Mimo obchodných zástupcov, ako sú zástupcovia výrobcov alebo iní nezávislí dodávatelia, platili priamu províziu na základe výsledkov, ponúkajú jednu veľkú výhodu oproti vlastným predajcom, uvádza magazín Entrepreneur. Stoja menej, pretože nevyžadujú platy a výhody. Vyplácajú sa iba na základe toho, čo produkujú, takže sú daňovo efektívne. Na druhej strane predstavitelia mimo predaja predstavujú jedinečné výzvy. Napríklad je často ťažšie sledovať ich činnosť. Ak chcete získať čo najviac od externých obchodných zástupcov, dodržiavajte niekoľko jednoduchých pravidiel.
Položky, ktoré budete potrebovať
-
Plán predaja
-
Jednotlivé ciele predaja pre zástupcov
-
Výkazy hovorov
-
Technológie CRM
Vytvorte konkrétne ciele predaja. Okrem všeobecného plánu predaja, ktorý stanovuje stratégie a taktiky pre organizáciu, stanovuje jasné a špecifické ciele pre každého predajcu mimo predaja, odporúča Podnikateľ. Ciele predaja by mali byť rozdelené o štvrťrok a mesiac. To umožňuje jednoduché porovnanie s výsledkami z predchádzajúcich rokov, Monitorovanie výkonu. Jeden spôsob, ako to urobiť, je denné správy o volaniach. Nastavte kvótu pre počet denných a týždenných predajných hovorov, ktoré musia každý zástupca v zahraničí robiť. Konzistentnosť úsilia je jednou z definujúcich charakteristík dobrého predajcu. Ak chcete sledovať a analyzovať výkonnosť, trvať na tom, aby predajcovia demonštrovali svoju činnosť písomnými správami o volaniach. Ak vaši predajcovia nesú notebooky, môže byť tento proces automatizovaný online. Môže sa to urobiť aj staromódnym spôsobom - na papieri.
Poskytujte najmodernejšiu technológiu riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM), ako napríklad Salesforce.com alebo Avidian. Nielen, že zvýši efektívnosť predajných kópií a umožní im monitorovať a sledovať vlastnú výkonnosť. Umožní manažmentu generovať podrobné správy o výkonnosti a prognózy predaja založené na skutočnej aktivite.
Vytvorte stimuly. Väčšina externých predajných organizácií je dnes čiastočne motivovaná motiváciami založenými na výkonoch, ako sú napríklad hotovosť alebo tovar, napríklad hodinky Rolex pre obchodné zastúpenie roka. Repelenty, ktorí spĺňajú konkrétne ciele predaja, získavajú špecifické ceny propagované do tímu počas celej sezóny alebo počas celého roka. Mnohé spoločnosti Fortune 1000 využívajú motiváciu, ktorá odmeňuje špičkové obchodné zástupce s bezplatnými dovolenkami na Havaji alebo Mexiku. Stimulačné cestovné programy tiež obsahujú dôležitú súčasť rozpoznávania, ktorá verejne odmeňuje špičkové zbrane.
Partner na kľúčových zákazníkov, odporúča Podnikateľ. Jedným z najstarších podnikov je, že 80% predaja spoločnosti pochádza od 20% zákazníkov. Pracujte s individuálnymi obchodnými zástupcami, aby ste venovali osobitnú a nepretržitú pozornosť 20 percentám, ktoré sú jadrom vášho objemu predaja.
Pozrite sa na konflikty. Jednou z nevýhod externých zástupcov predaja je, že by mohol predávať podobné alebo dokonca priamo konkurujúce výrobky alebo služby, poznamenáva Podnikateľ. Ak je to tak, zástupca by vás mohol stáť za to, aby vás mohol podniknúť, ako aj prinášať ho. Sledujte vzťahy, ktoré majú zástupcovia s ostatnými klientmi, veľmi starostlivo a okamžite konať, aby sa zaoberali akýmikoľvek vnímanými konfliktami záujmov.
