Predaj je aspekt podnikania, ktorý sa zaoberá hľadaním potenciálnych zákazníkov na trhu, informovaním o ponukách produktov a služieb a uľahčením predajných transakcií. Predaj podnikov sa zameriava najmä na predaj veľkých objemov alebo vysoký dolár podnikateľským zákazníkom, často prostredníctvom dlhodobých zmluvných vzťahov. Pochopenie podnikového predaja môže otvoriť svet výhodných príležitostí pre vaše podnikanie.
Transakčné vs. podnikové predaj
Aby sme plne porozumeli podnikateľskému predaju, je potrebné porozumieť jeho polárnemu opačnému transakčnému predaju. Transakčný predaj sa zaoberá predajom jednotlivých produktov a služieb alebo malými zväzkami. Transakčné modely predaja slúžia veľkému počtu zákazníkov s relatívne malými individuálnymi transakciami. Propagácia marketingu a predaja zväčšuje objem transakčných modelov predaja.
Predaj podnikov na druhej strane zahŕňa vysoko spolupracujúci, personalizovaný prístup k predaju produktov alebo služieb podnikom. Podnikové tržby sa spoliehajú na osobný predaj, ktorý prináša relatívne malý počet transakcií s vysokými príjmami.
Hľadanie je prvoradé
Vyhliadky zohrávajú veľkú úlohu v úspechu podnikového predaja. Zatiaľ čo predávajúci transakcií sa často zameriavajú na koncových používateľov svojich produktov, predávajúci podnikov sú zameraní na nákupných manažérov, hlavných finančných úradníkov a majiteľov firiem, ktorí sú vo všeobecnosti veľmi zaneprázdnení a je ťažké ich dosiahnuť. Predajcovia podnikov sa učia pracovať v administratívnych vrstvách organizácie, aby sa dostali do kontaktu s jednotkou, ktorá má túžbu, finančné prostriedky a právomoc rozhodnúť o nákupe pre organizáciu.
Spolupracujte s úspechom
Väčšina obchodných transakcií zahŕňajú vysoko konzultačné a kolaboratívne prístupy. Predajcovia podnikov poznajú svojich zákazníkov dovnútra a von, vykonávajú rozsiahly výskum, často v priestoroch svojich zákazníkov, predtým, ako zákazník prispôsobí produkt alebo službu zákazníkovi.
Ak chcete zdôrazniť spoločný aspekt podnikového predaja, zvážte odvetvie hardvéru počítačovej siete. Transakčný predajca v tomto odvetví môže predávať individuálnym smerovačom, káblom a iným zariadeniam jednotlivým kupujúcim. Podnikateľský predávajúci v tomto odvetví by pravdepodobne strávil dni na mieste na novopostavených kancelárskych budovách, implementoval vlastný dizajn pre infraštruktúru budovy a spoplatňoval celkovú cenu za službu namiesto spoplatnenia za každý inštalovaný komponent.
Časové rámce
Časové rámce pre všetky aspekty predajného procesu sú dlhšie v predaji podnikov. Nákupný a rozhodovací proces pre kupujúcich je viac vyčerpaný, pretože kupujúci berú svoj čas a skúmajú viaceré možnosti predtým, ako utratí veľké sumy peňazí svojich spoločností. Dodacie lehoty pre produkty zamerané na podnikanie môžu byť dlhšie, pretože výrobky môžu byť potrebné postaviť od základov podľa vlastných špecifikácií. Vzťah medzi kupujúcimi a predávajúcimi môže byť dlhší v prípade predaja podnikov, pretože predajcovia spoznajú potreby kupujúcich a v budúcnosti ich môžu efektívnejšie obsluhovať ako konkurenti.
