Priblíženie korporácií k získaniu nových účtov vyžaduje nastavenie rozpočtu s realistickým časovým rámcom a hodnotenie toho, prečo spoločnosť potrebuje špecifikované služby. Hodnota ponúknutá spoločnosti musí byť zreteľná. Pochopte, že zabezpečenie príležitosti predložiť návrh môže trvať dve alebo tri stretnutia, ktoré sa odohrávajú z jedného mesiaca na trojmesačný časový rámec. V nadväznosti na podnikanie je potrebné preukázať, že zostávajúca sila na účely budovania dôvery a dôveryhodnosti.
Položky, ktoré budete potrebovať
-
databázy
-
Sieťová stratégia
-
Úvodné obchodné listy
-
Následné listy
-
e-mail
-
rozpočet
-
Cestovný čas
-
Výberová hodnota
-
webová adresa
Networking
Zostavte databázu spoločností, ktoré majú oddelenie vzťahov s dodávateľmi alebo subjekt zodpovedný za zabezpečenie konkurenčných ponúk. Vyhľadajte oddelenie, ktoré bude pravdepodobne potrebovať ponúkané služby. Spýtajte sa otázky na zistenie faktov, aby ste určili, kedy sú stanovené ročné rozpočty a ako môžu ponúkať externé firmy.
Sieť prostredníctvom miestnych obchodných komôr a známych vytvoriť strategické kontakty. Sieť s komplementárnymi malými podnikmi, ktorá už spolupracuje s firmami, ako sú malé firmy na identifikáciu značky alebo nezávislé kancelárske dodávateľské spoločnosti. Vykonávajte výskum pomocou sociálnych médií, aby ste sa dozvedeli, čo firmy "zastávajú, kto sú ich zákazníci," radí poradca značky Jez Frampton.
Navrhnite obchodný list s cieľom predstaviť hodnotovú ponuku, ktorá je podľa autora a konzultanta Jill Konrath "jasné vyhlásenie o hmatateľných výsledkoch, ktoré zákazník získa z používania vašich produktov alebo služieb". Pripravte si sériu listov a iných marketingových materiálov, aby ste sa dostali k kontaktom počas najmenej 12-mesačného obdobia.
Naučte sa spoločnosti, ktoré sú hostiteľmi obchodných výstav a organizujú workshopy alebo semináre na účely obchodného obstarávania. Vytvorte malú rozpočtovú položku, ktorá pokryje náklady na cestovanie a navštevovanie workshopov.
návrhy
Naplánujte si počiatočnú schôdzku s kontaktným miestom spoločnosti a požiadajte o sériu hodnotiacich otázok, aby ste určili rozpočet, potreby a naučili sa príslušní rozhodujúci činitelia. Poďakujte kontaktu pre stretnutie, pripravte a posielajte následné materiály, aby ste pripomenuli príslušný návrh hodnoty a požiadali o druhú schôdzu, ktorá bude zahŕňať rozhodujúcich činiteľov.
Pripravte si hmatateľnú ukážku služby alebo produktu ponúkaného potenciálnemu firemnému klientovi na následnom stretnutí. Určite krok za krokom, ako sa dosiahnu ciele a uveďte zoznam každej dodávateľnej položky. Poskytnite príslušný priemyselný výskum na nastavenie kontextu navrhovanej práce.
Napíšte návrh, ktorý obsahuje informácie o pozadí, rozsah projektu, dodávateľné položky, doložky o riadení zmien, ak sa rozsah projektu rozširuje a posudky ako dodatok. Zahrňte cenový rozsah alebo skutočnú cenu. Zopakujte v návrhu výhody, ktoré podnikový klient dostane.
Napíšte pozitívny následný list a stručne opätovne uveďte potrebu firemného klienta, ponúkané riešenie a cenovú ponuku. Uveďte časový rámec, v ktorom sa očakáva odpoveď, alebo zdvorilo uveďte, kedy dôjde k inému telefonátu spoločnosti.
Pripravte si sériu ďalšieho obsahu pre e-mail a bežnú poštu, či návrh prijme alebo nie. Opýtajte sa na kontakt pre sprostredkovanie podobných oddelení v iných spoločnostiach.
Tipy
-
Nadviazať kontakty s vedúcimi oddelení a ďalšími rozhodovacími činiteľmi.
Vytvorte vecné listy na získanie dôveryhodnosti.
Dajte vybraným spoločnostiam "iba členov" prístup k sekciám webových stránok, aby ste mohli komunikovať s vlastnými riešeniami.
Preskúmajte návrh.
Výstraha
Pripravte sa na trh od 12 mesiacov do 18 mesiacov pre niektoré spoločnosti.
Zistite náklady na vyhľadávanie firemných zákazníkov, aby ste predišli problémom s peňažnými tokmi.
Nesnažte sa "predať" spoločnosť príliš skoro.
