým neuzavriete predaj. Uzavretie predaja si vyžaduje starostlivú rovnováhu, asertivitu a pokrok v agende bez toho, aby ste boli agresívni a odcudzili zákazníka. Preskúmajte svoje vyhliadky v predstihu a uistite sa, že robíte predajné ihrisko na niekoho, kto je skutočne oprávnený urobiť rozhodnutie o nákupe. Tento krok vám ušetrí čas a zároveň zvýši vašu dôveryhodnosť, keď ukážete, že viete niečo o spoločnosti, ktorej sa blížite. Vytvorte pocit naliehavosti, aby ste predišli stallingu, ktorý sa môže rozšíriť na neurčitý odklad. Pridanie stimulu, ako napríklad zľavy na spáchanie pred určitým dátumom, môže povzbudiť zákazníka k rýchlejšiemu rozhodnutiu. Nerobte však taký tlak na príležitosti, ktoré ponúkate, aby sa vaše vyhliadky cítili pod tlakom a odcudzení. Buďte priateľskí a skutoční, aby ste mohli vytvoriť dôveru a udržať komunikačné kanály otvorené v prípade, že potenciálny zákazník má pochybnosti.
Predaj cez telefón
Ako predajca telefón je váš priateľ aj váš nepriateľ. Na jednej strane je to jednoduchý spôsob, ako osloviť ľudí: stačí vytočiť. Na druhej strane, vaše vyhliadky sú zaneprázdnené a môžu byť nepríjemné, keď musia odpovedať na telefón, keď čelia naliehavým termínom. Existujú lepšie a horšie časy pre volanie prospektov; štúdia MIT zistila, že potenciálni používatelia s najväčšou pravdepodobnosťou prinášajú úspešné telefonické hovory v stredu a vo štvrtok a od 4:00 do 18:00 a od 8:00 do 9:00 hod. v pondelok sú dôsledne zlými dňami predaja telefónne hovory a zákazníci majú tendenciu byť trochu ochotní hovoriť v piatok, ale je nepravdepodobné, že sa budú pohybovať smerom k záväzku. Vyhýbajte sa studenému volaniu tým, že vyhľadáte svoje vyhliadky online, čítate ich blogové príspevky a hľadáte zdieľaných známych. Predčasne pripravte skript, ktorý vám umožní navigovať na základe poznatkov a skúseností a efektívne reagovať na bežné námietky.
Rafinovanie predajného rozvrhu
Neexistuje jediné predajné ihrisko, ktoré bude pre každého zákazníka správne. Úspešné predajné ihrisko však začne z perspektívy potenciálneho klienta, čo preukáže pochopenie situácie tejto osoby a ako môže byť váš produkt alebo služba užitočné. Čím lepšie viete, koho sa oslovujete a čo potrebuje táto osoba, tým efektívnejšie môžete prezentovať svoje ponuky. Buďte skutoční, pripravte si domáce úlohy a hovorte z hlbokých vedomostí o vašich vlastných produktoch a ich potenciáli využiť vašu perspektívu.
